Mehr Aufträge, mehr Umsatz: Faszination verkaufen

Veröffentlicht am 15. November 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Begeistern Sie als Verkäufer Ihre Kunden für Ihr Produkt – und von sich selbst. Denn wenn Kunden träumen, sagen sie leichter und schneller „ja“. Also schreiben Sie mehr Aufträge und es klingelt mehr Geld in Ihrer Kasse.

Ein Beispiel

Samstagvormittag, Frau Kaufgern sagt zur Verkäuferin einer Parfümerie: „Ich suche einen Badeschaum.“ Missmutig begleitet die Verkäuferin Frau Kaufgern zum Regal mit den Badezusätzen. Es ist ihr anzusehen, dass sie lieber zuhause wäre. „Hier haben wir verschiedene Sorten Badeschaum und Badeöle. Suchen Sie sich das Passende aus“, erklärt sie nüchtern der Kundin. Dann schlurft sie zurück zum Tresen. Und Frau Kaufgern? Sie steht einige Zeit zögerlich vorm Regal, nimmt einige Fläschchen in die Hand, ohne sich für ein Produkt zu begeistern. Und zwei, drei Minuten später verlässt sie mit einem gemurmelten „Auf Wiedersehen“ den Laden – ohne etwas zu kaufen.

Danach geht Frau Kaufgern ins italienische Feinkostgeschäft gegenüber. Mit einem flotten „Ciao, Signora“ begrüßt der Verkäufer Frau Kaufgern und schaut sie lächelnd an. Nachdem er sich nach ihrem Begehren erkundigt hat, empfiehlt er ihr „die frisch gemachten Tortellini, die fast so schmecken wie bei meiner Mutter“. Außerdem „diesen herrlich würzigen Chianti für einen Sommerabend auf dem Balkon, den ich bei meiner letzten Toskanareise entdeckt habe“. Eine Viertelstunde später ist Frau Kaufgern gut gelaunt mit einer prall gefüllten Tüte „italienischer Spezialitäten“ – und einem erheblich erleichterten Geldbeutel – auf dem Weg nach Hause.

Die Kunden emotional ansprechen

Das Beispiel zeigt: Ob und wie viel Kunden kaufen, hängt auch davon ab, welches Gefühl Verkäufer ihnen vermitteln. Spitzenverkäufer setzen deshalb bewusst auf Emotionen. Sie vermitteln Ihren Kunden das ehrliche Gefühl „Ich freue mich, Sie zu sehen“ (wie der Italiener durch sein „Ciao, Signora“), zeigen ihnen, dass sie selbst von ihren Produkten begeistert sind (wie der Italiener von den Tortellini, die fast die Kochkünste seiner „Mamma“ übertreffen), und beschreiben mit plastischen Worten, was die Kunden vom Kauf ihrer Produkte haben (zum Beispiel einen Sommerabend mit Italien-Feeling).

Denn erfolgreiche Verkäufer wissen: Wer bei seinen Kunden gut ankommt und diese zum Träumen bringt, hat den Auftrag schneller und sicherer in der Tasche.

Unwiderstehlich werden

Eine Voraussetzung hierfür ist, dass Sie sich gut fühlen. Denn Ihre Gefühle übertragen sich auf die Kunden. Oder anders formuliert: Wer gute Laune hat, macht gute Laune. Wer schlecht gelaunt ist, schlechte.

Doch wie entsteht eine positive Ausstrahlung? Wichtig ist eine positive Grundeinstellung zu Ihrem Beruf. Wenn Ihnen der Umgang mit Kunden und das Verkaufen Spaß machen, kommen Sie – in der Regel – auch gut rüber. Sie sollten auch körperlich fit und ausgeschlafen sein.

Denn wie wollen Sie Kunden herzlich begrüßen und auf deren Äußerungen und Signale wach reagieren, wenn Sie vor Müdigkeit fast einschlafen? einen schlechten Tag – auch Sie. Zum Beispiel, weil nachts Vollmond war und Sie nicht schlafen konnten. Oder weil Sie am Vortag Streit mit Ihrem Partner hatten.

Was dann? Dann ist es Ihre Verkäuferaufgabe, sich soweit möglich zu motivieren – zum Beispiel, indem Sie sich vor Arbeitsbeginn vor einen Spiegel stellen und Grimassen schneiden. Das hilft oft schon.

Bewährt hat sich auch folgende Übung: Rufen Sie sich ein wunderschönes Erlebnis in Erinnerung – zum Beispiel, wie Sie im Urlaub nach stundenlanger Wanderung endlich auf dem Berggipfel standen. Durchleben Sie in Gedanken nochmals dieses Erlebnis und die Gefühle, die Sie dabei empfanden. Nach einiger Zeit werden Sie merken, wie sich Ihre Laune bessert.

(Bild: © Mike Kiev – Fotolia.com)