Neukunden online gewinnen in 4 Phasen [+Checklisten]

Veröffentlicht am 20. November 2018 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kundengewinnung in 4 Phasen: Anlocken & überzeugen [+Checklisten]

Eine der wichtigsten Tätigkeiten für Unternehmer ist die systematische Werbung neuer Kunden. Aber Kaltakquise und Kundenfang sind vielen ein Gräuel, weil die meisten davon genervt sind und die wenigsten damit Erfolg haben. Ursache für diese ablehnende Haltung ist oftmals ein fehlerhaftes oder gänzlich fehlendes Konzept für Kundengewinnung. Wir stellen dir nachfolgend ein Konzept vor, mit dem du Kunden im Web akquirieren kannst.

Kaltakquise heißt so, weil der Kontakt zum potenziellen Kunden "kalt" ist: Potenzieller Kunde und Verkäufer kennen sich nicht, es gibt noch keinerlei Geschäftsbeziehung. Im Gegensatz dazu gibt es bei der Warmakquise bereits eine Empfehlung, einen Vorkontakt, den es zu verfolgen gilt.

Diese Kaltakquise, das "Anwärmen" potenzieller Kunden, kann jedoch heutzutage problemlos über eine Website erfolgen.

Voraussetzung ist eine exakte Anpassung der Websites auf das Informations- und Kaufverhalten potenzieller Kunden.

Und das funktioniert in vier Phasen:

    1. Bedarf durch Informationsangebote wecken
    2. Suchende anziehen
    3. Besucher durch Nutzen und Mehrwert überzeugen
    4. Interessenten gewinnen & begeistern

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1. Bedarf wecken durch Infoangebote

Das Informationsverhalten beginnt damit, dass ein potenzieller Kunde einen konkreten Bedarf feststellt:

"Ich brauche (Produkt oder Dienstleistung)."

oder beim Surfen im Web ein Bedarf geweckt wird:

"Ach, das gefällt mir, das möchte ich haben!".

Für dich als Betreiber einer Website bedeutet das: Du musst dein Informationsangebot auf dieses Verhalten abstimmen.

Um einen Bedarf beim Surfen zu wecken, muss ein Unternehmen regelmäßig dort präsent sein, wo sich seine Wunschkunden bevorzugt im Web aufhalten. Untersuchungen haben gezeigt, dass Empfehlungen zufriedener Kunden nach dem Rat von Experten und aus dem Freundeskreis den höchsten Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.

EXTRA: Referenzen: So nutzt du Empfehlungen im Verkauf

Bedarf wecken setzt voraus, dass man die Wunschkunden und deren Bedürfnisse genau kennt. Viele Unternehmen berücksichtigen dies nicht und bauen ihre Webseiten mit Navigationsbegriffen und Seiteninhalten aus dem ihnen bekannten Sprachschatz auf.

Oftmals suchen aber die potenziellen Kunden nach ganz anderen Begriffen. Die Lösung ist eine detaillierte Analyse der Bedürfnisse der Wunschkunden und eine Zusammenstellung aller Suchbegriffe und Synonyme, die am häufigsten gesucht werden.

Bedarf durch Informationsangebote wecken

2. Suchende anziehen

Der potenzielle Kunde, der einen konkreten Bedarf entdeckt hat, möchte diesen schnellstmöglich befriedigen. Also formuliert er seinen Bedarf in Form von Suchbegriffen, mit denen er seine bevorzugte Suchmaschine füttert. Dann überfliegt er die erste Seite der Suchergebnisse und seine Augen suchen nach einem Haltepunkt.

Fast alle potenziellen Käufer nutzen nur die ersten 10 Suchergebnisse der Suchmaschinen.

Eine Website, die viele Besucher anziehen will, sollte also idealerweise in den Top-10-Suchergebnissen, zumindest aber auf der ersten Seite der Suchergebnisse erscheinen. Eine optimale Platzierung in den Suchergebnissen kann durch zahlreiche Faktoren erreicht werden. Eine Beschreibung dieser Faktoren füllt ein dickes Buch und kann somit an dieser Stelle nicht umfassend erfolgen.

Erfolgsentscheidende Faktoren sind unter anderem einzigartige Inhalte, eine exakte Befolgung der Richtlinien der Suchmaschinen und eine Vielzahl möglichst hochwertiger Backlinks. Darüber hinaus sind über 200 Einzelfaktoren bekannt, die bspw. die Suchmaschine Google in ihrem Algorithmus verwendet, um das Ranking von Webseiten in den Suchergebnissen zu bestimmen.

Suchende anziehen

3. Besucher durch Nutzen & Mehrwert überzeugen

Hat ein Suchender eine passende Website für seinen Informationsbedarf gefunden und das entsprechende Suchergebnis geklickt, dann ist er auf dieser Website als Besucher angekommen. Im Idealfall auf einer speziellen Landingpage.

Jetzt muss der Besucher in wenigen Sekunden davon überzeugt werden, dass es sich lohnt, auf dieser Webseite zu bleiben. Leider gibt es dafür kein Patentrezept, weil diese überzeugenden Signale von den individuell angebotenen Produkten oder Leistungen abhängig sind.

Generell aber erwartet der Besucher einen besonderen Nutzen oder Mehrwert und eindeutige Handlungsaufforderungen, damit er den angebotenen Nutzen zu seinem Vorteil wahrnehmen kann.

Besucher durch Nutzen und Mehrwert überzeugen

4. Interessenten gewinnen & begeistern

Jeder neue oder wiederkehrende Besucher einer Website kann zu einem Interessenten weiterentwickelt werden, wenn ihm durchgehend Nutzen und Mehrwert geboten werden. Eine Grundvoraussetzung sind Funktionen wie Sitemap oder Volltextsuche, die das Finden von Informationen erleichtern. Unabdingbar ist ebenso eine möglichst exakte Abstimmung des Informations- und Klickverlaufs auf den typischen Conversion-Prozess der Wunschkunden.

EXTRA: 5 Tipps, um die Conversion-Rate zu steigern

Jeder Wunschkunde hat ein ganz individuelles Informations- und Entscheidungsverhalten. Die einen bevorzugen visuelle Informationen, die anderen Texte, wieder andere bewegte Bilder und Videos. Bei allen Content-Angeboten muss Vertrauen geweckt und Authentizität geschaffen werden.

Der Wunschkunde muss anhand von klaren Alleinstellungsmerkmalen verstehen, warum er gerade diesem Anbieter vertrauen soll. Und nicht zuletzt muss sichergestellt sein, dass sich nirgendwo Conversion-Killer eingeschlichen haben, die den Besucher zum Absprung veranlassen.

Interessenten gewinnen und begeistern

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