Rhetorik: Keine Angst vor Killerphrasen und Totschlag-Argumenten

Veröffentlicht am 12. Juli 2017 in der Kategorie Management & People Skills von

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Rhetorik: Keine Angst vor Killerphrasen und Totschlag-Argumenten

"In der Praxis geht das nicht..."
"Dafür haben wir weder Zeit, noch Geld..."
"Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen – wie alle Verkäufer..."

Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft perplex. Und ehe wir uns versehen, befinden wir uns in einer schlechteren Gesprächs- oder Verhandlungsposition – sofern wir nicht angemessen reagieren.

Hast du diese Gesprächssituationen schon einmal erlebt?

Gesprächssituation 1:

Du präsentierst bei einem Meeting eine Problemlösung, deren Ausarbeitung dich viel Zeit und Energie gekostet hat. Doch kaum hast du deine Ideen vorgestellt sagt ein Kollege:

"Das ist reine Theorie. In der Praxis funktioniert das nicht."

Gesprächssituation 2:

Oder du berätst einen Kunden. Detailliert erläuterst du ihm die Vorzüge zum Beispiel deines Altersvorsorgekonzepts oder deiner IT-Lösung. Doch der Kunde sagt:

"Dass Sie Ihre Lösung wie alle Verkäufer in rosaroten Farben schildern, ist doch klar. Schließlich wollen Sie mir etwas verkaufen."

Wie reagierst du in einer solchen Situation?

Vermutlich wie die meisten Menschen. Du bist perplex und spontan fällt dir keine passende Antwort ein. Vielleicht ringst du sogar um Fassung, um nicht loszupoltern:

"Das ist unverschämt, mir zu unterstellen, dass ich von der Praxis keine Ahnung habe"/ "... Sie über den Tisch ziehen möchte."

Gewiss hast du ähnliche Situationen schon erlebt. Denn im Berufsleben kommen wir immer wieder mit Menschen (seien dies Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte) in Kontakt, die auf sachliche Argumente mit so genannten Killerphrasen reagieren, die uns sprachlos machen - zum Beispiel, weil wir mit einem so grundlegenden oder absurden Einwand nicht gerechnet haben.

Killerphrasen Definition: Was sind Killerphrasen?

Killerphrasen werden umgangssprachlich auch 'Totschlagargumente' genannt. Denn sie drücken uns sozusagen an die Wand und führen dazu, dass unser Gesprächspartner die Oberhand gewinnt - sofern wir nicht angemessen reagieren. Entsprechend wichtig ist es, solche Phrasen oder Scheinargumente schnell zu erkennen und zu wissen, wie man sie entkräftet.

Kennst du diese Killerphrasen aus deinem Job-Alltag?

Killerphrasen gibt es wie Sand am Meer. Denn letztlich hängt es von der Situation ab, was uns mundtot macht. Im Berufsalltag häufig genutzte Killerphrasen sind:

  • "Sie sollten wissen, dass das nicht geht."
  • "So kann nur eine Frau (oder 'ein Verkäufer', 'Techniker', 'Laie') argumentieren."
  • "Für so etwas haben wir weder Zeit, noch Geld."
  • "Das haben wir noch nie so gemacht und werden es zukünftig auch nicht tun."
  • "Dieser Plan ist zum Scheitern verurteilt."
  • "Bisher sind wir auch gut ohne 'XY' ausgekommen."
  • "Ich glaube nicht, dass die anderen da mitspielen werden."
  • "Das haben wir schon immer so gemacht."
  • "Das wird sowieso nicht funktionieren."
  • "Das ist viel zu teuer."

Das haben alle Killerphrasen gemeinsam:

Sie gehen nicht auf unsere Aussagen und Argumente ein. Diese werden vielmehr pauschal beiseite gewischt und übergangen - und zwar begründet mit einem mehr oder minder klar formulierten Vorwurf wie zum Beispiel:

Entsprechend reagieren wir vielfach auf Killerphrasen: emotional, verletzt, hilflos, verunsichert.

2 typische Reaktionen, die du vermeiden solltest:

Grundsätzlich lassen sich folgende Reaktionsmuster unterscheiden:

  1. Wir ziehen uns gekränkt oder verunsichert in unser Schneckenhaus zurück. Das bedeutet bei einem Meeting: Unser Vorschlag ist vom Tisch. Und in einem Verkaufsgespräch? Unser Gesprächspartner fühlt sich entweder in seiner Meinung bestätigt oder er hat sein Ziel, uns in die Defensive zu drängen, erreicht.
  2. Wir reagieren wütend und poltern los: 'Welch Unverschämtheit ...'. Auch dies ist nicht zielführend. Denn dies zeigt unserem Gesprächspartner, dass er einen wunden Punkt getroffen hat und eröffnet ihm die Chance zum Beispiel kühl zu erwidern: 'Seien Sie doch nicht gleich pikiert, wenn ich mal meine Meinung sage.' Und wir stehen als verletzte Sensibelchen da, was unsere (Verhandlungs-)Position schwächt. Hinzu kommt: Wenn wir so reagieren, schaffen wir eine Konfrontationssituation. Das ist im Business-Kontext meist wenig zielführend.

Wieso die passende Reaktion immer abhängig von der Situation ist:

Beide Reaktionsmuster bringen uns also nicht weiter. Daraus folgt: Wir sollten auf Killerphrasen zwar aktiv reagieren - aber ruhig und sachlich. Dabei gilt es zwei Situationen zu unterscheiden.

  • Unser Gesprächspartner setzt die Killerphrase gezielt als taktische Waffe ein, um uns zum Beispiel aus dem Konzept oder in die Defensive zu bringen, so dass er einen Vorteil hat.
  • Unser Gesprächspartner benutzt die Killerphrase eher unbewusst - sozusagen reflexartig. Zum Beispiel, weil ihm unser Vorschlag nicht schmeckt oder er gerade im Stress ist. Er möchte uns also nicht attackieren. Dass er so ablehnend reagiert, ist vielmehr in seiner Person oder in der Situation begründet.

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3 Rhetorik-Tipps: Wie du Killerphrasen entkräftest

Was zutrifft, kannst letztlich nur du entscheiden, anhand der Situation und deiner Beziehung zum Gesprächspartner. Im folgenden erfährst du drei Rhetorik-Tipps, wie du in den unterschiedlichen Situationen reagieren kannst:

1. Rhetorik-Tipp: So reagierst du auf bewusst eingesetzte Killerphrasen

Beispiel: Gesprächssituation im Meeting

Gehen wir davon aus, dein Gesprächspartner setzt in einem Meeting die Killerphrase bewusst als Waffe ein, um dich mundtot zu machen. Dann kann es im Einzelfall sinnvoll sein, zur Attacke überzugehen - zum Beispiel, wenn du weißt

  • "Der Mayer möchte an meinem Stuhl sägen" oder
  • "Ich muss Frau Müller endlich mal öffentlich zeigen, dass ich kein Hanswurst bin. Sonst nimmt sie mich nicht mehr ernst."

1. Die sarkastische Reaktion:

Ist dies der Fall, kannst du die Aussage deines Gegners aufgreifen und diese ins Lächerliche ziehen. Zum Beispiel, indem du auf den Vorwurf, dein Vorschlag sei nicht praxistauglich, erwiderst:

"Stimmt, ich habe wenig Praxiserfahrung. Schließlich bin ich erst acht Jahre Leiter des Bereichs Firmenkunden."

2. Die giftige Reaktion:

Du kannst aber auch bissig erwidern:

"Etwas Praxiserfahrung habe ich. Das beweist meine Abschlussquote. Die ist höher als Ihre."

Vorsicht - Diese Folgen können beiden Reaktionen mit sich bringen:

Mit solchen Aussagen weist du deine Gegner deutlich in die Schranken. Doch Vorsicht! Hiermit riskierst du eine offene Konfrontation. Auch scherzhaft oder ironisch gemeinte Aussagen werden gerade in Konflikt- und Stresssituationen schnell missverstanden. Deshalb solltest du ein solches Vorgehen nur wählen, wenn aus deiner Warte ein klärendes Gewitter unumgänglich ist.

3. Die sachliche Reaktion:

Sinnvoller ist es zumeist, die Aussage des Kontrahenten aufzugreifen und zum Beispiel auf den Vorwurf der mangelnden Praxistauglichkeit zu erwidern:

"Herr Mayer, ich sehe das aufgrund meiner Position anders. Könnten Sie mir erläutern, warum mein Vorschlag aus Ihrer Warte nicht realisierbar ist, obwohl er die Vorzüge a... b... und c... hat."

So bringst du deinen Kontrahenten in die Defensive und nennst zugleich nochmals die zentralen Argumente für deinen Vorschlag. Außerdem verschaffst du dir Zeit, um dir dein weiteres Vorgehen zu überlegen.

Hat dein Gegner seine Bedenken konkretisiert, solltest du erneut das Wort ergreifen und zum Beispiel sagen:

"Herr Müller, Ihre zentralen Bedenken sind, sofern ich Sie richtig verstanden habe, a... , b... und c... Welche Bedingungen müssten gegeben sein, damit mein Vorschlag trotzdem realisiert werden kann?"

Der Vorteil des sachlichen Vorgehens:

Du nötigst deinen Kontrahenten aktiv darüber nachzudenken, wie dein Vorschlag realisiert werden kann. Und weigert er sich? Dann ist er in den Augen der anderen Besprechungsteilnehmer der böse Bube. Ähnlich solltest du reagieren, wenn ein Kunde dir unterstellt, du wolltest ihn über den Tisch ziehen, um deine Verhandlungsposition zu schwächen und zum Beispiel günstigere Konditionen zu erlangen. Dann kannst du erwidern:

"Frau Müller, es tut mir leid, dass Sie bisher so schlechte Erfahrungen mit Verkäufern gesammelt haben. Würden Sie mir diese kurz schildern?"

So verschaffst du dir Zeit zum Nachdenken. Hat der Kunde seine negativen Erfahrungen geschildert, kannst du zum Beispiel sagen:

"Ich verstehe gut, dass Sie mit diesen Verkäufern nicht mehr kooperieren möchten, weshalb Sie vermutlich mich kontaktiert haben. Denn ich bin zwar auch ein Verkäufer, mir ist aber im Kundenkontakt wichtig, dass  ..."

Das heißt: Nachdem du Verständnis für die Reaktion des Kunden gezeigt hast, solltest du nochmals darlegen, was für eine Zusammenarbeit mit dir spricht.

EXTRA: Verkaufsgespräche - 12 Tipps, um Kunden zu überzeugen

2. Rhetorik-Tipp: So reagierst du auf unbewusst eingesetzte Killerphrasen

Nicht immer setzen Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte Killerphrasen in böser Absicht ein.

Killerphrasen werden im Eifer des Gefechts genutzt - 3 Beispiele:

  • Dein Gesprächspartner steht unter (Zeit-)Druck,
  • der Vorschlag läuft den Vorstellungen zuwider oder
  • die Idee erscheint aufgrund bisheriger Erfahrungen wirklich unrealistisch

Das macht die Killerphrasen aber nicht weniger gefährlich. Denn wenn du diese übergehst, gerätst du schnell in eine schlechtere Gesprächs- oder Verhandlungsposition. Grundsätzlich solltest du in einer solchen Situation ähnlich reagieren, wie wenn eine Person dich mit einer Killerphrase bewusst attackiert. Da in diesem Fall dein Partner dir jedoch eigentlich wohlgesonnen ist, musst du nicht so viel Zeit und Energie darauf verwenden, um dessen unbewussten 'Angriff' zu parieren.

Das sind neutrale Reaktionen auf Killerphrasen:

Du kannst, wenn der Partner einem Vorschlag von dir mangelnde Praxistauglichkeit unterstellt, zum Beispiel schlicht erwidern:

"Herr Mayer, ich verstehe, dass Ihnen der Vorschlag wenig praktikabel erscheint. Denn wir haben mit diesem Vorgehen noch keine Erfahrung. Das Unternehmen xy praktiziert ein ähnliches Verfahren schon seit zwei Jahren und hat die Erfahrung gesammelt..."

Ähnlich solltest du reagieren, wenn ein Kunde dir Unseriosität unterstellt. Dann kannst du zum Beispiel sagen:

"Frau Müller, ich weiß, dass viele Verkäufer nur an ihren kurzfristigen Profit denken. Wir möchten aber langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufbauen, weil diese letztlich auch für uns lukrativer sind. Deshalb bieten wir unseren Kunden nur ..."

Steh also ruhig dazu, dass du Verkäufer bist und dein Unternehmen Gewinn erzielen möchte. Alles andere wäre unglaubwürdig. Sage aber auch, was dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet.

3. Rhetorik-Tipp: So sprichst du Verletzungen an, um miese Stimmung zu vermeiden

Wenn Gesprächspartner mit Killerphrasen keine negativen Absichten verfolgen, ist es in Vier-Augen-Gesprächen zuweilen sinnvoll, sie unmittelbar darauf hinzuweisen, dass ihre Aussagen eine Abwertung deiner Person oder deiner Vorschläge enthalten. Zum Beispiel mit den Worten:

"Herr Mayer, mit Ihrer Aussage unterstellen Sie mir indirekt, dass ich ein Theoretiker bin" oder "... dass ich Sie über den Tisch ziehen möchte."

Wenn dies nicht die Intention deines Gesprächspartners war, wird er auf deine Aussage erschrocken reagieren und sagen: "Nein, das war nicht meine Absicht. Ich wollte nur ..."

Darauf solltest du zum Beispiel erwidern:

"Davon ging ich selbstverständlich aus. Denn wir arbeiten ja seit Jahren erfolgreich zusammen."

Dann ist die Kuh vom Eis und du hast deinem Partner nochmals vor Augen geführt, was euch verbindet.

Wieso du das in einem Vier-Augen-Gespräch klären solltest:

In Gruppen solltest du jedoch in der Regel darauf verzichten, die Tatsache unmittelbar anzusprechen, dass eine Aussage dich verletzt hat. Denn dies könnte von deinem Gesprächspartner als ein Bloßstellen vor der Gruppe empfunden werden. Warte deshalb das Ende des Meetings ab. Gehe dann auf die Person zu und sage zum Beispiel:

"Die Besprechung ist ja gut gelaufen. Ihre Aussage ‚......’ hat mich aber getroffen. Das möchte ich Ihnen noch sagen. Denn Sie unterstellt mir, dass ..."

Dann könnt ihr die Angelegenheit im Vier-Augen-Gespräch klären und nachdem ihr euch eure wechselseitige Wertschätzung bestätigt habt in Harmonie auseinander gehen.

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Rhetorik: Keine angst vor Killerphrasen und Totschlag-Argumenten

Weitere 5 Rhetorik-Tipps, um Killerphrasen zu entkräften:

1. Ignorieren:

Zuweilen solltest du Killerphrasen übergehen - zum Beispiel, wenn Personen diese gebrauchen, von denen du weißt: Sie haben auf die Entscheidung der Gruppe nur einen geringen Einfluss. Oder wenn du den Eindruck hast: Das Äußern der Killerphrase ist nur eine erste, reflexartige Reaktion. Bleib in diesem Fall „cool“. Rede weiter, als sei nichts passiert - statt sich auf Nebenkriegsschauplätzen zu verzetteln. Wichtig ist jedoch, dass du deine Emotionen im Griff hast. Sonst wird dein Ton schärfer und niemand weiß, warum du plötzlich so gereizt agierst.

2. Attackieren:

Manchmal ist Angriff die beste Verteidigung - zum Beispiel wenn eine Person mit Killerphrasen immer wieder deine Argumentationskette durchbricht und so das Erreichen des Ziels gefährdet. Dann kann eine Aussage wie die folgende wahre Wunder wirken:

„Herr Mayer, ich habe den Eindruck, Sie können (aufgrund ....) meinen Ausführungen nicht folgen. Soll ich Ihnen diese, das Einverständnis der Kollegen vorausgesetzt, nochmals erläutern?“

Du kannst aber auch die Aussagen deines Kontrahenten ins Lächerliche ziehen - zum Beispiel indem du sagst:

„Herr Mayer, dass Sie als Controller und Zahlenfetischist Bedenken haben, überrascht mich nicht.“

Damit begibst du dich jedoch auf einen Konfrontationskurs. Das ist manchmal aber unvermeidbar.

3. Rückfragen:

Dies ist meist die angemessenste Art auf Killerphrasen zu reagieren. Dadurch wirfst du deinem Kontrahenten den Ball zu und er muss reagieren. Du kannst sachliche Rückfragen stellen wie:

„Warum glauben Sie, dass dies in unserem Betrieb nicht funktioniert?“

Du kannst aber auch Rückfragen stellen, die die Zweckmäßigkeit der Killerphrase hinterfragen:

„Meinen Sie, dass uns ein so pauschales Urteil weiter bringt?“ Oder: „Sie sind doch auch überzeugt, dass wir neue Wege beschreiten müssen, um ....?“

Zuweilen reagiert die betreffende Person auf die Rückfrage erneut mit einer Killerphrase. In diesem Fall solltest du hartnäckig am Ball bleiben und so lange nachfragen, bis auch den anderen Meeting-Teilnehmern klar ist: Die Person trägt nichts Positives zur Problemlösung bei. Dann solltest du ihr sozusagen den Rücken zukehren und mit deinen Ausführungen fortfahren.

4. Bewusst falsch interpretieren:

Elegant kannst du verbalen Angriff oft auch ausweichen, indem du die Killerphrase bewusst uminterpretierst. Nehmen wir an, ein Meeting-Teilnehmer sagt:

„Das ist in unserem Betrieb nicht praktikabel.“

Dann kannst du erwidern:

„Ich gebe Ihnen recht, dass wir damit noch keine Erfahrung haben. Entsprechend sorgsam sollten wir die vorgeschlagenen Maßnahmen planen.“

5. Das Kind beim Namen nennen:

Oft wird in Meetings endlos über Dinge diskutiert, weil Teilnehmer nicht klar sagen, warum sie bestimmte Problemlösungen ablehnen. Dann ist es manchmal sinnvoll, das Kind beim Namen zu nennen und zum Beispiel zu fragen:

„Warum lehnen Sie diesen Vorschlag ab - aus persönlichen oder fachlichen Gründen?“

Damit begibst du dich sozusagen auf die Meta-Ebene und versuchst zunächst zu klären, woran es liegt, dass dein Gegenüber auf dich und/oder deine Vorschläge so ablehnend reagiert. Dies real zu ermitteln, ist für die Beteiligten in Unternehmen (ohne Unterstützung durch neutrale Dritte) meist schwer, denn Unternehmen sind „Zweckgemeinschaften“. Deshalb werden persönliche Gründe, gewisse Dinge abzulehnen, meist nicht artikuliert. Sie werden vielmehr ver-rationalisiert. Deshalb wird schon die Frage, ob eine Ablehnung rational oder emotional begründet ist, oft als Angriff empfunden. Darum solltest du diese in Gruppen nur in Ausnahmesituationen stellen.

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