So sichern Sie den Verkaufserfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter! (Teil II)

Veröffentlicht am 20. Oktober 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Karriere - was ist das eigentlich?Vertriebs- und Verkaufsleiter können den Verkaufserfolg ihrer Mitarbeiter beeinflussen, aber nur, indem sie sich mit dem Verhalten der Mitarbeiter im Vertriebsalltag auseinandersetzen. Dadurch können sie steuern, ob die Vertriebsziele erreicht werden oder nicht. Im ersten Teil des Artikels haben Sie u.a. bereits erfahren, dass es wichtig ist, dass ein Vertriebs- oder Verkaufsleiter seinem Mitarbeiter regelmäßig Feedback über seine geleistete Arbeit gibt, damit dieser auch die Möglichkeit hat, etwas zu lernen und zu verbessern. Lesen Sie nun, wie dies umgesetzt werden kann.

Regelmäßig Feedback geben

Hiervor schrecken viele Verkaufs- und Vertriebsleiter zurück – obwohl es ihre Kernaufgabe ist, ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Denn das Coachen der Mitarbeiter erfordert Zeit. Und das Ermitteln der Erfolgsfaktoren im Kundenkontakt ist oft ein mühsamer Prozess. Und noch schwerer ist es, die Erfolgsfaktoren ohne großen Verwaltungsaufwand messbar zu machen, damit Verhaltensveränderungen kontrollierbar werden. Stellt sich ein Verkaufsleiter jedoch diesen Herausforderungen, dann macht er den Vertriebserfolg unabhängig von Zufälligkeiten, weil er die Aktivitäten seiner Mitarbeiter gezielt steuert und ihre verkäuferische Kompetenz Schritt für Schritt ausbaut.

Die Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen sich Verkaufs- oder Vertriebsleiter regelmäßig mit jedem ihrer Mitarbeiter zusammensetzen und mit ihm analysieren:

  • „Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit Sie den gewünschten (Vertriebs-)Erfolg haben?“ Und:
  • „Welches Verhalten von Ihnen ist nötig, um die gewünschten Abschlüsse zu erzielen?“

Als sinnvoll erweist es sich in solchen Gesprächen meist, gemeinsam die Historie eines Mitarbeiter-Erfolgs zu analysieren. Also: Was tat der Mitarbeiter, damit er Erfolg hatte?

Ein solches Gespräch kann wie folgt strukturiert sein:

  • „Herzlichen Glückwunsch, Herr Müller, zu diesem tollen Abschluss ....“
  • „Was taten Sie, damit dieser Erfolg zu Stande kam?“
  • „Und was haben Sie davor gemacht?“
  • „Und davor?“
  • „Läuft das immer so gut?“
  • „Wie viele Anläufe müssen Sie im Schnitt nehmen, um einmal Ihr Ziel zu erreichen?“

Das Gesprächsergebnis kann zum Beispiel bei einem Außendienstmitarbeiter sein:

  • Ich muss fünf Unternehmen anrufen, um eines zu ermitteln, das aktuell einen neuen Gabelstapler braucht.
  • Mit jedem zweiten Unternehmen, das einen Bedarf signalisiert, kann ich einen Präsentationstermin vereinbaren.
  • Drei Präsentationen führen zu einem Abschluss.

Durch eine schlichte Multiplikation kann der Verkäufer dann ermitteln, wie viele Telefonate er im April führen muss, damit er bis Ende Juni wie geplant mindestens fünf Gabelstapler verkauft.

Entsprechendes gilt für das Verhalten im Kundenkontakt. Auch hier kann durch eine gemeinsame Analyse des Verkäuferverhaltens zum Beispiel im Rahmen einer Bordsteinkonferenz oder ähnlicher Feedback-Gespräche ermittelt werden, welches Verhalten mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zum Ziel führt. Das heißt, der Verkäufer wird in der Lage versetzt, seine Leistung Schritt für Schritt zu verbessern – vorgesetzt die Führungskraft nimmt sich für ihren Mitarbeiter Zeit.

8 Tipps, mit deren Hilfe Sie den Verkaufserfolg Ihrer Mitarbeiter sichern

  1. Analysieren Sie (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „15 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „20 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.
  2. Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin „...“ anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.
  3. Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob sie die Maßnahmen, die für den Erfolg nötig sind, ergriffen haben; des Weiteren Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.
  4. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese (angekündigt) bei Kundenbesuchen begleiten und deren Verlauf, sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt anschließend gemeinsam analysieren.
  5. Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über Ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.
  6. Schrecken Sie nicht davor zurück, auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt.
  7. Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind, ... und aus Ihren Verkäufer werden allmählich Spitzenverkäufer.
  8. Und „last but not least“: Vergessen Sie als Führungskraft nie, dass Ihre Leistung von Ihren „Chefs“ letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.

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