Den Traumpartner finden … auch im Vertriebstraining!

Veröffentlicht am 29. April 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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team effortVertrieb ist in vielen Unternehmen ein schwieriges Thema. Manche Mitarbeiter sollen diese Aufgabe "nebenbei" erledigen, andere Firmen haben ganze Abteilungen. In jedem Fall ist für die zuständigen Vertriebler eine regelmäßige Schulung sinnvoll.

Folgende Fragen sollten Sie sich unter anderem stellen, bevor Sie sich im nächsten Vertriebstraining  für einen Trainingspartner und ein Trainingskonzept entscheiden:

Ausgangssituation Verkauf

  • Was verkaufen die zu trainierenden Mitarbeiter?
    (z.B.: Konsumgüter, deren Nutzen jeder kennt, oder komplexe, beratungsintensive Produkte/Dienstleistungen?)
  • Wer sind deren Käufer?
    (z.B.: Privatpersonen oder Unternehmen? Handwerksbetriebe oder Konzerne?)
  • Wie komplex ist der Verkaufs-/Vertriebsprozess?
    (z.B.: Über welchen Zeitraum erstreckt er sich? Wie viele/welche Personen sind an der Kaufentscheidung beteiligt?)
  • Wie verkaufen unsere Mitarbeiter?
    (z.B.: alleine oder im Team? Per Telefon oder im Face-to-face-Kontakt mit den Kunden?)
  • Worauf zielt unsere Unternehmens-/Vertriebsstrategie ab?
    (z. B.: möglichst schnell viele Abschlüsse zu erzielen oder langfristige Geschäftsbeziehungen zu den Kunden aufzubauen?)
  • Wie sind die Erwartungen unserer Kunden?
    (z.B.: weitgehend gleich oder sehr individuell und verschieden?)
  • Was ist für den Verkaufserfolg entscheidend?
    (z.B.: eher Fachwissen oder Fähigkeit zum Beziehungs-/Vertrauensaufbau? Ausdauer sowie hohe Frustrationstoleranz oder Teamfähigkeit sowie Flexibilität im Denken und Handeln?)

Trainingsziele

  • Was soll bei den Teilnehmern primär geschult werden?
    (z.B.: ihr Fach-/Verkaufs-Know-how oder ihre Verkaufstaktik und ihr strategisches Denken?)
  • Wollen wir eher die verkäuferische Kompetenz allgemein erhöhen oder gezielt Schwächen abstellen
    (z.B. bei der Bedarfsanalyse, beim Abschluss)?
  • Was sollen die Verkäufer nach dem Training können?
    (z.B.: Beziehung zu Neukunden aufbauen, zusätzliche Bedarfe bei Bestandskunden ermitteln oder ihre Arbeit ökonomischer gestalten?)

Teilnehmer

  • Wen wollen wir trainieren?
    (z.B.: eher Einzelpersonen oder eine große Verkäufertruppe? Eher niedrigqualifiziertes Verkaufspersonal oder hochqualifizierte Vertriebsspezialisten?)
  • In welchem Entwicklungsstadium befinden sich die Mitarbeiter
    (z.B. eher „Frischlinge“ oder „alte Hasen“ im Verkauf)? Wie homogen/heterogen ist ihr Leistungsstand?
  • Was hindert sie aktuell bessere Ergebnisse zu erzielen?
    (z.B.: fehlendes Know-how oder mangelndes Gespür für Situationen/Personen oder zu geringe Identifikation mit ihrer Aufgabe/den Produkten?)

Trainingskonzept

  • Wie sollte die Weiterbildung konzipiert sein, damit die Ziele erreicht werden?
    (z.B.: zweitägiges Kompaktseminar oder mehrere Veranstaltungen mit anschließendem Coaching/Training on the job?)
  • Welchen Charakter sollte sie haben?
    (z.B.: eher Workshop, in dem gemeinsam Lösungen erarbeitet werden, oder Trainings, in denen standardisierte Inhalte vermittelt werden?)
  • Welches Profil sollte der Trainer bzw. sollten die Trainer haben?
    (z.B.: eher „Pusher“ und „Motivatoren“ oder Coachs mit hohem Einfühlungsvermögen? Branchen-Kenntnis/Produkt-Know-how eher wichtig oder unwichtig?)

Trainingspartner?

  • Welche (Kern-)Kompetenz muss der Trainingspartner haben?
    (z.B.: spezialisiert auf B-to-B- oder B-to-C-Bereich? Eher fit im Verkauf von „Schnelldrehern“ oder von „Projekten“?)
  • Welche Praxis-/Felderfahrung sollte der Partner haben?
    (z.B. eher Trainingsunternehmen oder Beratungsunternehmen mit entsprechender Projekterfahrung)?
  • Welche Manpower muss er haben?
    (z.B.: Einzelkämpfer oder Team/Unternehmen, das auch viele Mitarbeiter in kurzer Zeit schulen kann?)
  • Welches Verkaufsverständnis sollte der Partner haben?
    (z.B.: eher „Hartseller“ oder „Beziehungsverkäufer“?)
  • Über wie viel konzeptionelle Kompetenz muss der Partner verfügen?
    (z.B.: Soll er das Trainingskonzept weitgehend alleine entwickeln oder in Zusammenarbeit mit uns? Soll er das „Projekt“ steuern oder übernehmen wir die Steuerung?)
  • Welche Personalstruktur sollte der Partner haben, um unsere Aufgabe zu lösen?
    (z.B.: eher Team von sich ergänzenden Spezialisten oder Vielzahl von Trainern mit weitgehend gleicher Kompetenz?)

Und was halten Sie davon?

Haben Sie den Traumpartner schon gefunden? Wie suchen Sie sich den optimalen Vertriebstrainer?

(Bild: © istockphoto.com)