Wie wichtig ist rhetorische Kompetenz im Verkauf?

Veröffentlicht am 15. November 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Rhetorische Kompetenz ist eine Schlüsselkompetenz. Je austauschbarer die Inhalte werden, umso wichtiger wird die herausragende Inszenierung. Je mehr Botschaften täglich auf die Kunden einprasseln, umso wichtiger wird es, die Botschaften so zu verankern, dass sie bleibenden Eindruck hinterlassen, positiv nachwirken und präzise Entscheidungen herbeiführen.

Blasse Bilder und kraftlose Sätze

Doch oft fällt gerade denjenigen, die Top-Leistung bringen, die gute Produkte haben oder zukunftstaugliche Ideen, das Verpacken und Verkaufen des Angebots besonders schwer. „Soll doch die gute Leistung für sich sprechen“ – so ihr Tenor. Und so kommt es, dass ihre Worte oftmals wenig Spuren hinterlassen.

Die Bilder sind blass, die Sätze kraft los und die Formulierungen langweilig. Standardsätze wie „Wir bieten gute Qualität!“, „Sie bekommen maßgeschneiderte Konzepte!“ oder „Das Programm optimiert Schnittstellen“ sind genau solche Sätze, die dazu führen, dass Kunden nur lauwarm bis kalt reagieren. „Doch wie erwärme ich meine Gesprächspartner für meine Produkte, Leistungen oder Ideen? Wie erhöhe ich die Anziehungskraft meiner Worte, wie stärke ich die Durchschlagskraft meiner Argumente? Mit welchen Formulierungen gewinne ich die Herzen und Köpfe meiner Kunden?“

Rhetorische Finesse

Auf solche Fragen gibt die Disziplin der Rhetorik Antworten. Seit über 2000 Jahren sagt sie uns, wie und mit welchen rhetorischen Mitteln wir mit unserer Ansprache unsere Ziele erreichen. Heute wissen wir aus der Gehirnforschung, dass rhetorisch überzeugende Botschaften mitten ins Belohnungssystem der Kunden treffen müssen.Hier führen sie zunächst zu einer Ausschüttung des Antriebshormons Dopamin, das für die Motivation der Kunden wichtig ist.

Da eine überzeugende rhetorische Botschaft auch verführerisch verpackt ist – zum Beispiel als Geschichte, Metapher, aufsehenerregenden Zahl - kurbelt sie immer auch die Produktion von Glückshormonen an. Sie belohnt uns mit guten Gefühlen. Eine rhetorisch überzeugende Botschaft ist also treffend, motivierend und belohnend. Sie hat die Kraft , Widerstände zu schmelzen, Entscheidungen zu lenken und Kundenaugen leuchten zu lassen. Das sind die Kompetenzen, die im Vertrieb den entscheidenden Vorsprung bringen.

(Bild: © kabliczech – Fotolia.com)