Rabatte sinnvoll einsetzen: So riskieren Sie keine Verluste!

Veröffentlicht am 18. Oktober 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Rabatte sind beliebt bei Kunden. Aber Vorsicht: Mit Rabatt-Aktionismus riskieren Sie als Unternehmer schnell wirtschaftliche Verluste – es sei denn, die Preisnachlässe sind vorausschauend geplant.

Das Unternehmer-Portal Profirma vom Haufe-Verlag gibt sechs Tipps, wie Unternehmer Rabatte einsetzen ohne Verluste zu riskieren:

  1. Überlegen Sie, ob Sie Ihren Kunden überhaupt Rabatte gewähren können – und wenn ja, in welcher Höhe. Beziehen Sie die Rabatte in Ihre Kalkulation ein, einschließlich Skonto.
  2. Kalkulieren Sie den Preis für jedes einzelne Produkt oder jede Dienstleistung. So können Sie ermitteln, bis zu welcher Grenze Sie kostendeckend arbeiten und Gewinn erzielen. Zudem sehen Sie, ob Sie bei Erreichen des Marktpreises überhaupt noch Spielraum haben, Rabatte zu gewähren.
  3. Beschäftigen Sie sich eine Zeit lang mit Kalkulationen und Rabatten, um ein Gefühl für die Grenzen zu bekommen. Die sind dann erreicht, wenn Sie für einen Rabatt auf Ihren Gewinn verzichten müssen.
  4. Gewähren Sie nur Rabatte, die Sie in der Kalkulation berücksichtigt haben. Ungeplante Rabatte gehen zu Lasten Ihres geplanten Gewinns.
  5. Falls Sie doch einmal einem einzelnen Kunden einen höheren Nachlass gewähren müssen: Halten Sie diese Überschreitung so gering wie möglich. Treffen Sie zusätzlich Maßnahmen, um den Zusatzrabatt an anderer Stelle wieder reinzuholen.
  6. Erstellen Sie frühzeitig eine Liste mit Handlungsoptionen für solche Fälle ungeplanter Rabatte – etwa Naturalrabatt, Einmalaktion oder Reduzierung der Rabatte für andere Kunden. Gewähren Sie wenn möglich lieber eine Zusatzleistung als einen Preisnachlass.

Profirma zufolge können Rabatte zwar manchmal zu dauerhaft steigenden Verkaufszahlen führen. Allerdings könnten solche Maßnahmen auch einen weiteren Preisrutsch verursachen und die Preis-Spirale noch weiter nach unten drehen. (uqrl)

www.haufe.de

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