Mehrwert statt Fach-Chinesisch: So kauft jeder Kunde!

Veröffentlicht am 6. September 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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So begeistern Sie Kunden mit Ihren Worten zu einem Kauf!Sicherlich kennen Sie das auch: Sie gehen in einen Laden und lassen sich von einem Verkäufer beraten. Doch statt auf Sie und Ihre Bedürfnisse einzugehen, redet sich der Verkäufer den Mund fusselig und auch noch völlig an Ihnen als Kunde vorbei.

Haben Sie sich nicht auch schon einmal gefragt, wieso manche Unternehmer um jeden Kunden hart kämpfen müssen und andere mit nur wenigen Argumenten und Worten den Interessenten scheinbar mühelos zu einem zufriedenen Kunden machen? In diesem Artikel lesen Sie, wie das auch für Sie funktioniert.

Oftmals verfallen Verkäufer in Fachchinesisch und merken dabei gar nicht, dass der Kunde nur noch Bahnhof versteht und sich immer weiter distanziert. Vielleicht sagt er aus Nettigkeit hinterher noch „Okay, ich melde mich dann wieder.“ Aber ganz ehrlich: diesen Kunden sieht der Verkäufer nie wieder.

Wenn Sie z.B. Autohändler sind und Ihrem Kunden erzählen, wie genau der Motor zusammengesetzt ist, wie viele Schichten Lack aufgetragen wurden und wie die zahlreichen elektronischen Assistenten technisch funktionieren wird ihn das in der Regel wenig interessieren.

Viel wichtiger für Ihren Kunden ist der Fahrkomfort, die Bedienung, der Verbrauch etc. Denn schließlich möchte Ihr Kunde das Auto nicht nachbauen, sondern selber fahren. Für ihn wird es in erster Linie ein Gebrauchsgegenstand sein, der zuverlässig sein muss.

Achten Sie also darauf, dass Sie Ihr Angebot stets mit den Augen des Kunden betrachten. Denn nur dann können Sie auch genau die Stichpunkte und Argumente liefern, die Ihren Kunden reizen. So bauen Sie nach und nach immer mehr Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf.

Sie müssen also gar nicht alles vom Fach wissen. Ihr Ziel, um erfolgreich zu verkaufen muss es sein, dass Sie den Kunden genau dort erreichen, wo er ist. Und zwar mit einfachen Worten, die Ihr Kunde auch versteht. Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden und zeigen Sie, dass Sie mit ihm auf einer Stufe stehen.

Erzeugen Sie Bilder im Kopf Ihrer Kunden

Visualisieren ist die mächtigste Waffe, die Sie im Verkauf anwenden können. Wenn Sie es schaffen, Ihren Kunden mit Worten so stark zu begeistern, dass dieser sich schon im Kopf ausmalen kann, welche Bereicherung und positive Veränderung er erlebt, wenn er jetzt bei Ihnen kauft, haben Sie diesen Auftrag so gut wie sicher. Warum ist das so?

Das ist ganz einfach der Aufbau unseres Gehirns. Die linke Hirnhälfte verarbeitet klare Informationen, Daten und Zahlen, denkt also eher rational und anhand von Fakten. Die rechte Hirnhälfte hingegen ist für unsere Gefühle und für bildhaftes Vorstellen zuständig. Sie kennen sicherlich "das gute Bauchgefühl" - es entsteht genau hier, in der rechten Hirnhälfte.

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie nun also mit Worten beide Hirnhälften gleichermaßen ansprechen. Sowohl die kalkulierende Linke ("Macht das Produkt wirklich Sinn für mich?") als auch die Rechte ("Das gefällt mir. Ich will es haben, weil...").

So finden Sie das richtige Mittelmaß

Es ist also nicht generell falsch mit Fakten und Daten zu argumentieren. Sie sind sogar sehr wichtig. Allerdings sollten Sie diese Informationen so verpacken, dass Sie zugleich auch den Mehrwert und Nutzen für Ihren Kunden herausstellen. Und damit sprechen Sie dann gezielt das bildliche Vorstellungsvermögen Ihres Kunden an und erzeugen die positiven Bilder in seinem Kopf.

Auf Seite 2 lesen Sie, worauf man als Verkäufer bei der Wortwahl achten muss.

(Bild: © Beboy- Fotolia.de)