3 Tipps für die richtige Vertriebs-Effektivität der Farmer & Hunter!

Veröffentlicht am 5. März 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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3 Tipps für die richtige Vertriebs-Effektivität der Farmer & Hunter!Sie wollen bei der Gewinnung von Neukunden und der Betreuung von Bestandskunden optimal aufgestellt sein? Dann ist es zielführend, wenn in Ihrem Vertriebsteam „Farmer“ und „Hunter“ sitzen.

Schädliche Einseitigkeiten

Nur eines von beiden zu verfolgen ist falsch und kontraproduktiv: Die einseitige Beschränkung auf die Betreuung der Bestandskunden oder die Konzentration auf die Neukundengewinnung. Im ersten Fall droht der Kundenstamm auszubluten, weil der Vertrieb sich zwar intensiv um die Bestandskunden kümmert, aber es versäumt, die natürliche Fluktuation durch Neuakquisition zu kompensieren.

Und im zweiten Fall lässt die Vertriebsabteilung die Chancen links liegen, die die Bestandskunden als „Umsatzbringer“ nun einmal bieten. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Verkäufer es bevorzugen, sich um die Bestandskunden zu bemühen. Kein Wunder: Bei den „Abschöpfungskunden“ locken schnelle Erfolge, die sich rasch in Umsatz niederschlagen. Die mühsame Akquisition hingegen führt ein Stiefmütterchen-Dasein, weil allzu oft das demotivierende Kunden-Nein droht. Und darum sind für Sie die folgenden Hinweise von eminenter Bedeutung.

Tipp 1: Sorgen Sie dafür, dass Farmer und Hunter im Team sitzen

Während sich die Farmer in Ihrem Vertriebsteam um die Bestandskunden kümmern, deren Vorlieben, Wünsche und Einkaufsprozesse im Detail kennen und ihnen immer wieder auf ihre Gewohnheiten und ihren Bedarf abgestimmte Angebote unterbreiten, befinden sich die Hunter auf der Jagd. Deren Stärke ist es, kontinuierlich neue Interessenten zu finden, damit die Auftragspipeline stets so richtig gut gefüllt ist.

Prüfen Sie, ob es eine wohltuende Balance zwischen konsolidierenden Farmern und auftragsorientierten Huntern gibt, damit Sie sowohl den Bestandskundenpool als auch den Neukundenpool optimal bearbeiten können. Bedenken Sie: Es ist gerade die Unterschiedlichkeit in den Fähigkeiten, in der Persönlichkeit, den Einstellungen und Verhaltensweisen der Menschen, die ein Team stark macht. Meistens wird bei der Zusammenstellung des Teams streng darauf geachtet, dass sich die fachlichen Qualifikationen der Teammitglieder sinnvoll ergänzen. Dasselbe sollte für den Verhaltensbereich gelten: Farmer und Hunter ergänzen sich in ihren Stärken und gleichen Schwächen der jeweils anderen „Spezies“ aus.

Tipp 2: Mitarbeiterstärken orientiert einsetzen

Ist Ihr Farmer vielleicht doch ein geborener Hunter? Und umgekehrt? Manchmal erbringen Mitarbeiter an ihrem Arbeitsplatz deswegen keine optimale Leistung, weil sie sich nicht am richtigen Arbeitsplatz befinden. Prüfen Sie im Mitarbeitergespräch und in der Teamrunde:

  • Stimmen Anforderungsprofil und Qualifikationsprofil überein?
  • Arbeitet der richtige Mitarbeiter am richtigen Arbeitsplatz?
  • Passen Mensch und Position zueinander?

Bei Neueinstellungen gilt: Sie suchen zum Beispiel eine Verstärkung für Ihr Team, dass vor allem aus Farmern besteht. Darum gibt es Probleme, die Akquisitionspipeline kontinuierlich zu füllen. Diese Situation ist in der Vertriebsrealität recht häufig anzutreffen, weil die Mitarbeiter mit Farmermentalität meistens in der Überzahl sind – die Mühsal des Akquisitionsgeschäfts sorgt dafür. Dann gilt: Schauen Sie doch erst einmal, ob sich unter Ihren Farmern ein Mitarbeiter befindet, dem Sie die Akquisition zutrauen, der aber noch den Impuls braucht und die nötige Unterstützung durch Training und Coaching, um es auch erfolgreich umzusetzen.

Tipp 3: Kompetenzabgleich fahren

Wenn Sie sicher sind, dass das Farmer-Hunter-Verhältnis ausgewogen und jeder Arbeitsplatz in der Vertriebsabteilung optimal besetzt ist, sollten Sie einen Abgleich zwischen den notwendigen und den vorhandenen Kompetenzen vornehmen. Vielleicht gibt es Kompetenzlücken, die geschlossen werden müssen. Denn selbst der beste Hunter und der effektivste Farmer haben mit einiger Wahrscheinlichkeit Fähigkeiten, die noch weiter ausgebaut und entwickelt werden können.
Empfehlenswert ist die folgende Vorgehensweise:

  1. Schritt: Untergliedern Sie Ihre Verkaufsprozesse in die wichtigsten Phasen.
  2. Schritt: Legen Sie – getrennt nach Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung – die wichtigsten Vertriebsaktivitäten fest.
  3. Schritt: Nutzen Sie dieses Raster, um für jeden Mitarbeiter – Hunter und Farmer – abzuklären, ob er die Kompetenz hat, jene wichtigsten Vertriebsaktivitäten optimal auszuführen.
  4. Schritt: Beschreiben Sie für jeden Farmer und Hunter die Kompetenzlücken (Lücke zwischen Ist- und Sollzustand) und legen Sie mit den einzelnen Mitarbeitern Maßnahmen (Weiterbildung; Unterstützung durch Sie, Kollegen, Mentor etc.) fest, um die Lücken zu schließen.

Das Ergebnis der Schritte 1 und 2 könnte so ausschauen (passen Sie die Phasen und Vertriebsaktivitäten Ihrer Situation an):

Der Hunter und die Neukundengewinnung

  1. Phase „Verkaufsvorbereitung“
    • Die Branche des potentiellen Kunden/Interessenten sehr gut kennen
  2. Phase „Geschäftsentwicklung“
    •  Kontinuierlich Interessenten finden, damit ein hoher Kundenbestand gewährleistet ist
  3. Phase „Knüpfen von Kontakten“
    • Fragen stellen, um Kundenanforderungen und -motive zu ermitteln
    • Alle wichtigen Beteiligten identifizieren, die Einfluss auf den Einkaufsprozess nehmen
  4. Phase „Vorstellung einer Lösung“
    • Den Zusammenhang zwischen Lösungen, Nutzen und Kundenanforderungen klar erläutern
    • Eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen, die zeigt, welche finanziellen Vorteile der Kunde von einer Lösung hat
  5. Phase „Auftragsabschluss“
    • Abschlusstechnik effektiv einsetzen, um Zusage des Kunden für den Auftragsabschluss zu erhalten
  6. Phase „Nachbearbeitung“
    •  Als Anwalt des Kunden handeln und die Verantwortung dafür übernehmen, dass dessen Anforderungen erfüllt werden

Der Farmer und die Bestandskundenbetreuung

  1. Phase „Verkaufsvorbereitung“
    • Wettbewerbssituation am Markt kennen
    • Strategie einer Vertriebsorganisation und Rolle eines Vertriebsmitarbeiters kennen
  2. Phase „Geschäftsentwicklung“
    • Weiterempfehlungen aus dem Kundenbestand und dem Netzwerk generieren
    • Neue Chancen bei Bestandskunden erkennen
    • Soziale Medien zum Knüpfen von Netzwerken nutzen
  3. Phase „Knüpfen von Kontakten“
    • Bei jeder Kundeninteraktion Vertrauen schaffen
    • Fragen stellen, um Kundenanforderungen und -motive zu ermitteln
    • Vor dem Meeting mit dem Kunden eine Gesprächsstrategie zurechtlegen
  4. Phase „Vorstellung einer Lösung“
    • Lösungen zusammenstellen, die den individuellen Anforderungen des Kunden entsprechen
  5. Phase „Auftragsabschluss“
    • Nach innovativen Möglichkeiten suchen, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen
  6. Phase „Nachbearbeitung“
    • Verträge ausarbeiten, die ein ausgewogenes Verhältnis zwischen den Interessen des Kunden und denen des eigenen Unternehmens schaffen

Diese detaillierte Aufschlüsselung der Phasen und Aktivitäten der Neukundengewinnung und der Bestandskundenbetreuung versetzt Sie in die Lage, in Schritt 3 und 4 jene Kompetenzlücken Ihrer Farmer und Hunter zu erkennen und zu schließen.