Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!

Veröffentlicht am 8. Juli 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Bei Verkaufsgespräche ist es wichtig, zu wissen, was dem Kunden wirklich wichtig istNach den inneren Aufräumarbeiten und den Hinweisen zum „selbstbewusst sein“ nähern wir uns nun dem sichtbaren Komplex der Verhandlungsthematik. Beginnen möchte ich mit der sogenannten „Verhandlungsmacht“, die in zwei Artikeln behandelt werden wird.

Nehmen wir an, Sie seien der verantwortliche Einkäufer eines städtischen Versorgers und sitzen in einer Preisverhandlung mit einem Energieerzeuger zusammen. Im Verlauf der Verhandlung zieht die Erzeugerseite ein Papier aus der Tasche, das deren Vorstellungen zur Preiserhöhung plakativ untermauert.

Sie schauen sich das Balkendiagramm mit verschiedenen bereits vereinbarten Preiserhöhungen und den davon betroffenen anderen Stadtwerken an. Daraus wird klar, dass die aktuelle Forderung ihres Verhandlungspartners sich im Vergleich noch ganz gut ausnimmt; er liegt sogar etwas unter dem gezeigten Durchschnitt der getätigten Abschlüsse.

Dumme Situation! Sie können sich jetzt auf eine inhaltliche Diskussion kaum noch einlassen, ohne dem Partner zu unterstellen, das Papier „frisiert“ zu haben. Am besten Sie unterbrechen die Verhandlung, zeigen aber damit natürlich auch, dass der Treffer schon fast eine „12“ war.

Haben Sie noch ein Ass im Ärmel

Es nützt auch an dieser Stelle leider nichts, dass Sie ihre Vorbereitung mehr auf allgemein zugängliche Quellen zum Einkaufsniveau dieser Energiesorte gerichtet haben – Sie sehen sich jetzt einer Situation gegenüber, die ihre Druckwirkung aus der Vielzahl der bereits von Ihren Einkaufskollegen abgeschlossenen Vereinbarungen gewinnt.

Fazit: Im Vergleich haben sie an dieser „Teilfront“ nichts zu bieten gehabt. Vielleicht haben Sie dafür an anderen „Teilfronten“ die Nase vorn. Damit wird deutlich, dass die „Verhandlungsmacht“

  • sich aus verschiedenen Einzelthemen zusammensetzt und
  • immer nur an genau den in der Verhandlung behandelten Punkten wirksam und sichtbar wird.

Ziel jeder Vorbereitung ist es deshalb, immer noch „ein Ass mehr“ im Ärmel zu haben - selbst wenn es nicht gebraucht wird.

Damit kommen wir zu einer ersten Definition der Verhandlungsmacht. Sie ist die Summe aller potenziellen „Gewinnpunkte“, die Sie aus allen möglichen Verhandlungspunkten für sich entschieden haben. Und natürlich ist dieses Gewinnspiel auch von der Vorbereitungsqualität ihrer Partner abhängig.

Faktoren von Verhandlungen

Dummerweise ist völlig offen, was nun innerhalb einer Verhandlung konkret auf den Tisch kommt. Hier gilt in der Vorbereitung: lieber etwas mehr, als zu wenig. Im Folgenden werden wir die Punkte systematisieren und damit transparent und zugänglich machen.

1. Faktoren, die Sie nicht verändern können

Beginnen wir zunächst mit den Punkten, die Sie in der Regel nicht verändern können. Dazu gehören z.B. die Beziehungen der anderen Seite und die damit verbundenen Faktoren (Einfluss auf Ihre Vorgesetzten, auf Medien, auf Gutachter…). Auch die Menge der verfügbaren Alternativen des Verhandlungspartners dürfte sich zumeist ihres Zugriffs entziehen. Weiterhin ist das Bearbeitungspotenzial der anderen Seite (Mitarbeiter, Anwälte, Gutachter…) von Ihnen kaum zu beeinflussen. Aber auch die Verhandlungserfahrungen des Gegenübers bis hin zu der Frage, ob sich die andere Seite verdeckt der Hilfe eines Beraters zur Verhandlungsbegleitung bedient. Damit müssen Sie leben.

2. Faktoren, auf die Sie Einfluss haben

Nun zu Ihren Aktivposten – also den Punkten, die Sie schon besitzen oder an denen Sie arbeiten können. Die bereits behandelten inneren Aufräumarbeiten und ihr neues Selbstbewusstsein gehören schon dazu – und waren zudem noch kostenfrei!

Auch auf Ihrer Seite sollten Sie der Frage nach möglichen Alternativen größte Aufmerksamkeit einräumen. Ob es dabei um neue Beschaffungsquellen oder Absatzmöglichkeiten geht, um intelligente Preisfindungsmodelle, um andere technische Lösungsvarianten (andere Technologien, veränderter zeitlicher Ablauf, neue Streckenführungen, geeignete Komponenten von Drittanbietern…), alle Überlegungen verbessern die Erfolgschance in der Verhandlung.

Ziehen Sie - wenn immer möglich - Kollegen oder externe Fachleute hinzu, um die Vorschlagsqualität zu verbessern, deren Argumente und Sichtweisen aufzunehmen und in den ersten Diskussionen der Vorschläge die Spreu vom Weizen zu trennen. Diese konsequente Suche:

  • eröffnet neue Einsichten auf die Problemstellung
  • erhöht Ihre Verhandlungssicherheit
  • verbessert die Ableitung von Verhandlungszielen in Vorfeld
  • erleichtert die gemeinsame Lösungssuche innerhalb der Verhandlung.
  • schafft Anerkennung des Verhandlungspartners über die wahrgenommene Problemdurchdringung bzw. Vorbereitungsqualität
  • vermeidet langatmige Dauerverhandlungen
  • fördert die Konzentration auf die Kommunikation und das Verhalten der Partner
  • lässt Sie vernünftige Vorschlage der Partner leichter erkennen.

Mehr zum Thema „Verhandlungsmacht“ innerhalb dieser Serie in Kürze.

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!

(Bild: © ioannis kounadeas – Fotolia.com)