Selbstkenntnis – der Schlüssel zur Menschenkenntnis

Veröffentlicht am 8. Oktober 2009 in der Kategorie Management & People Skills von

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Fotolia_11434804_XSViele Menschen sind überzeugt: Ich treffe meine Entscheidungen weitgehend rational. Welch Irrtum! Meist reagieren wir nur auf Reize von außen. Wer diese Effekte kennt, läuft seltener in die Irre und kann das Verhalten anderer Menschen besser einschätzen.

Kennen Sie folgende Situation? Sie sind einem Kaufhaus. Eigentlich suchen Sie Weihnachtsgeschenke für Ihre Liebsten. Doch ehe Sie sich versehen, stehen sie vor dem Sockenständer und denken sich „Socken kann man immer gebrauchen“. Und schon laufen Sie mit drei Paar zur Kasse. Zuhause angekommen, wurmt Sie der Spontaneinkauf. Denn Socken haben Sie eigentlich genug.

Was veranlasste Sie zum Sockenkauf? Rationale Überlegungen waren es offensichtlich nicht. Also veranlasste Sie etwas anders dazu, zu den Socken zu greifen. Etwa Ihr Frust darüber, dass Sie die gesuchten Weihnachtgeschenke nicht fanden. Oder das gelbe Schild mit der Aufschrift „Sonderangebot“ am Ständer. Oder ....

Wir handeln nicht so rational, wie wir oft denken

Immer wieder tun wir im Alltag Dinge „einfach so“ – scheinbar ohne Grund. Faktisch stellt unser Tun jedoch meist eine Reaktion auf einen oder mehrere Reize von außen dar. Hierfür ein weiteres Beispiel. Nehmen wir an, Sie stehen in einer U-Bahn und Ihr Nachbar tritt Ihnen voll auf die Zehe. Am liebsten würden Sie lospoltern „Können Sie nicht aufpassen, ..“ Doch dann blicken Sie der Person ins Gesicht und finden es sympathisch – ja, sogar attraktiv. Und plötzlich sind Sie nicht mehr sauer. Im Gegenteil! Sie lächeln die Person an und beginnen ein freundliches Gespräch.

Solche Situationen zeigen: Wir verhalten uns oft nicht so logisch-rational wie gedacht. Im Gegenteil! Wenn wir Dinge wahrnehmen, also zum Beispiel sehen, hören oder fühlen, dann löst dies in unserem Unterbewusstsein stets Emotionen aus. Und diese Emotionen lösen ihrerseits wiederum gewisse „Effekte“, also Verhaltensmuster, in uns aus.

Effekte steuern oft unser Verhalten

Wenn wir wissen, dass Effekte und welche Effekte unser Verhalten mitbestimmen, profitieren wir davon beruflich und privat. Denn dann können wir unser Verhalten steuern und ermitteln, auf welche Reize wir besonders sensibel reagieren. Dann fällt es uns leichter, uns – wenn nötig – rational zu entscheiden und ein Verhalten zu zeigen, das der Situation angemessen ist.

Diese Selbstkenntnis erleichtert es uns aber auch, das Verhalten anderer Menschen zu verstehen – und dieses eventuell sogar zu beeinflussen. Deshalb seien hier die wichtigsten Effekte beschrieben; des Weiteren, wie wir uns dagegen wehren können, dass sie unser Verhalten bestimmen.

Der Herden-Effekt

An welchem Wochentag wird bei Ihnen die Mülltonne geleert? Wissen Sie es? Oder stellen Sie Ihre Tonne einfach auch vor die Tür, wenn dies Ihre Nachbarn tun? Das Verhalten anderer Menschen ist für uns eine wichtige Orientierungshilfe. Wenn viele Leute etwas tun, dann ist dies für uns ein Indiz dafür: Das ist richtig!

Der Herden-Effekt hat jedoch zwei Gesichter. Mal kann er Leben retten. Etwa, wenn es darum geht, vor Gefahren zu flüchten. Dann lässt uns dieser Impuls einfach mit der Masse rennen – oft ohne zu wissen, warum. Manchmal lässt er uns mit den anderen aber auch ins Verderben „rennen“. Zum Beispiel, wenn wir an der Börse in faule Wertpapiere investieren, weil dies „alle tun“.

Der Herden-Effekt macht uns anfällig für Manipulationen. Hierfür ein Beispiel. Viele Menschen ziehen Verkaufsstände magisch an, an denen viel Betrieb herrscht. Dabei können gewiefte Verkäufer auf Märkten und Messen recht einfach dafür zu sorgen, dass stets einige „Interessenten“ an ihrem Stand sind – und seien es nur Kollegen.

Wie Sie sich wehren können: Der Herden-Effekt ist vergleichbar mit einem Navigationssystem, das uns durchs Leben führt. Wie sicher dies geschieht, hängt von der Qualität der eingegebenen Daten ab. Wer schon einmal von einem Navigationsgerät völlig in die Irre geleitet wurde, überprüft dessen Aufforderungen mit seinem gesunden Menschenverstand – und schaltet das Gerät im Zweifelsfall einfach ab.

Der Relativitäts-Effekt

Sind 15 Euro viel Geld für eine Flasche kalifornischen Wein? Eigentlich schon, finden Sie – bis Sie daneben im Regal zwei weitere Flaschen aus dem gleichen Anbau sehen, die 13 und 17 Euro kosten. Plötzlich empfinden sie das Preis-Leistungsverhältnis als angemessen. Und ehe Sie sich versehen, greifen Sie vermutlich zur „goldenen Mitte“ – wenn kein nennenswerter Qualitätsunterschied erkennbar ist. Denn dann tendieren die meisten Menschen zur Mitte. Das belegen Untersuchungen des Käuferverhaltens.

Der Relativitäts-Effekt sorgt auch dafür, dass wir zuweilen das rechte Maß verlieren. So erscheint vielen Menschen zum Beispiel plötzlich eine Schuhcreme für neun Euro als günstig, wenn sie gerade 180 Euro für ein paar Schuhe ausgegeben haben. Entsprechend schnell sind sie, wenn der Verkäufer danach fragt, zum Kauf der Schuhcreme bereit.

Wie Sie sich wehren können: Betrachten Sie jede Entscheidung isoliert. Setzen Sie den Kauf ganz bewusst in Bezug zu anderen Dingen. Zum Beispiel: Wie lange muss ich dafür arbeiten? Was bekäme ich sonst noch für das Geld?

Der Commitment-Effekt

Revidieren Sie gerne getroffene Entscheidungen? Vermutlich nicht. Denn in uns ist fast zwanghaft das Bestreben verankert, konsequent zu sein. Egal, ob es um die Wahl eines Grundstücks, Autos oder Vorgehens geht, sobald wir uns entschlossen haben, versuchen wir unser Entscheidung solange wie möglich vor uns zu rechtfertigen.

Der Commitment-Effekt sorgt dafür, dass unser Leben eine Richtung bekommt. Doch er macht uns auch anfällig für Täuschungen und (Selbst-)Betrug. Wir alle kennen das miese Gefühl, wenn sich eine Entscheidung oder Einschätzung von uns als fehlerhaft erwiesen hat. Dann war oft alles andere dafür verantwortlich – nur wir selbst nicht.

Wie Sie sich wehren können: Prüfen Sie vor einer Entscheidung nochmals, ob sich die Fakten, die zu Ihrer Einschätzung führten, in der Zwischenzeit geändert haben. Geben Sie Fehler auch mal zu – „nobody is perfect“. Und korrigieren Sie Ihren „Kurs“, falls nötig.

Der „Wie du mir – so ich dir“-Effekt

Wie gehen Sie im Restaurant mit dem „Gruß aus der Küche“ um? In der Regel revanchieren Sie sich: zum Beispiel mit einem höheren Trinkgeld. Denn wenn uns eine Person etwas Gutes tut, also zum Beispiel eine kleine Aufmerksamkeit oder Zeit schenkt, dann haben wir oft das Gefühl: Ich stehe in ihrer Schuld.

Bisweilen nutzen Menschen den „Wie Du mir – so ich Dir“–Effekt bewusst aus. So steigt zum Beispiel die Rücklaufquote von Werbebriefen stark, wenn der Absender den Briefen ein kleines Geschenk beilegt. Zuweilen wird die vermeintliche „Schuld“ auch unverblümt eingefordert. Das hört sich in etwa so an: „Ich habe Dir auch geholfen“, oder „Nach allem, was ich für Dich getan habe“.

Wie Sie sich wehren können: Betrachten Sie kleine Aufmerksamkeiten als das, was sie sind – freiwillig gemachte kleine Geschenke oder freiwillig erbrachte „kostenlose“ Serviceleistungen. Revanchieren Sie sich ruhig dafür – freiwillig. Aber lassen Sie sich nicht dazu verpflichten.

Der Autoritäts-Effekt

Wir ändern meist sofort unsere Fahrweise, wenn wir im Auto die Polizei hinter uns erspähen. Und wir nehmen es einfach hin, wenn der Parkplatzanweiser uns ohne erkennbaren Grund einen eher schlechten Platz zuweist. Warum diese Unterwürfigkeit?

Trägt eine Person eine Uniform oder umgibt sie sich mit dem Experten-Status, dann begegnen wir ihr meist mit Respekt. Das belegen wissenschaftliche Untersuchungen. Auch akademische Titel, ein selbstbewusstes Auftreten und Statussymbole verleiten uns oft dazu, in anderen Menschen Autoritätspersonen zu sehen und ihnen fast blind zu gehorchen oder zu vertrauen. Entsprechend leicht lassen wir uns (ver-)führen.

Wie Sie sich wehren können: Fragen Sie sich: Ist die Autoritätsperson tatsächlich eine Autorität – zum Beispiel, weil Sie über ein bestimmtes Fachwissen verfügt? Des Weiteren: Welches Know-how habe ich selbst und kenne ich noch andere Experten? Fragen Sie in Zweifelsfällen möglichst viele Menschen um Rat. Viele Laien wissen gemeinsam oft mehr als der beste Experte.

Der Knappheits-Effekt

Was macht den Wert von Perlen aus? Was den Reiz von limitierten Sonderserien? Je rarer eine Sache ist (oder dargestellt wird), desto teurer wird sie gehandelt.

Auch der Faktor Zeit kann ein Angebot dramatisch aufwerten. „Entscheiden Sie sich jetzt ...“ oder „Nur für kurze Zeit“ sind beliebte Zusätze, um Angebote künstlich zu verknappen. Oder der Hinweis: „Nur noch sechs Plätze frei.“

Die Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, setzt uns unter Druck und lässt uns reagieren – zuweilen vorschnell, ohne vorab beispielsweise genau zu prüfen: Brauche oder will ich das wirklich? Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis?

Wie Sie sich wehren können: Fragen Sie sich: Ist das Angebot wirklich ein „Schnäppchen“? Oder: Ist es wirklich rar? Oder wurde das Angebot  künstlich verknappt und willkürlich eine Entscheidungs-Frist gesetzt?

Der Sympathie-Effekt

Die meisten Menschen verzeihen Personen, die ihnen sympathisch sind, schneller. Sie kommen auch ihren Bitten eher nach und vertrauen ihnen schneller – in allen Lebensbereichen. Deshalb versuchen Verkäufer meist mit Sympathie zu punkten. Denn sie wissen: Wenn ich meinem Gegenüber sympathisch bin, dann vertraut er mir auch. Dann kann ich ihm leichter etwas verkaufen.

Wie Sie sich wehren können: Fällen Sie Kaufentscheidungen allein aufgrund der Vorzüge des Angebots oder Produkts. Nehmen Sie sich für Ihre Entscheidungen eine gewisse Bedenkzeit. Überschlafen Sie die Angelegenheit zum Beispiel eine Nacht. Dann sehen Sie die Dinge klarer.

Der Halo-Effekt

Warum erachten wir übergewichtige Menschen oft als „gutmütig“ und Brillenträger als „klug“? Und warum trauen wir, wie Umfragen bestätigen, attraktiven Menschen mehr als anderen zu? Die Ursache hierfür ist der Halo-Effekt. Er verführt uns dazu, von uns bekannten Eigenschaften auf andere, uns nicht bekannte Eigenschaften zu schließen. Dies birgt enorme Risiken – nicht nur im zwischenmenschlichen Bereich. Oft gehen wir auch, wenn wir mit einem Produkt eines Unternehmens zufrieden sind, davon aus: Auch dessen andere Produkte sind gut. Deshalb kaufen wir oft ein Produkt eines uns bekannten Herstellers rein aufgrund unserer naiven Annahme: „Das muss ein tolles Gerät sein!“

Wie Sie sich wehren können: Ziehen Sie bei Entscheidungen eine Trennungslinie zwischen der Sache, um die es geht, und der Sache, die Sie kennen. Seien Sie möglichst objektiv und orientieren Sie sich nicht am Gesamteindruck. Nehmen Sie stattdessen jeden Punkt einzeln unter die Lupe.

(Bild: © Bertold Werkmann - Fotolia.com)