Die Kunst des Verhandelns: So machen Sie keine Fehler!

Veröffentlicht am 5. November 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert. Es bedarf sowohl der strategischen als auch der inhaltlichen Vorbereitung.

Oft wird gerade die strategische Vorbereitung vernachlässigt und daraus resultierende Fehler kommen Ihnen teuer zu stehen.

Hier die 7 Irrtümer des Verhandelns:

  • Verhandeln ist eine Sache der Intuition.
  • Machteinschätzung
  • Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg.
  • Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig.
  • Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation.
  • Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit
  • Eine Sackgasse in der Verhandlung ist schlecht.

Gehen Sie davon aus, dass Sie in Ihrem Unternehmen bewusst oder unbewusst immer eine Informationsweitergabe nach außen haben, den sogenannten V-Mann. Sie dürfen daher Ihr Minimumziel auf keinen Fall kommunizieren – nicht einmal intern! Auch die zeitlichen Vorgaben sollten Sie Ihren internen Verhandlungsteams nur reduziert kommunizieren. Damit sichern Sie sich zeitlichen Spielraum und Entscheidungsfreiheit.

Legen Sie die Spielregeln der Verhandlung fest. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welche Werte für das Unternehmen und für Sie wichtig sind, welche Taktiken Sie billigen und welche nicht. Ebenso muss klargestellt werden, was unantastbar und indiskutabel ist. Sie selbst halten sich als Entscheider aus der Verhandlung heraus! Damit werden Sie mehr erreichen und unabhängig bleiben.

Den Stress bei Verhandlungen unter Kontrolle halten

Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind – dies kann sonst vom Verhandlungspartner genutzt werden.

Während der sehr stressbeladenen Achterbahnfahrt der Verhandlung ist es hilfreich, seinen Stressfaktor unter Kontrolle zu haben, denn über Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert und somit können Sie nicht mehr rational entscheiden. Die meisten Fehler in der Verhandlung passieren im Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein und Fehler entstehen viel zu schnell.

Auf der anderen Seite können Sie vor der Verhandlung den Stresslevel der Gegenseite durch lancierte Presseberichte erhöhen, um dadurch Fehler zu provozieren.

Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, sind Sie nun endlich in der Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und geben Sie nichts heraus – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Verhandlungspartner sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen Ihres Verhandlungspartners wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen.

Die Phasen des Verhandlungsgespräches

In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung Ihres Verhandlungspartners zur Kenntnis, ohne sie zu kommentieren oder akzeptieren. Betreiben Sie hier durchaus Small Talk.

Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen. Stellen Sie dann ausnahmslos rationale Fragen und gehen Sie auf keine Emotion Ihres Gegenübers ein. Sie wollen erfahren, in welcher Verhandlungsposition Sie sind und die Gegenseite will testen, wie weit sie gehen wird.

In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik an, als auf Ihre Intuition. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet: „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und sind Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“.

Sprechen Sie durchaus auch die Gefühle an, die Sie erkennen z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass...“ Dies hilft eventuell auftretende Eskalationen zu vermeiden.

Wenn Sie Ihre Argumente mit einer Frage kombinieren, bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „Hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken.

Wenn Sie schon wissen, dass Sie bei einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an (Beispiel: Preisreduktion). Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren Sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach der Taktik, die Sie vorbereitet haben.

So einigen sie sich bei Verhandlungen

Beim Aushandeln einer Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner geht es wirklich ums Verhandeln. Reden Sie im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag Ihres Verhandlungspartners benötigen. Geschickte Formulierungen können sein. „Wäre es für Sie vorstellbar…..“ oder „Könnte das für Sie ein Weg sein….“.

Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächspartners sehr elegant – fast wie ein Engländer – ab. „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung. Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung, sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.

Stellen Sie Ihre Forderungen im Konjunktiv. Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben, um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Mischen Sie die Wichtigkeit Ihrer Forderungen, aber zeigen Sie nicht, welche davon Priorität hat. Nennen Sie durchaus auch ungerechtfertigte Forderungen – das destabilisiert Ihren Gesprächspartner. Vergleichbar ist das in Asien mit dem Besuch eines Geschäftes – man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem zweitklassigen, das gerade da ist und bezahlt dafür weniger!

(Bild: © pressmaster – Fotolia.com)