Verkaufsgespräche: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (Teil I)

Veröffentlicht am 24. November 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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„Kann der nicht mal den Mund halten.“ Das denken Kunden zuweilen im Kontakt mit Verkäufern. Denn pausenlos quasseln sie auf ihr Gegenüber ein. Dabei sind Pausen nicht nur in Verkaufsgesprächen sehr wichtig – zum Luft-holen, Voraus- sowie Nachdenken und Erzielen der gewünschten Wirkung.

Was zeichnet einen guten Witze-Erzähler aus? Unter anderem, dass er beim Erzählen immer wieder Sprechpausen macht. Zum Beispiel, um sich zu vergewissern, dass er noch die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer hat. Außerdem um die Spannung zu erhöhen, bevor er „endliiiiiich“ die Pointe platzen lässt.

Das Geheimnis der Top-Redner

Ebenso ist es bei einem guten Vortragsredner. Auch er macht beim Reden viele Pausen – selbst wenn er alleine auf der Bühne steht und ihm niemand das Mikrophon entreißen kann. Denn er weiß: Damit meine Worte die gewünschte Wirkung erzielen, muss ich nicht nur mein Sprechtempo und die Lautstärke variieren. Nein, ich muss ich auch regelmäßig Sprechpausen einlegen; Pausen, in denen ich zum Beispiel innerlich langsam bis drei zähle, während mein Blick übers Publikum schweift. Und erst dann sage ich: „Ich verrate Ihnen ein Geheimnis aller Top-Redner“. Eins, zwei, drei. „Sie machen beim Reden oft Pausen – um die Spannung der Zuhörer zu erhöhen.“ Und nach einer solchen Aussage, mache ich erneut eine Pause: Eins, zwei, drei – damit die Aussage wirken, also in den „Gedanken-Speicher“ der Zuhörer eindringen kann.

Leider vergessen viele Verkäufer, wie wichtig Phasen der Ruhe zum Erzielen der gewünschten Wirkung sind. Dabei sagt schon der Volksmund: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“. Fast alle Verkäufer wissen heute zwar: „Wer fragt, der führt.“ Doch wirklich verinnerlicht haben sie diese Aussage nicht. Das zeigt sich oft bereits während der für den Verkaufserfolg so wichtigen Bedarfsermittlung in Kundengesprächen. Dann quasseln Verkäufer häufig, kaum hat der Kunde ihnen die erste Info gegeben, so wild drauflos, dass ihnen selbst nach einiger Zeit die Luft und Spucke wegbleibt. Und der Kontakt zum Kunden? Er geht verloren … wenn er so überhaupt zustande kam.

Verkaufsgespräch: den Kunden nicht überfordern

Die meisten Verkäufer haben auch schon den Satz gehört: „Wer fragt, der lenkt, was der Kunde denkt.“ Doch sie vergessen oft: Sogar „kleine Einsteins“ benötigen zum Nachdenken und Verarbeiten des Gehörten zuweilen Zeit – also auch sie und ihre Kunden. Deshalb rauschen ihre Worte wirkungslos an den Kunden vorüber, weil sie sich zwischendurch nicht die Zeit nehmen, um zu überprüfen: Wie kommen meine Worte beim Gegenüber an?

Und ihre Kunden? Sie sind von dem Redeschwall und der Argumentationsflut oft überfordert. Die Folge: Sie schalten innerlich ab und verlieren die Lust am Gespräch mit dem Verkäufer und an dessen Produkt. Und gegen Ende des Gesprächs sagen sie „Ich denke zu Hause noch einmal in Ruhe darüber nach“ und verschwinden auf Nimmerwiedersehen.

Echte Spitzenverkäufer, die fit im emotionalen Verkaufen sind, wissen, wie wichtig Pausen sind, um ein gutes Gesprächsklima zu schaffen und die Kunden in Kauflaune zu versetzen. Deshalb nehmen sie in Verkaufsgesprächen, wenn sie oder der Kunde etwas Wichtiges gesagt haben, oft den Fuß vom Gas – speziell dann, wenn sie zum Verkaufsabschluss kommen möchten. Sie lehnen sich (innerlich) entspannt zurück. Sie atmen durch. Sie schauen den Partner freundlich an. Sie warten, was kommt. Oder kurz: Sie machen eine Sprechpause.

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(Bild: © ioannis kounadeas - Fotolia.com)