Der Sales Coach – Advocatus Diaboli des Verkäufers!

Veröffentlicht am 14. Oktober 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Coaching ist in aller Munde! Vom Fitness-Coach, Wellness-Coach, Abnehm-Coach, Management-Coach und auch bis zum Sales-Coach. Doch was tut, bzw. soll der Coach tun?

Wie soll mich ein „Fremder“ in meiner Arbeit unterstützen? Gerade im Vertrieb, wo es darum geht, seine Kundenkontakte langjährig zu pflegen, sie zu kennen, ihr Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten. Ja, sogar den nächsten Schritt zu erahnen. Gerade in diesem intimen abgeschlossenen Umfeld zwischen Verkäufer und Kunde, soll gerade eine außen stehende Person Mittel und Wege zum Erfolg aufzeigen?

JA! Gerade WEIL der Coach nicht in diesem Umfeld gefangen ist. Gerade WEIL er die Vergangenheit nicht kennt. Gerade WEIL er noch nicht „betriebsblind“ geworden ist. Aus diesen Gründen ist der Sales-Coach genau der richtige Sparring Partner in heiklen Situationen im Vertrieb. Er agiert im Hintergrund und tritt nicht in die erste Reihe des Kunden. Er stellt Sie auch nicht bloß vor ihrem Boss. Er hat eine einzige Aufgabe – Ihnen die Möglichkeit zu geben, eine andere Perspektive einzunehmen.

Das und nur das ist die Aufgabe des Coachs, Ihre Perspektive zu erweitern und Ihnen neue Denk- und Handlungsoptionen aufzuzeigen! Und gerade weil er das bestehende Umfeld nicht kennt, hinterfragt er bestehende Handlungsmuster und nimmt ungewöhnliche Positionen ein.

Kundenbeziehungen sind wie langjährige Tennispartnerschaften

Im Vertrieb, gerade bei langjährigen Kundenbeziehungen ist es oft so, als ob man mit ein und dem selben Partner jahrelang Tennis spielt. Man kennt seine Schwachstellen, seine Reaktionen und seine Stärken. Dies ist einerseits gut, weil man sich darauf einstellen kann. Und es ist natürlich auch bequem! Man ist nie gezwungen, sein Spiel zu verändern. Man bewegt sich ständig in der Komfortzone. Doch spielen Sie mal mit einem anderen Partner oder stellen Sie sich vor, Ihr Partner war auf einem Tenniscamp. Die Situation hat sich verändert – so wie sie sich im Geschäftsleben täglich ändert. Was dann?

Nun, Sie können sich dafür entscheiden, Ihr Spiel in Ihrer „Komfortzone“ so zu spielen, wie Sie es gewohnt sind. Mit Glück treffen Sie die gleichen Schwachpunkte wieder. Doch Sie pokern hoch! Und die Frage, die sich stellt, ist die, ob pokern im Geschäftsleben angebracht ist. Nun, wie stellen Sie sich auf eine neue Situation ein? Wenn Sie mit Tennis nicht unbedingt Ihr Geld verdienen müssen, ist es wohl egal, ob Sie das nächste Spiel verlieren oder nicht. Im Geschäftsleben, besonders als Verkäufer, leben Sie von Abschlüssen – von Siegen!

Kundenbeziehungen: neue Perspektiven durch Coaching

Und genau hier kommt ein Sales-Coach ins Spiel. Während Sie noch immer die gewohnten Schwachstellen und Stärken Ihres Geschäftspartners bearbeiten – weil es immer so war – nimmt er eine völlig ungewohnte Perspektive ein. Er zwingt Sie, sich aus Ihrer Komfortzone herauszubewegen. Das ist unangenehm! Es ist Neuland! In dieser Zone sind Sie unter Umständen Anfänger – und machen Anfängerfehler.

Doch ist eines auch klar: Nach dem Prozess, sich in der „Stretching Zone“ zu bewegen, haben Sie schon nach kurzer Zeit Ihre Komfortzone erweitert – Ihr Handlungsportfolio erweitert! Sie haben Perspektiven eingenommen, die Sie sonst nie bedacht hätten.

Durch seine „Neutralität“ neigt der Coach auch dazu, neben der Außensicht auf Ihr Verhalten auch noch die Sicht des Kunden einzunehmen.

  • Wie fühlt sich der Kunde, wenn Sie so agieren, wie Sie agieren?
  • Was müssten Sie tun, damit Sie Ihr Geschäft NICHT machen?
  • Welches sind die 3 Erfolgskriterien, mit denen Sie in der Vergangenheit Ihr Geschäft gemacht haben?
  • Warum haben Sie die letzten 3 Abschlüssen NICHT gemacht?

Fragen! Ja, ihr Coach wird Sie fragen. Sonst nichts! Diese Fragen können und werden unangenehm sein. Sie werden Sie zwingen, über Dinge nachzudenken, die für Sie ohnehin logisch sind – aber auch über Sichtweisen, die Ihnen bis dato noch nicht bewusst waren.

Kundenbeziehungen: Wann ist Coaching nützlich?

Nun, die Rolle des Coachs, dem Advokat des Teufels, wäre umrissen. Die Frage die sich nun stellt, ist „Wann soll ich auf die Leistungen eines Coachs zurückgreifen?“ Eine Antwort könnte lauten: „Wann immer Sie glauben, dass es notwendig ist!“ – Eine etwas verwaschene Antwort eines Beraters würde ich sagen. Oder, „Jederzeit, am besten sollten sie wöchentliche Termine mit Ihrem Coach vereinbaren!“ – Die Antwort des Coachs, der Ihnen seine Leistungen verkaufen möchte.

Aus eigener Erfahrung heraus würde ich für das „alltägliche“ Coaching auf Kollegen oder Vorgesetzte zurückgreifen. Sie selbst sind aber hier gefragt, das Feedback und andere Perspektiven einzufordern! Wenn sie den Kollegen fragen, „Wie war die Präsentation?“, geben Sie sich nicht mit einem „War eh gut!“ zufrieden. Haken Sie nach, fragen Sie nach den Highlights, nach den Reaktionen des Kunden, die beobachtet wurden. Zwingen Sie Ihre Kollegen, aufmerksame Beobachter zu werden. Sollten Sie alleine beim Kunden sein, fragen Sie diesen. Nach einer Präsentation könnten Sie fragen, „Was waren die 3 Punkte, die Sie am meisten angesprochen haben?“ oder „Welcher Punkt meiner Präsentation hat Sie am meisten verwundert?“ – Gehen Sie ungewöhnliche Wege und fordern Sie Aufmerksamkeit ein. Fragen Sie Ihre Kunden, warum Sie Ihr Angebot angenommen haben – und auch warum nicht!

Jetzt könnte der Eindruck entstehen, dass ein externer Coach gar nicht notwendig ist. Ich würde behaupten, in vielen Situationen reicht das eigene Umfeld aus. Doch gibt es immer wieder komplexe Situationen, die ohnehin viele Kollegen – ein ganzes Sales-Team betreffen. Hier finden Sie geballte Betriebsblindheit! 5 Leute arbeiten an einem Projekt und das schon über Wochen. Wer soll hier der Advokat des Teufels sein? Eigentlich muss jeder wegen Befangenheit ausscheiden! Und genau in solchen Situationen kommt ein externer Coach ins Spiel.

Auch ist es im Normalfall nicht ratsam, Feedback vom Kunden bezüglich eines Angebots in der Entstehungsphase einzuholen. Auch hier kann ein externer Coach ratsam sein!

Neben diesen kurzfristigen und punktuellen Einsätzen eines Coachs kann es aber auch sinnvoll sein, einen Coach längerfristig zu engagieren. Beispielsweise in kleinen Organisationen, wo Ihnen als Verkäufer ein entsprechender Sparringpartner fehlt. Insbesondere ist der längerfristige Einsatz sinnvoll, wenn es um Aufbauarbeit geht. Ein neues Geschäftsfeld. Der grundsätzliche Aufbau einer Vertriebsorganisation oder eines neuen Vertriebsweges. Der Aufbau bzw. die Gewinnung eines neuen großen Kunden. Eine völlig veränderte Situation an der Kunden oder Marktfront. Zusammenfassend kann man sagen:

  • Nutzen sie die Möglichkeiten „internen“ Coachings!
  • Punktueller Einsatz externer Coachs, um neue Energie in den Prozess zu bringen!
  • Langfristiger Einsatz von Coachs für strategische Entwicklungen!

(Bild: © Salmon - Fotolia.com)