Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!

Veröffentlicht am 23. Januar 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: ,

Die Vorbereitung ist wichtig für eine erfolgreiche VerhandlungIm sechsten Teil der Serie haben Sie eine erfolgversprechende Gliederung kennen gelernt, deren einzelne Phasen wir nun inhaltlich ausfüllen wollen.

Heute ist Phase 1 – die Vorbereitung an der Reihe. Sie ist die einzige Phase, deren Beginn und Tiefe Sie allein bestimmen können. Beginnen Sie deshalb rechtzeitig und unterschätzen Sie den Aufwand nicht. Hier wird der Grundstein Ihres Erfolges gelegt. Beginnen Sie zunächst mit der Ausarbeitung Ihrer Alternativen.

Bühring-Uhle, Eidenmüller und Nelle ("Verhandlungsmanagement“: S. 24ff.) unterscheiden zwei Komplexe:

  • Die Nichteinigungsalternativen, die zum Tragen kommen, falls die Verhandlung scheitert
  • Die Einigungsoptionen, die Sie als vorgedachte Lösungsansätze in der Verhandlung präsentieren können.

Nichteinigungsalternativen in der Hinterhand haben

Überzeugende Alternativlösungen für den Fall des Scheiterns (Nichteinigungsalternativen) dienen vor allem dazu, Ihnen das Gefühl zu vermitteln, in der Verhandlung selbst nicht mit dem Rücken an die Wand zu geraten. Ob es um einen neuen Lieferanten als Monopolbrecher geht oder Sie die eigentlich angestrebte Kauf-Entscheidung in eine „Mach Ich-Selbst-Entscheidung“ ummünzen, ist egal, nur realistisch und umsetzbar müssen Ihre Nichteinigungsalternativen sein. Bitte prüfen Sie die Praktikabilität genau – nichts wäre schlimmer, mitten in der Verhandlung in einem geistigen Nebenkriegsschauplatz die Zweifel an der Stichhaltigkeit der Ausstiegsalternativen bekämpfen zu müssen. Klar auch, dass jede weitere Nichteinigungsalternative Ihre Position stabilisiert, salopp gesagt, können Sie eigentlich nie genug unabhängige Nichteinigungsalternativen haben.

Einigungsoptionen erarbeiten

Nachdem Ihre Ausstiegswege nun planiert sind, wenden Sie sich der Erarbeitung möglichst vieler Einigungsoptionen zu. Das sind alle verabschiedungsfähigen Lösungen, die sowohl Ihre als auch die Interessen ihres Verhandlungspartners abdecken. Stopp, mögen jetzt die Zweifler einwenden– eben diese fremde Interessenlage kennt man in der Regel nicht. Stimmt schon, kommt gleich.

Erst einmal sind Ihre eigenen Interessen an der Reihe. Gehen Sie möglichst ungezwungen und entspannt in diese Überlegungen hinein; erst ohne Hemmnisse sammeln, dann sichten und bewerten. Allerdings kaum während des Tagesgeschäftes. Sie dürften dabei auch an den Punkt gelangen, Ihre gesamte Interessenlage zwischen den dienstlichen Belangen und den ureigensten privaten Interessen verteilen zu müssen.

Die Interessen des Verhandlungspartners bestimmen

Nun zu den Interessen Ihres Verhandlungspartners. Beginnen Sie mit denjenigen Feldern, die Sie aus der Kenntnis von Mensch und Position plausibel vermuten können. Die Interessen eines Instandhaltungsleiters an schneller Fehlerlokalisierung und einem guten Ausbildungsstand seiner Mitarbeiter in Bezug auf die eingesetzte Technik liegen auf der Hand.

Was ist aber mit seinen persönlichen Interessen, seiner Karriere, seinem drängenden Wechselwunsch, seiner Jahresprämie usw.? Hier sind Ihrer Phantasie kaum Grenzen gesetzt – generell gilt, dass Ihre Erfolgswahrscheinlichkeiten im Umgang gravierend steigen, je mehr Sie über den Partner wissen. Und zwar sowohl von der eigentlichen Person (siehe Teil IV der Serie über die Typologie) als auch seinem beruflichen Auftreten.

  • Wer kennt Ihren Verhandlungspartner dienstlich und/oder privat und wäre zu einem Gespräch bereit?
  • Was gibt das Internet her? Briefmarkensammler oder Bergsteiger?
  • Welche Ausbildung besitzt er, wo wohnt er, steht ein Motorrad neben dem Naturgarten oder wirkt der Rasen wie aus Wimbledon importiert?

Idealerweise und leider zu selten realisiert, beschnuppert man sich schon einmal vor der Verhandlung und legt damit den Grundstein zu einer tragfähigen Beziehung.

Kleiner Ausflug für Zeitknappe: Wann Sie das überhaupt alles machen sollen? Keine Ahnung, hier erfahren Sie nur, was Sie alles tun können – und das ist eine ganze Menge. Alles, was Sie an Vorbereitung „sparen“, zahlen sie hinterher. Sie werden innerhalb der Verhandlung ohnehin die heilsame Erfahrung machen, (nahezu) immer auf eine Thematik zu stoßen, auf die Sie sich nicht vorbereitet haben.

Sobald Sie die Motiv- und Interessenlage des Partners einschätzen können, beginnt die eminent wichtige Arbeit an den Einigungsoptionen. Machen Sie sich klar, dass jede Verhandlung ein Lösungssuchprozess ist und die Lösung beiden Partnern gerecht werden muss – so schwer es auch fallen mag. Die alte indianische Weisheit, einmal „in den Schuhen des Anderen zu gehen“ eröffnet durch den Perspektivenwechsel Verständnis für die Zwänge des Partners. Nutzen Sie das Instrument!

Hilfreich bei der Optionssuche sind natürlich Dritte (Berater, verständige Kollegen usw.) mit ihrem unverstellten Blick.
Nutzen Sie weiterhin das bereits im fünften Artikel der Serie genannte SWOT-Diagramm, wenn Sie Ideen, mögliche Positionen oder Standpunkte – auch der Gegenseite - darstellen wollen. Es ist ebenso einfach wie wirkungsvoll und wir werden uns im nächsten Teil damit auseinander setzen.

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!

(Bild: © Bobo Ling - Fotolia.de)