Billiger ist dämlicher

Veröffentlicht am 18. Januar 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Das Jahr ist noch jung, doch schon jetzt bläst Ritter „Billig“ wieder auf allen Kanälen zum Sturm. Dessen Gefolge, das mächtige Tiefstpreis-Heer, rasselt unüberhörbar mit den Säbeln, bereit zum Ausbau der Vormachtstellung.

Kleine und mittlere Unternehmen sollten sich schleunigst aus dem Preiskrampf zurückziehen, um in der Prozente-Schlacht nicht unter die Räder zu geraten. Hier einige Tipps, wie es 2011 gelingt, die eigene Zielgruppe zu erreichen, ohne sich vom Wettbewerber „Übergroß“ in die Knie zwingen zu lassen.

1. Unbeweglichkeit torpedieren.

Kleine und mittlere Unternehmen, die nur den Preis als Alleinstellungsmerkmal mit ins Feld führen, müssen sich nicht wundern, wenn sie auch nur am Preis gemessen werden. Diesen Kampf werden immer die Großen für sich entscheiden. Doch viele von denen schwächeln auf anderen Gebieten. Zu nennen sind Unbeweglichkeit in Sachen Service und Kompetenz. Weitere Felder an denen sich kleine und mittlere Unternehmen abarbeiten können sind Freundlichkeit, Zuverlässigkeit, Zusatzleistungen, Entertainment und strategische Kooperationen zur Erhöhung des Mehrwertes für den Kunden. Für alle KMUs, die sich wieder auf den wahren Wert des Warenwerts konzentrieren, gehört der Preis (Achtung: nur in der Kommunikation) früher oder später zum alten Eisen.

2. Erfolge kommunizieren.

Mit den sozialen Netzwerken hat jedes Unternehmen die Möglichkeit, eigene Werbeaktionen in Windeseile einem breiten Publikum vorstellen zu können. Davon sollte regelmäßig Gebrauch gemacht werden. Denn während beim Stichwort „Printanzeigen“ schon abends die sprichwörtlichen Fische in der Zeitung liegen, so „vergisst das Internet nie“. Für eine optimale Wahrnehmung des eigenen Unternehmens, sollte auf regelmäßige Beiträge und Newspflege im Internet geachtet werden.

3. Worthülsen liquidieren.

Folgende Worte sollten Unternehmer aus dem Kundendialog oder noch besser komplett aus ihrem gesamten
Sprachgebrauch verbannen: Qualität, Flexibilität, Innovation, Kreativität, Effizienz, Effektivität. Diese Begriffe sind völlig abgewetzt und wirkungslos. Da sich nahezu jedes Unternehmen mit diesen Attributen schmückt, die Werbeversprechen jedoch oft nicht eingehalten wurden und werden, haben sie an Bedeutung verloren. Vermitteln Sie Ihrer Zielgruppe so präzise wie möglich, was Sie machen, statt herumzulamentieren, wie Sie es machen.

4. Nichtzielgruppen provozieren.

Kleine und mittlere Unternehmen stehen lange nicht so unter Druck wie Wettbewerber „Übergroß", alle und jeden erreichen zu müssen. Das lässt Spielräume in der Kommunikation. Umso größer nämlich die Zielgruppe, die angesprochen werden soll, desto allgemeiner müssen sich die Konzerne ausdrücken, um niemandem auf die Füße zu treten. Das führt schnell zu Langeweile. Die KMUs haben es da wesentlich leichter. Umso enger sie ihre Zielgruppe fassen, desto leichter fällt es ihnen die Nichtzielgruppe auszuschließen. Dadurch gewinnt das jeweilige Unternehmen an Profil und Schärfe. Klare Statements helfen die jeweilige Zielgruppe zu binden.

5. Ziele anvisieren.

Wer sich auf den Gipfel konzentriert, wird ihn mit einiger Kraftanstrengung auch erreichen. Wer nur nach dem Abgrund starrt, wird unweigerlich abstürzen. Lassen Sie sich von nichts und niemandem von Ihren Zielen abbringen. Und verkehren Sie, wenn nötig auftretende Probleme ins Gegenteil. Ihr Unternehmen ist klein? Dann heben Sie Geschwindigkeit hervor, mit der Sie agieren können. Ihr Mobiliar ist abgenutzt? Dann scheinen Ihnen schon eine Menge Kunden vertraut zu haben. Ihre teure Webpräsenz wird nicht oft genug besucht? Fordern Sie Ihre ärgsten Mitbewerber auf, Ihren Onlineauftritt zu „zerfleischen“. Das machen die gerne. Und helfen somit, dass Sie im Gespräch bleiben. Denn das ist das Allerwichtigste für 2011: permanent für die relevante Zielgruppe wahrnehmbar bleiben.

(Bild: © Doreen Schlösser - Fotolia.com)