Telefon-Akquise: So klappt der Einstieg ins Kundengespräch!

Veröffentlicht am 29. April 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: , , ,

Kennen Sie die Sorge am Telefon Ihrem Kunden gegenüber aufdringlich oder zu verkäuferisch zu wirken? Weitere brennende Fragen, die sich viele stellen, kreisen um den richtigen Gesprächseinstieg, der zu den eigenen Leistungen passen soll:

Telefon-Akquise: Der Einstieg in das Gespräch mit Kunden

Die richtige Struktur ist wichtig!

Überprüfen Sie zunächst, wie Sie grundsätzlich zum Thema Verkauf stehen bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen. Wenn Sie negative Glaubenssätze haben, etwa dass Verkäufer Kunden über den Tisch ziehen, oder Verkäufer immer aufdringlich sind, dann sollten Sie sich dies bewusst machen und andere Formulierungen für Sie selbst finden.

Wie verhalten Sie sich im Verkaufsgespräch? Sind Sie wertschätzend, freundlich zuvorkommend, dann haben Sie wenig mit den „alten“, negativen Glaubenssätzen zu tun.

Konkreter Vorschlag statt Bauchladen

Sie brauchen Impulse für einen gelungenen Gesprächseinstieg? Hierbei gilt es, kurz, knapp und aus Sicht Ihrer Kunden eine konkrete Idee oder klar umrissene Lösung zu formulieren, die dem Gesprächspartner beispielsweise hilft, ...

  • ... Zeit zu sparen,
  • ... Kosten zu senken,
  • ... Material zu sparen,
  • ... Personal zu reduzieren,
  • ... Prozesse rascher abzuwickeln.

Einige Anrufer wollen am liebsten ihre gesamte Leistungspalette durch den Hörer schieben und wundern sich, wenn das nicht funktioniert. Wichtig ist daher zu verstehen: Am Telefon verkauft es sich nicht direkt, hier wird Interesse geschaffen, neugierig gemacht. Das Telefon unterstützt Sie dabei, Vertrauen zu potenziellen Zielkunden aufzubauen. Picken Sie sich einen Aspekt Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes heraus, der für Ihren Zielkunden am besten passt und bieten Sie dem Gesprächspartner nur dies an. Im besten Fall mit einem unverkennbaren Stil und mit Mut zum eigenen „Ich“.

Was tun, wenn Sie mal nicht gut gelaunt sind?

Macht es  trotz schlechter Laune Sinn mit Kunden zu telefonieren? Das ist natürlich immer eine Bauchentscheidung – um gut ins Gespräch zu kommen, ist es hilfreich, bevor Sie mit Anrufen beginnen erst mal einen Kunden zu kontaktieren, der Ihnen wohlgesonnen ist. Danach fällt es viel leichter, neue Kontakte anzurufen. Auch hier gilt, wie bei allen Ihren Akquise-Kontakten: Haben Sie den Mut Sie selbst zu sein! Das gilt in allen Bereichen und ganz besonders im Kontakt mit Menschen, denen Sie etwas Interessantes anzubieten haben.

Praxistipp

Bevor Sie das nächste Mal einen potenziellen Kunden anrufen, rufen Sie sich Ihr letztes, erfolgreiches Telefonat ins Gedächtnis:

  • Wie haben sie sich dabei gefühlt?
  • Was hat es so angenehm gemacht?
  • und schließlich: Was hat es zum Erfolg geführt?

Genießen Sie diesen Moment einen Augenblick, bevor sie erneut zu Hörer greifen – es wirkt!