Dienstleistungen: Vom vagen Angebot zum Signature-Produkt (Teil I)

Veröffentlicht am 26. November 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Radikale Innovation und mehr Mut zum Risiko

Gourmet-Köche haben einen wohlbekannten „Signature Dish". Gute Redner haben eine knackige „Signature Story“. Und werden sofort daran erkannt! Was für ein "signature something" haben Sie in Ihrem Angebot?

Die Signature Story eines Redners z B. ist eine originelle, fesselnde Geschichte, für die er bekannt ist. Er wird mit der Zeit so gut in der Präsentation und im Erzählen dieser Geschichte, dass die Zuhörer sie immer und immer wieder hören wollen. Der Signature Dish ist ein Gericht, das alle Aspekte der Handschrift eines bestimmten Gourmet-Kochs widerspiegelt und ihm damit immer eindeutig zugeordnet werden kann. Selbst bei einer Blindverkostung sollte man schmecken können, wer es zubereitet hat.

Auch erfolgreiche Dienstleister benötigen ihr ganz spezielles "signature something", ihr wiedererkennbares Signature-Produkt. Damit meinen wir nicht ein Parfum, wie es gerade die Beckhams unter „Signature Story“ auf den Markt gebracht haben. Damit ist ein Dienstleistungsangebot gemeint, das eine spezielle Expertise widerspiegelt und gleichzeitig griffig ist. Den Begriff Produkt verwenden wir übrigens ganz bewusst auch für Dienstleistungen, weil er uns daran erinnert, dass gerade Dienstleistungsangebote wirklich „greifbar“ sein müssen.

Klarheit im Angebot

Was unterscheidet eine Kekspackung von vielen Dienstleistungsangeboten? Bei einer Kekspackung können wir von außen, schon bei kurzem Hinschauen, genau erkennen, was drin ist und was sie kostet. Wenn wir Lust darauf haben oder Bedarf, greifen wir einfach zu. Natürlich sind Dienstleistungen wesentlich komplexer als Kekse. Aber auch hier wünscht sich der Kunde dieselbe Klarheit im Angebot, denn nur Klarheit gibt Sicherheit. Wer möchte schon die Katze im Sack kaufen, vor allem bei Dienstleistungen, die meist Vertrauenssache sind.

Schluss mit vagem Angebot

Dienstleistungsangebote, insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Leistungen geht, werden von den meisten Anbietern eher vage gehalten. "Karrierecoaching" oder "Lebensberatung" heißt es da zum Beispiel auf der Webseite, gefolgt von unspezifischen Beschreibungen, was alles möglich sei. Alles weitere würde individuell in einem Gespräch geklärt und vereinbart. Der Interessent fragt sich, was wohl der Umfang wäre, der Ablauf und die Kosten. Auch bei genauerem Studieren der Webseite findet er dazu nichts. Wenn er mutig ist und kommunikativ, ruft er an oder schreibt eine E-Mail, um seine Fragen zu klären. Wenn nicht, surft er ein wenig oder zieht einfach weiter. Für den Webseiteninhaber heißt das: Schade, schon wieder einen potentiellen Kunden verpasst. Und solche Beispiele gibt es unendlich viele. Zahlreiche Dienstleister verspielen große Chancen durch ein vages, nicht vollständig durchdachtes Angebot.

Zeigen Sie, was Sie haben

Überlegen wir einmal: Weshalb hat selbst eine Maßschneiderei immer ein paar fertige Modelle im Schaufenster stehen? Ganz einfach: Damit sich der Kunde einen ersten Eindruck von Leistungsvermögen und Preisgefüge verschaffen kann. Das erleichtert ihm die Entscheidung, einzutreten und mit dem Schneider darüber zu sprechen, was genau sein Bedarf ist. Deshalb lautet unser Tipp für Coaches, Trainer, Therapeuten, Berater und alle anderen Anbieter von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen zumindest ein attraktives Signature-Produkt zu entwickeln und zielorientiert anzubieten. Vielleicht wird die endgültige verkaufte Leistung nie genau diesem Angebot entsprechen, aber es ist auf jeden Fall ein Türöffner und damit eine einladende Gesprächsgrundlage.

So praktisch und logisch sich der Prozess der Produktentwicklung anhören mag: Aus seinem Wissen ein klares Angebot heraus zu kristallisieren, ist gerade für Dienstleister eine emotionale und sehr persönliche Reise. Wir starten den achtstufigen Prozess zur Entwicklung des Signature-Produktes deshalb nicht mit aktiven Tun, sondern mit der richtigen Einstellung. Im zweiten Teil dieses Beitrages erläutern wir alle 8 Schritte, die erforderlich sind, um Ihr Signature-Produkt erfolgreich auf den Weg zu bringen.

(Bild: © Gerhard Führing - Fotolia.de)

Teil II dieses Artikels:

Dienstleistungen: Vom vagen Angebot zum Signature-Produkt (Teil II)


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