Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!

Veröffentlicht am 10. Juni 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verhandlungstechnik: Ihr Selbstbewusstsein als wesentlicher ErfolgsfaktorIm ersten Teil haben wir uns damit beschäftigt, die synchronisierende Kraft Ihrer inneren Stimmen auf Ihre Außenwirkung zu verdeutlichen. Im zweiten Teil der Serie soll es nun darum gehen, die Komponente „Selbstbewusstsein“ und deren Rolle im Verhandlungsprozess zu klären.

Beginnen wir mit der landläufigen Interpretation – Selbstbewusstsein verstanden als Fähigkeit, sich kraftvoll ein Geschehen gestaltend einzubringen, sich angstfrei darzustellen und seine Position besonnen und nachhaltig zu vertreten. Gute Verhandlungen werden auf Augenhöhe geführt und dazu sind der eigene Status und die vertretene Rolle glaubhaft auszufüllen. Das gelingt umso leichter, je größer Ihre Verhandlungserfahrung und je besser Ihre Vorbereitung sind. Diese und andere Punkte zählen zur so genannten Verhandlungsmacht – und werden in einem späteren Kapitel dieser Serie behandelt.

Erkennen und Entschärfen Sie Situationen, die Sie aufregen

Was also tun, wenn Sie fürchten, dass Ihr Selbstbewusstsein für die anstehende Verhandlung mit dem allseits gefürchteten Produktionsleiter nicht hinreicht?

Da Sie am besten wissen, was Sie aufregt, beginnen Sie systematisch und konsequent diese Punkte zu entschärfen. Ein paar Tipps hierzu:

  • Unbekannte Wegstrecken machen Sie hektisch – fahren Sie den Weg vorher ab, um Zugänge/Parkmöglichkeiten zu klären oder nehmen Sie rechtzeitig ein Taxi, um entspannt anzukommen. Sie benötigen auch etwas Zeit, den Kontakt mit der (meist) neuen Verhandlungsumgebung herzustellen.
  • Sie fühlen sich in Ihrem Outfit nicht mehr so wohl? Greifen Sie zu etwas Elegantem – immer etwas besser angezogen sein!
  • Sie werden schnell „griffig“, wenn die Versorgung am Verhandlungsort stockt oder gar ausbleibt? Ich habe aus eigener Anschauung erlebt, wie die andere Seite in einem geschätzt 35 Grad warmen Besprechungszimmer einer Fabrikhalle nach zwei Stunden mental zusammen brach.
  • Ordnen und strukturieren Sie Ihre Unterlagen – Sie müssen zur Not eine E-Mail zum Thema ruck zuck finden – so rechtzeitig, dass Sie den Zugriff nahezu blind erledigen könnten. Beschriften Sie Ihre Unterlagen groß und deutlich! Damit signalisieren Sie der anderen Seite natürlich auch, wie wichtig die Verhandlung ist. Das „Moment mal, da gab es doch ein Schreiben… also ich dachte ich hätte es dabei, verflixt wo ist es, Augenblick bitte noch….“ überlassen wir den Anderen.
  • Schlussendlich: Durchdenken Sie Ihre Position und testen Sie Ihre Argumente und das geplante Vorgehen - idealerweise mit einer Vertrauensperson und hören Sie bewusst auf andere Sichtweisen und Argumente.

Sie halten die Punkte doch eher für selbstverständlich – um nicht zu sagen für eher nebensächlich? Unterschätzen Sie die fokussierende Innenwirkung auf Sie persönlich nicht; die Dinge dienen ausschließlich dazu, damit Sie nicht über vermeidbare Versäumnisse mit sich hadern, damit Ihnen Ruhe, Übersicht und Konzentration nicht abhanden kommen. Sie persönlich sind der Schlüssel zum Verhandlungserfolg!

Selbstbewusstsein: Ihre persönliche Eigenheiten

Die zweite Bedeutung von Selbstbewusstsein umfasst Ihre persönlichen Eigenarten, ist Persönlichkeitsklärung. Hier geht es um die „… regelhaft wiederkehrenden Muster einer gewordenen Persönlichkeit“ (Thomann, Schulz von Thun, Klärungshilfe, S. 26).

Was wollen uns die Autoren damit sagen? Diese „Selbstklärung“ betrifft Ihr Kommunikationsverhalten (Wie werde ich wahrgenommen?) und Ihre Eigenheiten.

Eigenheiten? Beispiel: Sie sind weiblich und emanzipiert. Allerdings bringen Sie selbst zartes Machogehabe oder verbale Andeutungen männlicher Überlegenheit schnell auf die Palme. Dann wäre dies für einen klassischen Verhandlungs“gegner“ ein Leichtes, Sie emotional aus der Bahn zu werfen. Damit geht leider bei Ihnen auch ein Verlust an Beurteilungsfähigkeit einher – Sie nehmen u.a. ihre Umgebung nur noch eingeschränkt gleichsam wie durch Sehschlitze wahr.

Dieses Treiben – Ihnen den emotionalen Teppich unter den Füßen weg zu ziehen- ist natürlich eine unfaire Verhandlungstaktik.

Was im Negativen geht, klappt auch ziemlich gut im Positiven. Beispiel: Sie würden sich vom Typus eher als risikobereiten Spieler einschätzen? Wie reagieren Sie dann auf einen Erbsenzähler, der Alles und Jedes sechs Mal widerkäut und ständig versucht, diese Unsicherheit in ausschließenden Formulierungen festzuhalten? Könnte es sein, dass Ihnen nach einer Stunde der Kragen eng wird?

Werden Sie sich darüber im Klaren, was mit Ihnen gut geht und wobei Sie verzweifeln, was Sie wütend hinterlässt und was Sie einschläfert. Und wenn Sie gegenüber sich diese Eigenschaften klar aufgezeigt haben – gern auch mit einer Repräsentanz als Figuren Ihres „Inneren Teams“ - haben Sie selbst das Bewusstsein für sich, dass Selbst-Bewusstsein, das Wissen wie Sie ticken.

Und das macht Sie viel ruhiger und gelassener, denn das bekannte Brüllen des gefürchteten Produktionsleiters federt Ihr Selbstbewusstsein jetzt locker ab!

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!

(Bild: © Renee Jansoa – Fotolia.com)