Der Vertrieb – (k)eine berufliche Perspektive für ITler? (Teil I)

Veröffentlicht am 7. Januar 2011 in der Kategorie IT & Technik von

Vielleicht sollte ich im Vertrieb arbeiten? Das hat vermutlich schon manch Programmierer und Entwickler gedacht. Denn im Vertrieb winkt oft eine höhere Bezahlung. Doch nur wenige Informatiker verfügen neben ihrem IT-Know-how über die Skills, die Vertriebsprofis brauchen. „Unsere Vertriebler müssen die Geschäftsprozesse unserer Kunden verstehen“, sagt Christian Schneider. „Denn ohne dieses Know-how können sie für diese – unterstützt von unseren Technikern – keine passgenauen Problemlösungen entwerfen.“

Ähnlich wie der Geschäftsführer der Schneider & Wulf EDV-Beratung, Babenhausen, äußern sich fast alle IT-Unternehmen, wenn es um die Frage geht: Welche Fähigkeiten und Fertigkeiten brauchen ihre Vertriebsmitarbeiter? Unabhängig davon, ob es sich dabei um mittelständische Systemhäuser wie Schneider & Wulf oder Konzerne wie die Software AG handelt. Sie betonen übereinstimmend: IT-Know-how allein genügt nicht. Ohne eine fundierte Kenntnis der Geschäftsprozesse unserer Zielkunden geht heute zumindest im B-to-B-Vertrieb fast nichts mehr.

Aus einem simplen Grund, erläutert Christian Herlan, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal: „Kein Geschäftsführer oder Vorstand entscheidet einfach so ‚Lasst uns ein neues IT-System einführen’. Wenn das Management eines Unternehmens dies tut, dann verfolgt es damit konkrete Ziele.“ Zum Beispiel, dass die Arbeitsprozesse anschließend fehlerfreier ablaufen. Oder die Kunden besser betreut werden. Oder die Durchlaufzeiten sinken. Also lautet eine Herausforderung, vor der die Vertriebsmitarbeiter der IT-Unternehmen bei ihrer Arbeit oft stehen: Sie müssen den Entscheidern das Gefühl vermitteln „Mit unserer Hilfe (oder Problemlösung) erreichen Sie Ihr Ziel“.

Mehr Kaufleute als Informatiker

Genau dies gelingt reinen ITlern anscheinend oft nicht. Diese Vermutung legt die Tatsache nahe, dass in den Vertriebsbereichen der IT-Unternehmen deutlich mehr Betriebswirte und Kaufleute als Informatiker arbeiten. „Zumindest wenn es um das Tür-öffnen und Interesse-wecken geht, setzen die meisten Betriebe eher auf Betriebswirte“, betont Dr. Stephan Pfisterer, Arbeitsmarkt-Experte beim Branchenverband BITKOM. Und bei Klein- und Mittelbetrieben? Dort nehmen oft wie bei der Schneider & Wulf EDV-Beratung, die 28 Mitarbeiter zählt, die Geschäftsführer weitgehend die Vertriebsfunktion wahr.

Anders sieht dies aus, wenn ein Kunde bereits sagte „Ja, das will ich haben“ oder „Das könnte für uns interessant sein“. Dann werden oft die Techniker und Informatiker hinzu gerufen. Zum Beispiel, um mit den Experten beim Kunden genau zu definieren: Welche (technischen) Anforderungen muss die IT-Lösung erfüllen, damit sie ...? Oder: Wie muss das IT-System konzipiert sein, damit es in die bestehende IT-Landschaft passt?

Dass viele Unternehmen im Vertrieb primär auf Nicht-ITler und solche „Zwitter“ wie Wirtschaftsinformatiker setzen, hat viele Gründe. Eine Ursache ist laut Dr. Oliver Grün, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands IT-Mittelstand (BITMi) und Vorstand der Grün Software AG, Aachen: Das Informatiker-Bild der Öffentlichkeit ist noch stark vom „Nerd“ geprägt – also vom blässlichen Sonderling, der tagein, tagaus am PC sitzt, über irgendwelche technischen Probleme grübelt und mit seiner Umwelt, wenn überhaupt per Computer kommuniziert. Deshalb entschieden sich eher kommunikative Typen in der Vergangenheit meist für andere Studiengänge.

Der Öffentlichkeit sei zudem noch nicht bewusst, dass es sich bei der Informatik weitgehend um eine Ingenieurdisziplin handle, beklagt Grün. Die Hochschulen begriffen das zwar allmählich, was solche Studiengänge wie „software engineering“ bewiesen – „aber langsam“. Hier müssen offensichtlich solche Verbände wie der BITKOM und der BITMi noch Bewusstseins-Arbeit leisten.

Linktipp:

Der Vertrieb – (k)eine berufliche Perspektive für ITler? (Teil 2)

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