Der Königsweg zu neuen Kunden: Akquise durch Social Media, AdWords oder SEO?

Veröffentlicht am 17. September 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Neue Kunden durch SEO, AdWords oder Social MediaDen Königsweg zu neuen Kunden suchen viele. Manche vermuten ihn im E-Commerce, schließlich steigen die Zuwachszahlen im Online-Handel seit Jahren kontinuierlich. Andere setzen auf Networking über XING und andere Soziale Netzwerke. Sie „sammeln“ Kontakte und bauen sich immer neue Verteilerlisten über E-Mail-Newsletter und automatisierte Systeme auf – die Masse macht’s! Wieder andere lassen sich finden und machen sich in der Akquise von Suchmaschinen und deren Werbeprogrammen abhängig. Doch wer hat nachhaltigen Erfolg? Wer hat den Königsweg in der NeukundenAkquise gefunden und schafft es auch, diesen Weg fortwährend zu beschreiten? Sicher ist: Wer die verschiedenen Kanäle intelligent verzahnt, steigert seine Reichweite. Doch Vorsicht ist geboten; die Gefahr ist groß, sich zu verzetteln und Geld aus dem Fenster zu werfen.

Intelligente Akquise setzt nicht auf einzelne Kanäle, die kommen und gehen, sondern auf wichtige Prinzipien des Verkaufs und der Kundenbindung. Nicht Suchmaschinen-Optimierung (SEO), XING oder Newsletter sind es, die neue Kunden bringen, sondern der systematische und gezielte Einsatz von Maßnahmen, die zur gewünschten Zielgruppe passen. Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung (im Internet, aber auch im echten Leben) beginnt mit einer sauberen Planung:

  • Was möchte ich erreichen?
  • Was sind meine Stärken?
  • Wieso sollten neue Kunden mich beauftragen?
  • Was kann ich besser als der Wettbewerb?

Die Antworten auf solche und ähnliche Fragen führen zu einem einzigartigen Profil. Die Fachleute sprechen von der USP („Unique Selling Proposition“; zu deutsch: Alleinstellungsmerkmal). Nur wer sich von anderen positiv unterscheidet, wird am Markt überhaupt wahrgenommen. Der Fernsehjournalist Peter Hahne hat einmal gesagt: „Nur wer ein Profil hat, hinterlässt Spuren.“ Die Profilierung ist deshalb ein essenzieller Schritt in der Akquise, egal ob es um eine Website, einen Online-Shop, ein XING-Profil oder eine AdWords-Anzeige geht. Wenn neue Kunden nicht auf den ersten Blick erkennen können, worin die Vorteile für sie liegen, werden sie weiterziehen.

Im zweiten Schritt geht es um die Sichtbarkeit. Das beste Profil nützt nichts, wenn es vor neuen Kunden versteckt ist. Es geht also darum, sich der Zielgruppe auf möglichst vielen Kanälen zu zeigen. Manche lassen sich für teures Geld eine aufwändige Internetseite einrichten, die in der Sonne glänzt und richtig schön funkelt. Doch die Zugriffszahlen bleiben eher mau. Gleiches passiert mit dem Hochglanz-Prospekt, das warm und trocken im Regal liegt. Seine Wirkung kann es nur erzielen, wenn es unter die Leute kommt. Eine Information nicht nur treffsicher zu formulieren, sondern auch zielgerichtet zu verteilen, sorgt erst für Umsatz.

Leider lassen bei vielen die anfänglichen Ambitionen schnell wieder nach. Im hektischen Geschäftsalltag verliert die Neukunden-Gewinnung an Wichtigkeit. Der erste Frust stellt sich ein. Es wechseln sich Phasen starker Auslastung mit Sommer-, Herbst- und Winterlöchern ab. Gerade für Freiberufler, Existenzgründer und kleine Unternehmen gleicht die Akquise häufig einer Achterbahnfahrt. Mal himmelhoch-jauchzend, dann wieder zu Tode betrübt. Es fehlt eine wichtige „Zutat“, die der Akquise den letzten Pfiff verleiht: Die Kontinuität. Nur wer langen Atem beweist und regelmäßig am Ball bleibt, wird auch nachhaltig zu neuen Kunden kommen. Einige Beispiele:

  • Bei XING habe ich gestern und heute 12 Leute angeschrieben und nur eine Antwort erhalten.
  • Seit zwei Monaten machen wir AdWords-Werbung und haben bereits einhundert Euro ausgegeben, aber neue Kunden sind dadurch nicht gekommen.
  • Ich blogge jetzt seit drei Wochen jeden Tag und habe noch kaum Leser, das lohnt sich alles gar nicht!
  • Die Zeitungsanzeige war ganz schön teuer, das werden wir nicht wieder machen, bringt ja alles doch nichts.

Wie aufgescheuchte Hühner rennen diese Unternehmer planlos durchs Akquise-Leben. Sie haben nicht verstanden, dass es neben einem einzigartigen Profil und einer hohen Sichtbarkeit auf verschiedenen Kanälen vor allem auf die Kontinuität ankommt, um am Ende tatsächlich Aufträge und Kunden zu generieren. Um diese drei Prinzipien noch stärker zu verdeutlichen, lassen Sie uns diese beispielhaft an Suchmaschinen-Optimierung, AdWords-Anzeigen und Sozialen Netzwerken ausprobieren.

SEO – Wie viel ist nötig?

Für viele ist SEO („Search Engine Optimization“; zu deutsch: Suchmaschinen-Optimierung) noch immer ein Buch mit sieben Siegeln. Sie meinen, es ginge darum, die Suchmaschinen „auszutricksen“, um auf die vorderen Plätze zu kommen. Dabei vergessen sie, dass Google & Co. vor allem eines wollen: Die Benutzer zu den objektiv besten Ergebnissen zu führen und dadurch glücklich zu machen. Denn nur mit zufriedenen Nutzern lässt sich durch Anzeigenschaltungen Geld verdienen. Wer seine Website für Suchmaschinen optimieren (lassen) möchte, muss sie zunächst für die Besucher optimieren. Nur wenn der eigene Internet-Auftritt eine eindeutige Profilierung aufweist und attraktiv (= benutzerfreundlich) gestaltet ist, findet sich die Zielgruppe dort zurecht. Lieblose Intro-Seiten, nichtssagende Überschriften („Herzlich willkommen!") und eine chaotische Menüführung sorgen dafür, dass die User ihren Besuch abbrechen und zum nächsten Suchergebnis weiterziehen. Es gibt über 200 Faktoren für eine erfolgreiche Suchmaschinen-Optimierung, doch die meisten dieser Kriterien sind absolut profan und dienen in erster Linie dem Nutzer:

  • Aussagekräftige Seitentitel und Überschriften.
  • Eine sinnvolle Textstruktur, die das Lesen erleichtert.
  • Weiterführende Informationen mit internen und externen Verlinkungen.
  • Eine ausgewogene Konzentration auf die gewünschten Suchbegriffe.
  • Unterstützendes Bild- und Videomaterial, das den Inhalt veranschaulicht.

Wenn die Zahnarztpraxis Müller ihre Website mit „Home“ überschreibt, die Öffnungszeiten in der dritten Menüebene versteckt und nur sehr wenige Textzeilen auf den Unterseiten veröffentlicht, ist es für Benutzer und Suchmaschinen gleichermaßen schwierig, nach objektiven Gesichtspunkten eine Top-Position zu vergeben.

Ein weiterer Faktor in der Suchmaschinen-Optimierung ist die Sichtbarkeit der Website innerhalb des Internets. Je mehr Verlinkungen („Backlinks“) sie hat, desto relevanter erscheint sie für Google. Doch mehr als die bloße Zahl, kommt es auch hier auf die Qualität der Empfehlungen an. Die Suchmaschinen arbeiten intensiv daran, jede Form von Manipulation zu unterbinden. Wer bei eBay oder speziellen Dienstleistern Backlink-Pakete kauft, um Google zu täuschen, hat das oben beschriebene Prinzip noch immer nicht verstanden. Hier drohen Abstrafungen, Ranking-Verluste und (in Einzelfällen) der Ausschluss aus dem Index der Suchmaschine. Es geht um freiwillige, authentische und sinnvolle Verlinkungen – diese sind das Ergebnis einer aussagekräftigen und „empfehlenswerten“ Website.

Last, but not least: Die Kontinuität der Arbeiten auf der Website (die sogenannte „OnPage-Optimierung“) und der Arbeiten von außen (die sogenannte „OffPage-Optimierung“) ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Es scheint, als würde Google den fleißigen Webmaster belohnen, der tagein tagaus an neuen Inhalten und neuen Verlinkungen bastelt. Es braucht seine Zeit, bis sich Erfolge einstellen – doch je sauberer und solider die Arbeit geschieht, desto stärker verbessern sich die Ergebnisse und bleiben auch dauerhaft bestehen.

(Illustration: © mediendesign)