Namen-Merken: Ein gutes Gedächtnis ist erlernbar! (Teil I)

Veröffentlicht am 7. Dezember 2011 in der Kategorie Management & People Skills von

Themen: ,

Betrachten Sie einmal folgende zwei Gesprächsvarianten:

1. Variante

„Guten Tag. Kann ich Ihnen weiterhelfen?“
„Ja, wir waren früher Kunde bei Ihnen. Was haben Sie denn an Neuheiten da?“
„Ah ja. Um welche Produkte ging es noch gleich?“
„Internettelefonie.“
„Also für unsere kleinen Unternehmen gibt es das Kompaktangebot.“
„Leider hatten wir damit ja früher schon Probleme, weil nur ein Standort unterstützt wird. Ich wüsste lieber mehr über Ihre Neuheiten für den Mittelstand.“
„Ach so. Unser Premiumangebot wurde Anfang des Jahres aktualisiert. Da muss ich mal kurz die Unterlagen holen.“

2. Variante

„Hallo Frau Maier! Wie schön, dass Sie uns auch dieses Jahr hier an unserem Stand  besuchen. Wie war Ihre Anreise? Von Frankfurt haben Sie es ja nicht allzu weit ...“
„Hallo, schön wieder hier zu sein. Ich bin gespannt, was Sie mir erzählen ...“
„Sie sind ja immer an unseren Neuheiten ganz speziell interessiert. „Ich würde Ihnen gerne unser neues Premiumangebot zeigen. Gegenüber der vorherigen Version gibt es mehrere Verbesserungen. Speziell mittelständische Unternehmen wie Ihres profitieren nun von der Option, verschiedene Standorte …“

Wer ein gutes Gedächtnis hat, beeindruckt seine Kunden

Was denken Sie, welchem von diesen Messegesprächen folgt mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Abschluss? Ich denke die Antwort ist offensichtlich. Wenn Sie mit einem guten Gedächtnis aufwarten, die Namen Ihrer Kunden und Geschäftspartner ebenso kennen wie Details Ihrer Produkte, beeindrucken Sie. Sie können leichter überzeugen und Ihre Kompetenz wird nicht in Frage gestellt. Wen Sie mit Namen Ansprechen, der merkt, dass Sie an ihm interessiert sind und schenkt Ihnen seine Aufmerksamkeit. Schließlich ist der eigene Name ein wesentlicher Schlüsselreiz. Sicher kennen auch Sie diese Erfahrung, etwa wenn bei einer Veranstaltung ein paar Tische weiter über Sie gesprochen wird. Auch wenn Sie vorher überhaupt nicht auf das Gespräch dort geachtet haben, bekommen Sie das mit, sobald Ihr Name fällt. Es ist sogar wissenschaftlich nachgewiesen, dass der Klang des eigenen Namens im Gehirn anders verarbeitet wird als jeder andere Name, und zwar bereits ab dem ersten Laut. Machen Sie es sich daher zum Ziel, sich möglichst immer die Namen von Kunden, Kollegen und Gesprächspartnern einzuprägen!

Zugegeben, das ist nicht immer ganz so einfach. Die Erfahrung, etwas vergessen zu haben, in dem Moment, wo das Wissen benötigt wurde, kennt vermutlich jeder. Das Gedächtnis funktioniert eben nicht wie eine Festplatte im Computer. Es gibt verschiedene Gedächtnisstrukturen für unterschiedliche Inhalte, jedes Erinnern bedeutet auch ein Beeinflussen des Inhalts. Zwar gibt es in der Tat das Arbeitsgedächtnis, indem kurzfristig Informationen bereit gehalten werden. Aber es hat nur eine sehr kurze Dauer. Sie kennen bestimmt die Situation, dass Ihnen eine Telefonnummer genannt wurde und Sie sich diese über wiederholtes Aufsagen gemerkt haben. Aber direkt nach dem Aufschreiben haben Sie die Zahlen schon wieder vergessen. Weil Sie eben nur im Arbeitsgedächtnis waren und keine Verknüpfungen im Langzeitgedächtnis entstanden sind. Was Sie nach einigen Stunden noch wissen, wird im Sprachgebrauch oft auch noch als Kurzzeitgedächtnis bezeichnet, ist im Gehirn aber schon mit den gleichen Bereichen verknüpft, wie ähnliche Informationen, die vor langer Zeit gelernt wurden.

Lernen bedeutet, dass sich neue Verknüpfungen zwischen Gehirnzellen bilden. Inhalte werden in sogenannten Gedächtnisspuren gespeichert, die aus vielen solchen Verknüpfungen bestehen. Wenn verschiedene Bereiche im Gehirn gleichzeitig aktiv sind, können sich zwischen diesen neue Verknüpfungen bilden. Deshalb lernen wir Dinge schneller, zu denen wir schon einiges wissen, wo also bereits viele Verknüpfungen vorhanden sind. Bezüglich des Merkens von Namen bedeutet das, dass es unserem Gedächtnis sehr schwer fällt, den Klang des Namens alleine und nur mit der Person verbunden zu behalten. Gleichzeitig bedeutet es aber auch, dass es möglich ist, Inhalte besser zu speichern, wenn durch bewusste Vorgehensweise andere Gehirnareale aktiviert werden und sich so auch dorthin Verknüpfungen bilden.

Wie erreichen wir das? Indem wir in Bildern denken!

Dieses Prinzip ist die Grundlage der meisten Gedächtnistechniken. Wenn es Ihnen gelingt, sich beim Lernen Bilder vorzustellen, die nur leicht an den Inhalt erinnern, reicht das bereits aus. Weil das Gehirn Bilder deutlich leichter speichern kann, wird über diesen vermeintlichen Umweg die eigentliche Information wiedergefunden.

Viele befürchten, Ihre Fantasie oder Kreativität sei vielleicht nicht ausreichend, um im Moment des Hörens eines neuen Namens spontan Bilder zu produzieren. Meiner Erfahrung nach ist das praktisch nie der Fall. Das Vorstellungsvermögen wurde eventuell über längere Zeit nicht mehr trainiert, kann aber jederzeit motiviert und aktiviert werden.  Darum ist es in meinen Vorträgen immer mein Ziel, alle Zuhörer aktiv erleben zu lassen, wie schnell und einfach das Lernen mit und durch Bilder bei ihnen funktioniert. Wer diesen Aha-Effekt einmal erlebt hat, entwickelt mehr und mehr Freude daran, Namen durch Bilder lebendig werden zu lassen und sie sich dadurch langfristig zu merken.

Im zweiten Teil gebe ich Ihnen Tipps und Anleitungen, wie Sie diese Techniken am effizientesten in die Praxis umsetzen können.

(Bild: © frenta - Fotolia.de)