Den Wirtschaftsboom für Preiserhöhungen nutzen (Teil I)

Veröffentlicht am 7. Juli 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Wirtschaft boomt. Deshalb sind für Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von Industriedienstleistungen aktuell die Voraussetzungen ideal, um ihre Preise und somit ihre Gewinnmarge zu erhöhen. Einige Tipps, wie Unternehmen hierbei vorgehen sollten.

Die Preise erhöhen – viele Vertriebsmitarbeitern scheuen sich, mit dieser Zielsetzung in Vertragsverhandlungen zu gehen. Denn in ihren Kundengesprächen hören sie fast täglich: „Ihr seid zu teuer“. Deshalb wagen sie an ein Erhöhen der Preise oft nicht zu denken. Und wenn ihnen ihre Vorgesetzten höhere Preisvorgaben machen? Dann denken sie: „Die sind nicht durchsetzbar.“

Schritt 1: Die Verkäufer als Mitstreiter gewinnen

Wie also vergehen, wenn Ihr Unternehmen seine Preise erhöhen möchte? Dann gilt es zunächst, die Verkäufer als Mitstreiter zu gewinnen. Der erste Schritt hierzu ist, sie präzise über die Gründe zu informieren – zum Beispiel, indem die Geschäftsleitung ihnen in einer Vertriebstagung möglichst plastisch vor Augen führt, wie sich die Rohstoffpreise entwickelt haben und sich die höheren Einkaufspreise auf die Gewinnmarge und den Ertrag ausgewirkt haben.

Diese Information sollte bezogen auf die verschiedenen Produkte und Produktgruppen erfolgen. Oder indem den Verkäufern am Beispiel der Kontrakte mit ausgewählten Schlüsselkunden aufgezeigt wird, wie positiv sich die geplanten höheren Preise auf den Ertrag auswirken, so dass das Unternehmen wieder mehr „Spielraum“ für Investitionen und zum Erhöhen der Löhne hat. Danach sollte der Appell erfolgen: „Beim Erhöhen der Preise benötigen wir Ihre Unterstützung“ – möglichst durch ein Mitglied der Geschäftsleitung, um die Bedeutung dieser Entscheidung zu unterstreichen.

Die Verkäufer werden nach diesem Appell zumeist klagen: „Das geht nicht. Die Kunden sagen jetzt schon: Ihr seid zu teuer.“ Dass Verkäufer so reagieren, ist normal. Denn sie hören täglich „Ihr seid zu teuer“. Deshalb haben sie diese Denke oft selbst verinnerlicht.

Verdeutlichen Sie Ihren Verkäufern deshalb folgende Punkte:

  1. Es gehört zum Job der Einkäufer zu sagen „Ihr seid zu teuer“. Denn sie sollen möglichst preiswert einkaufen. Deshalb sagen sie sogar bei Dumpingpreisen „Ihr seid teuer“, um eventuell noch vorhandene Spielräume auszuloten.
  2. Doch selbst, wenn dies nicht so wäre, dann müsste unser Unternehmen trotzdem die Preise erhöhen, wenn es die Ziele ‚...’ erreichen möchte. Und:
  3. Auch die Einkäufer lesen Zeitung. Folglich wissen auch sie, dass zum Beispiel die Preise für ... gestiegen sind; des Weiteren, dass gerade in den letzten Monaten Unternehmen recht häufig über Lieferprobleme klagten. Deshalb sind aktuell die Voraussetzungen ideal, um eine Preisanpassung rational zu begründen.

Schritt 2: Den Verkäufern das Gefühl vermitteln „Es geht, wenn ...“

Dies wird Ihre Verkäufer etwas besänftigen. Das enthebt Sie aber nicht von der Aufgabe, Ihre Verkäufer auf das Führen der „Preisanpassungsgespräche“ vorzubereiten – nicht nur, weil sie eine Gesprächsstrategie brauchen. Vielmehr gilt es auch, ihre mentalen Widerstände gegen solche Gespräche abzubauen, indem Sie ihnen das Gefühl vermitteln: „Wenn ich’s richtig anpacke, kann ich das Ziel erreichen.“ Sonst stehen Ihre Verkäufer in den Gesprächen auf verlorenem Posten. Denn wenn die Einkäufer ihre Unsicherheit spüren, hebeln sie auch leicht ihre Argumentation aus.

Lassen Sie sich beim Vorbereiten der Verkäuferschulung von folgenden Gedanken leiten:

  1. Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Das Vorzeichen des Gesprächs lautet nicht, wie viel geht der Preis nach unten, sondern um wie viel geht er nach oben. Also muss eine Preiserhöhung wie jede Vertragsverhandlung vorbereitet werden.
  2. Der höhere Preis muss jedem Kunden individuell verkauft werden. Also sollten Ihre Verkäufer für jeden Kunden eine spezifische Argumentationskette erarbeiten. Hierfür benötigen sie unter anderem die Information: Welche Umsätze erzielten wir mit dem Kunden in den zurückliegenden Jahren? Wie war die Umsatz-/Preisentwicklung? Welchen Lieferanteil haben wir bei ihm? Wo liegen Cross-Selling-Möglichkeiten? Außerdem sollten sie im Vorfeld analysieren: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Wie verlief die bisherige Zusammenarbeit? Diese Infos bilden das „Rohmaterial“, aus dem die kundenspezifische Argumentationskette und Gesprächsstrategie entworfen wird.

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(Bild: © Christos Georghiou – Fotolia.com)