B2B: So werden Sie ein Top-Verkäufer! (Teil I)

Veröffentlicht am 29. November 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Wie sieht der Verkaufsprofi im Geschäftskundenbereich aus? Ist es mit der guten Beratung getan? Oder gehört auch verkäuferisches Geschick dazu?

Eines steht von vornherein fest: Der B-2-B-Verkäufer, meistens im Außendienst, steht im Brennpunkt vieler Erwartungen! Da ist natürlich der Kunde im Vordergrund – potentiell oder bestehend – der seine individuellen und oft vielfältigen Erwartungen erfüllt sehen will.

Dem direkt gegenüber, und der Wichtigkeit des Kunden kaum nachstehend, die Ansprüche des eigenen Unternehmens. Dazu noch Leistungsabteilungen auf beiden Seiten, Backoffice, Entwicklung, Marketing und je nach Umfang des Projektes noch viel mehr versteckte Verbindungsstellen, die unter einen Hut zu bringen sind.

Was ein aufstrebender Verkäufer also heute zu leisten im Stande sein soll ist:

  • beraten,
  • informieren,
  • koordinieren,
  • organisieren und natürlich
  • verkaufen.

Am besten in einer stabilen, partnerschaftlichen, zukunftsgerichteten Kunden – Lieferanten – Beziehung.

B2B-Verkäufer: Ohne Grundvoraussetzungen kein Erfolg

Nun aber alles der Reihe nach! Irgendwann steht die Auswahl eines geeigneten Kandidaten an und somit der Start der Verkäuferkarriere. Schön, wenn bereits erste Kenntnisse im Verkauf vorhanden sind, doch das ist nicht Voraussetzung für den Nachwuchs. Gleich aus welcher Ecke dieser kommt, vielleicht aus den eigenen operativen Reihen oder als Absolvent einer Universität oder Hochschule, unerlässlich ist die Basis, die stimmen soll. Fachwissen, am Besten durch ein Praktikum oder durch erste Berufserfahrung erworben, ist von großem Vorteil. Der „Stallgeruch“ muss also passen. Beharrlichkeit, Fleiß, Mut und Selbstdisziplin sind maßgebliche Eigenschaften, um auf dem Fundament einen stabilen Rohbau zu errichten.

Der Ausspruch: „Intelligenz hilft oft – harte Arbeit immer!“ ist bezeichnend dafür. Vertriebsorientierte Unternehmen brauchen außerdem erfolgsorientierte Charaktere für ihr Business. Um im Wettbewerb zu siegen, ist eine gehörige Portion Jagdinstinkt nötig! DIE Grundvoraussetzung für Verkäufer der Spitzenklasse! Oder was würden Sie – bildlich gesprochen – von Hunden halten, die sie tagtäglich zum jagen tragen müssen!

Damit jedoch nicht genug. Haben sie schon mal überlegt, mit was ein Außendienstverkäufer am häufigsten konfrontiert ist? Nein? NEIN. Nein ist das Wort, welches viele im Verkauf tätige Personen irgendwann einmal zum Zweifeln bringt. Deshalb ist eine stabile Persönlichkeit mit einer starken inneren Motivation von Natur aus seinen Mitbewerbern im Vorteil, oft sogar eine Nasenlänge voraus. Außerordentlich prägnant für solche Menschen ist: Spaß an der Arbeit und am Erfolg. Bei ihnen hat sich der Leitsatz personifiziert: „In dir muss brennen, was du in anderen entfachen willst!“

Im zweiten Teil des Artikel erfahren Sie mehr über darüber, wie Sie erfolgreich im B2B-Verkauf tätig sein können.

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B2B: So werden Sie ein Top-Verkäufer! (Teil 2)

(Bild: © ioannis kounadeas – Fotolia.com)