Compliance Management für den Mittelstand: Die Rolle der Mitarbeiter & des Vertriebs (Teil III)

Veröffentlicht am 2. September 2013 in der Kategorie Recht & Gesetze von

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Compliance Management für den Mittelstand: Die Rolle der Mitarbeiter & des Vertriebs (Teil III)

Nach Lesen des ersten und zweiten Teils der 14-tägigen Reihe zum Compliance Management wissen Sie nun, was Compliance Management ist und was die Vorteile und Gefahren von Compliance Verstößen sind.

Dieser Teil wird ihnen nun aufzeigen, welche Rolle die Mitarbeiter und der Vertrieb dabei spielen.

 

 

Folgen eines Compliancefalls

Hinzu kommen noch die dann folgenden und oft exorbitant hohen Aufklärungskosten. All dies kann letztlich dazu führen, dass die Bilanzen der vergangenen Jahre im Nachhinein korrigiert werden müssen und die Fremdfinanzierungskosten durch eine negative nachträgliche Änderung der Finanzkennzahlen steigen oder sogar zum Platzen von Krediten führen.

Für viele Unternehmen bedeutet ein einziger größerer und nicht erkannter Compliancefall oft das unternehmerische AUS. Falls das Unternehmen diese enorm hohen Belastungen trotzdem meistert, ist dadurch oftmals die Wettbewerbsfähigkeit und Gewinnerzielung für Jahre geschmälert. Kapital für notwendige Strukturmaßnahmen, Forschung, Werbung und Weiterbildung der Mitarbeiter fehlt.

Das extrem hohe Bestrafungsrisiko korrespondiert dabei mit einem nicht minder hohen Entdeckungsrisiko. Denn in einem Unternehmen in dem Complianceverstöße stillschweigend geduldet werden, gibt es naturgemäß auch eine Vielzahl in Rechtsverstößen involvierte Mitarbeiter. Jeder dieser Mitarbeiter kann das Unternehmen zu jederzeit erpressen oder entsprechende Informationen an Konkurrenten oder Strafverfolgungsbehörden steuern. Im Rahmen von sogenannten Kronzeugenregelungen ist es sogar ohne weiteres möglich, dass ein involvierter Mitarbeiter straffrei ausgeht. Gerade bei kartellrechtlichen Verstößen, wie beispielsweise Preisabsprachen, kommen zu den bereits erwähnten drohenden Konsequenzen oft noch zahlreiche Schadensersatzforderungen hinzu.

Der moderne Vertrieb und das Compliance Management

Bei gewachsenen Vertriebsstrukturen gibt es manchmal durchaus Widerstand von altgedienten Vertretern, gegen die Einführung eines Compliance-Systems. Aber die Zeiten in denen Vertrieb mit Einladungen in exklusive Restaurants, Veranstaltungen oder Geschenken korrespondierte sind endgültig vorbei. Das müssen auch alten Hasen aus dem Vertrieb erkennen, die nicht selten dadurch in eine kleine Sinneskrise geraten. Auch Vertrieb geht heute anders.

Im heutigen Vertrieb kommt es vor allem darauf an, nicht mehr auf compliancefeindliches Alleingängertum mit einer vorrangig provisionsorientierten Mitarbeiterentlohnung zu setzen, sondern stattdessen eine Vertriebsstrategie für das gesamte Unternehmen auszuformulieren und diese Vorgehensweise mit einer klaren Festlegung von Strukturen und Prozessen zu koppeln. Unerlässlich ist in diesem Zusammenhang eine Weiterqualifikation der Vertriebsmitarbeiter.

Da der heutige Kunde im Regelfall bereits ein gutes Produktwissen mitbringt und daher die klassische Beratung nicht mehr in vergleichbarem Maße wie früher benötigt, bieten sich hier auf Kundengespräche abgestimmte forensische Interviews und eine umfassende Kundenbetreuung an. Eine solche Kundenbetreuung setzt voraus, dass im Unternehmen alle Abteilungen die mit dem Kunden in Berührung kommen, miteinander verzahnt und abgestimmt werden um dem Kunden bestmöglichen Service zu bieten. Dies setzt einen offenen internen Umgang ohne Geheimnisse zwischen den tangierten Stellen und Akteuren zwingend voraus, um erfolgreich agieren zu können.

Wie verhalten sich Mitarbeiter compliancekonform?

So manches Unternehmen hat zwar die Notwendigkeit von Compliance akzeptiert, führt die Umsetzung jedoch nur halbherzig durch, was wiederum zu allen denkbaren Konsequenzen führen kann. Immer wieder sind Führungskräfte der Meinung, dass das bloße Einführen von Compliance-Richtlinien ausreichend wäre. Es handelt sich hierbei jedoch nur um ein Puzzlestein und nicht um das gesamte Puzzle. Compliance muss im Unternehmen durch einen offenen Kommunikationsstil, klare Aussagen durch das Management und eine durch dieses wahrnehmbare und im Alltagsgeschäft gezeigte Vorbildfunktion gelebt werden. Nur so kann erreicht werden, dass sich auch die Mitarbeiter verpflichtet fühlen, sich compliancekonform zu verhalten.

Weitere Artikel dieser Serie:

Compliance Management für den Mittelstand: Was ist Compliance? (Teil I)
Compliance Management für den Mittelstand: Schutz statt blinder Kontrolle (Teil II)

Compliance Management für den Mittelstand: Verantwortung sinnvoll verteilen (Teil IV)
Compliance Management für den Mittelstand: Integration in den Arbeitsvertrag und Code of Conduct (Teil V)
Compliance Management für den Mittelstand: Verstöße, Sanktionen und die Complianceabteilung (Teil VI)

(Bild: © Yuri – iStockphoto.com)