B2B: So werden Sie ein Top-Verkäufer! (Teil II)

Veröffentlicht am 30. November 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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In Märkten, in denen viele ähnliche Firmen, zu ähnlichen Preisen, mit ähnlichen Menschen, ähnliche Dienstleistungen erbringen und diese Dienstleistungen auch auf ähnliche Art und Weise vermarkten, ist es besonders wichtig Unterschiede zu schaffen.

In einer Zeit, in der John Ruskin`s (Englischer Sozialreformer 1819 – 1900) Gesetz der Wirtschaft aktueller denn je ist, sind die klare Verkaufsorientierung („Ich bin da, um meine Produkte und Dienste zu verkaufen!“) sowie die kompetente Beratung ausschlaggebende Wettbewerbsvorteile. Immer öfter wird der Sieger sein, der in der Lage ist, auf der Basis persönlicher und sozialer Kompetenz verkaufstechnische Fähigkeiten mit dem Blick und Gespür für Wertschöpfungspotentiale zu verknüpfen und daraus WIN – WIN - Situationen zu realisieren. So eine Ausrichtung können wir als kundenzentriert verkaufen bezeichnen.

Top-Verkäufer verkaufen Problemlösungen

Eine Ergebnisbeschreibung aus einem Verkäuferprofil-Test bringt dies auf den Punkt: (Zitat) „Sie verkaufen Problemlösungen. Diese Lösungen befriedigen die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Seine Probleme verschwinden: er hat einen echten Gewinn durch den Kauf. Dem Kunden zu helfen, zunächst einmal seine eigenen Probleme richtig zu sehen und zu verstehen ist ein Teil dieses Problemlösungs-Verkaufes. Und die Vorzüge des Produktes in einer gesunden konstruktiven Weise zu erläutern, ist ein anderer Teil dieser Art Verkaufens. Weiterhin gehört dazu, dass man den Kunden als denkendes Wesen behandelt, nicht als Dummkopf ohne Selbstrespekt und ohne Urteilsvermögen. Und schließlich muss Ihre persönliche Integrität unbestritten sein: denn wer legt schon seine Probleme vor einem Menschen auf den Tisch, dem er nicht vertrauen kann?“ (Dieses Resultat ist jeweils die höchste Bewertung auf den beiden Skalen „Das Bemühen um den Kunden“ und „ Das Bemühen um den Abschluss“.)

Natürlich sind es nicht ausschließlich Probleme, die einen Produzenten über seine Lieferanten, Produkte und Leistungen und die darin enthaltenen Optimierungspotentiale nachdenken lässt. Handlungsbedarf entsteht zum einen schon oft aufgrund von Forderungen der eigenen Absatzmärkte, so zum Beispiel durch Handel oder Automobilindustrie. Zum anderen werden in der Regel in den Firmen Produkte und Dienstleistungen weiterentwickelt bzw. neu kreiert, die wiederum neue Chancen für die Vertriebsorganisationen bieten. Die Chance, beim Kunden frühzeitig Bedarf für die neuen Innovationen zu schaffen, wissen engagierte Verkaufsprofis schon sehr früh im Kundenkontakt zu nutzen, um nach und nach für kundenspezifische Lösungen bei Entscheidern einen Weg zu bahnen. (Gleiches muss der Verkäufer oft genug auch bei den Entscheidungsgremien des eigenen Unternehmens vollbringen).

Kundenzentriert verkaufen lernen

Diese höchste Form des bedarfs- und lösungsorientierten Verkaufs ist nicht einfach da, sie steigert und verbessert sich von Tag zu Tag. Da sind am Anfang die Techniken des Verkaufens, die gelernt werden müssen. Ständiges Üben in der Praxis sowie fortgesetztes reflektieren durch Vorgesetzte, Coaches und sich selbst, trägt dazu bei, dass jeder Verkaufsanfänger seine ihm eigenen Fähigkeiten aus den geschulten Fertigkeiten heraus entwickelt. Ständig aktualisiertes Wissen über betriebswirtschaftliche Grundlagen und Kennzahlen bestimmen, ob der Kunde den Repräsentant ihres Unternehmens als fachkundigen Verhandlungspartner anerkennt. Ertragsbezogen Preise kalkulieren anhand von Prozesskosten, mit Grenzkosten und Deckungsbeiträgen arbeiten, vielleicht sogar auf neue Preiskonzepte, Preisinstrumentarien und Entlohnungssysteme hinarbeiten, um Kunden innovativ für sich zu gewinnen und solide an das Unternehmen zu binden. Das sind die Herausforderungen für den Profi im Verkauf.

Top-Verkäufer brauchen Motivation

Spezialisten, wie sie hier skizziert werden, sind auf Motivation von außen angewiesen. Coachings, Anerkennung und gute Beziehungen als weiche Faktoren und Zielvereinbarungen, Reportings und vor allem individuelle Entlohnungs-, Provisions- oder Prämienmodelle als Hardfacts werden unerlässlich sein, wenn der Erfolg auf Dauer bestand haben soll. Genauso wie klare Ziele und Zielformulierungen, basierend auf den strategischen Stoßrichtungen des Unternehmens in denen der Kunde im Mittelpunkt aller operativen und strategischen Überlegungen steht, essentielle Instrumente der Führungsebene darstellen, um auf die Motivation der Verkaufsmannschaft einzuwirken.

Stetige Investition

Fast man das alles zusammen, dann ist der ersehnte Verkaufsprofi das Ergebnis von Entwicklungen. Stetigen Entwicklungen in den Bereichen:

  • Fachwissen,
  • verkäuferischen Fertigkeiten
  • Organisation,
  • Arbeitsmethodik und
  • Persönlichkeit,

aufbauend auf dem Fundament von

  • Einsatz,
  • Identifikation,
  • Begeisterung am Job und
  • Freude am Erfolg,

sowie der Kunst, dies alles zusammen vorteilhaft einzusetzen.

Als Erkenntnis bleibt also, was schon in Äsops Fabel von der Gans und den goldenen Eiern deutlich wurde: Nur mit zielgerichteten Investitionen, sowie ständiger Aufmerksamkeit wird sich das gewünschte Resultat, nämlich erfolgreiche Verkäufer und folglich „goldene Eier“ für Kunden und Lieferanten, dauerhaft einstellen.

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(Bild: © James Thew - Fotolia.com)