Die drei häufigsten Fehler in Verhandlungen

Veröffentlicht am 14. Oktober 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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handsVerhandlungen mit Kunden oder Geschäftspartnern verlaufen nicht immer zur Zufriedenheit. Bessere Verhandlungsergebnisse erzielen Sie, wenn Sie die drei häufigsten Fehler vermeiden. BWRmed!a, ein Unternehmensbereich der Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG, verrät die drei häufigsten Verhandlungsfehler – und wie Sie diese vermeiden.

Fehler 1: Auf Zugeständnisse des Gegenübers hoffen

Verschießen Sie Ihr Verhandlungspulver nicht gleich am Anfang. Machen Sie ruhig kleinere Zugeständnisse. Aber betonen Sie, dass schon dieses Entgegenkommen ein großer Schritt ist.

Vertrauen Sie nicht darauf, dass Ihnen der Verhandlungspartner entgegenkommt, wenn Sie das ebenfalls tun. Verhandlungsprofis wittern eine solche "Fifty-Fifty-Strategie" und versuchen dann, noch mehr herauszuholen.

Fehler 2: Einwände des Verhandlungspartners ignorieren

Bereiten Sie sich schon vor dem Gespräch auf mögliche Einwände Ihres Gesprächspartners vor. Versetzen Sie sich in seine Situation und erarbeiten Sie Lösungsvorschläge für seine Probleme. Wenn Sie schwierige Einwände des Gegenübers ignorieren, droht ein schnelles Ende der Verhandlung – mit negativem Ausgang für Sie.

Fehler 3: Keine klaren Ziele setzen

Setzen Sie sich vor der Verhandlung eindeutige Ziele. Diskussionen ohne Zielvorgaben verlaufen oft unbefriedigend. Arbeiten Sie mit dem Max-Midi-Mini-System: Setzen Sie sich ein Maximal-Ziel, das Sie erreichen wollen, wenn alles bestens läuft. Formulieren Sie zudem ein Midi-Ziel, mit dem Sie gut leben können und ein Minimal-Ziel, von dem Sie auf keinen Fall abweichen wollen.

Wenn Sie bei einem Kunden eine Preiserhöhung durchsetzen wollen, könnten Ihre Ziele dann so aussehen:

Maxi-Ziel: Erhöhung der Preise um 10 Prozent

Midi-Ziel: Erhöhung der Preise um 5 Prozent

Mini-Ziel: Verzicht des Kunden auf bisherige Zusatzleistungen

(uqrl)

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