Per aspera ad astra: Verkaufen ist Spitzensport

Veröffentlicht am 2. April 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Sieg oder Niederlage? So lautet bei sportlichen Wettkämpfen oft die Alternative. Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort kann meist nur ein Verkäufer den begehrten Auftrag erlangen. Entsprechend viel können Verkäufer von Spitzensportlern lernen. Davon ist der ehemalige Gewichtheber und heutige Verkaufstrainer Ingo Vogel überzeugt.

Monatelang arbeitete Verkäufer Müller auf den ersehnten Termin hin. Immer wieder rief er den potenziellen Kunden an. Dann ist es endlich soweit. Der umworbene Kunde sagt: „Kommen Sie doch mal vorbei. Vielleicht ...“

Verkäufer Müller weiß: Nun gilt’s! Nun muss ich den Kunden für mich gewinnen. Denn wenn ich ihn bei diesem Treffen nicht überzeuge, dann war alle bisherige Mühe umsonst. Ähnlich wie bei einem Wettkampf im Gewichtheben - aber auch in vielen anderen Sportarten. Zum Beispiel beim Turnen oder Schwimmen oder in der Leichtathletik.

Auch hier arbeiten die Sportler oft monate-, teils sogar jahrelang auf einen einzigen Wettbewerb hin. Seien dies die Deutschen Meisterschaften oder die Europameisterschaften. Oder gar die Olympiade. Und wenn sie bei diesem Ereignis nicht ihr Können zeigen, dann war der gesamte Schweiß vergebens.

Doch nicht nur dies. Dann werden sie oft sogar als Nieten abgestempelt - selbst wenn sie im Training regelmäßig Top-Leistungen zeigen. Was können Verkäufer also von Profi-Sportlern lernen?

1. Ein gewisses Talent ist nötig

Es gibt verschiedene Berufe und Sportarten. Wer sich zum Läufer eignet, hat nicht automatisch das Zeug zum guten Schwimmer. Das heißt: Ohne ein gewisses Talent kann man in keiner Sportart absolute Spitze werden - egal, wie sehr man sich bemüht.

Das gilt auch für den Verkauf. Wer sich davor scheut, auf andere Menschen zuzugehen und sich lieber hinterm Schreibtisch verbarrikadiert, sollte nicht den Verkäufer-Beruf wählen. Denn er wird selbst mit hartem Training maximal ein guter Verkäufer werden, ein Verkaufs-Ass jedoch nie.

2. Ohne Schweiß kein Preis

Das bedeutet aber nicht, dass diejenigen mit dem meisten Talent automatisch die besten werden. Im Gegenteil. Sowohl im Sport als auch im Berufsleben versinken gerade die Top-Talente oft irgendwann im Mittelmaß. Denn ihnen fallen am Anfang die Erfolge in den Schoß.

Deshalb neigen sie oft zur Überheblichkeit und Selbstüberschätzung. Sie übersehen, dass das Talent nur die Basis für den Erfolg bildet. Wird es nicht gepflegt und ausgebaut, verkümmert es. Und für diese meist jahrelange Plackerei sind sich viele begnadete Talente zu schade. Denn das tägliche Training ist oft langweilig und monoton.

Doch ohne ein regelmäßiges Sich-Mühen kann man weder die eigene Leistung steigern, noch dafür sorgen, dass einem gewisse Abläufe in Fleisch und Blut übergehen. So wie zum Beispiel beim Gewichtheben folgender Prozess: Hantel anpacken, auf Brusthöhe wuchten und über den Kopf stoßen. Wer diesen Ablauf nicht automatisiert, wird nie ein guter Gewichtheber.

Ähnlich ist es im Verkauf. Auch hier genügt es nicht zu wissen, wie man einem Kunden ein Angebot schmackhaft macht: Erst ermitteln, was dem Kunden wichtig ist, und diesem dann das Angebot so präsentieren, dass er denkt „Genau das muss ich haben“. Dieses Übersetzen muss der Verkäufer immer wieder üben - im stillen Kämmerchen und in der „Wettkampfsituation“, also im Kontakt mit Kunden.

3. Jeder Wettbewerb ist anders

Dieses Üben ist auch nötig, weil kein Wettbewerb dem anderen gleicht. Einfach lässt sich dies am Beispiel eines Langstreckenlaufs erläutern. Manche Wettläufe starten langsam, andere schnell. Manche finden bei Regen, andere bei strahlendem Sonnenschein statt.

Also muss der Läufer seine Taktik der Situation anpassen. Ähnlich ist es im Verkauf. Auch hier sind die Rahmenbedingungen verschieden. Mal gibt es nur zwei, mal ein Dutzend Mitbewerber. Mal hat der Kunde Erfahrung mit dem Produkt, mal nicht.

Mal ist die Kontaktperson ein Techniker, mal der Geschäftsführer. Also muss auch der Verkäufer sein Verhalten der Situation anpassen. Das kann er nur, wenn er die Verkaufstechniken im Schlaf beherrscht. Denn nur dann ist während des „Wettkampfs“ sein Kopf frei, um das Verhalten des Gegenübers zu beobachten und darauf angemessen zu reagieren.

4. Sich auf den Punkt vorbereiten

Dies gelingt einem Verkäufer nur, wenn er sich auf jeden Wettbewerb gezielt vorbereitet - also im Vorfeld ermittelt: Wer sitzt mir gegenüber? Zum Beispiel der Leiter IT, den vor allem die technischen Details interessieren, oder der Geschäftsführer, der primär wissen möchte: Wie schnell amortisiert sich die Investition?

Zudem sollte der Verkäufer wissen:

  • Wie weit ist die Kaufentscheidung beim Kunden fortgeschritten?
  • Möchte er sich nur informieren oder ist die Investitionsentscheidung schon getroffen?
  • Sprach er bereits mit Mitbewerbern oder bin ich als erster und eventuell sogar einziger Anbieter eingeladen?

Kurz, der Verkäufer sollte wissen: Handelt es sich bei dem Verkaufsgespräch sozusagen um einen Vorlauf, bei dem ich nur andeuten muss, was ich kann, damit ich im Rennen bleibe? Oder ist dies der Endlauf, bei dem ich alle Reserven mobilisieren muss, um am Ende ganz oben auf dem Siegerpodest zu stehen?

5. Sich mental einstimmen

Bei einem Wettlauf entscheiden oft Hundertstel-Sekunden über Sieg und Niederlage. Ähnlich ist es im Verkauf, denn auch hier sind die Mitbewerber meist nicht schlecht. Deshalb entscheiden im Verkaufsalltag oft Kleinigkeiten darüber, ob Verkäufer A oder Verkäufer B das Rennen um den begehrten Auftrag gewinnt.

Entsprechend wichtig ist es, sich auf den Wettstreit mental einzustimmen. Zum Beispiel, indem man vorab gedanklich durchspielt, wie könnte das Gespräch verlaufen. Und sich nochmals bewusst macht: Welches Ziel möchte ich erreichen?

Denn wer im Wettkampf gedanklich nicht voll bei der Sache ist, hat meist bereits verloren. Oder er muss sich mit dem zweiten oder dritten Platz zufrieden geben. Was im Verkauf meist gleichbedeutend ist mit verlieren. Denn dort gibt es, anders als beim Sport, keine Silber- und Bronzemedaillen - und schon gar keine Ehrenurkunden. Es gibt in der Regel nur einen Auftrag. Also kann es auch nur einen Sieger geben.

6. Zum richtigen Zeitpunkt Top-Leistung zeigen

Deshalb müssen Verkäufer, wenn sie sich mit wichtigen Kunden treffen, ihr gesamtes Leistungspotenzial abrufen. Das gelingt Spitzenverkäufern bei einer adäquaten Vorbereitung meist auch. Denn sie lieben den Wettkampf. Sie freuen sich darauf, endlich ihr ganzes Können zeigen zu dürfen.

Und besonders stolz sind sie, wenn sie sich gegen starke Rivalen durchsetzen. Ähnlich wie Spitzensportler. Sie freuen sich zwar auch auf Wettkämpfe mit eher mittelmäßigen Konkurrenten. Ein absolutes Highlight ist es für sie aber, wenn sie sich mit gleich starken oder sogar etwas stärkeren Gegnern messen dürfen.

Denn dann wissen sie: Ich muss eine absolute Top-Leistung bringen, um den Sieg zu erringen. Entsprechend steigt der Adrenalinspiegel in ihrem Blut. Deshalb ist es kein Zufall, dass Spitzensportler bei Top-Events oft ihre persönlichen Bestmarken brechen. Sie erbringen plötzlich eine Leistung, die ihnen ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht zugetraut hätten. Deshalb stehen diese nach dem Wettbewerb mit leeren Händen da.

(Bild: © Barmaliejus - Fotolia.com)