Mehr Umsatz und Frequenz im Weihnachtsgeschäft!

Veröffentlicht am 6. Oktober 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Weihnachten steht vor der Tür. Für den Einzelhandel ist es der größte „Umsatzevent“. Beraterin Iris Skowronek stellt elf Stellschrauben vor, wie vor allem Einzelhändler die Kundenfrequenz und ihre Umsätze in der Vorweihnachtszeit optimieren können.

Die Adventszeit ist für die meisten Einzelhändler traditionell eine verkaufsstarke Zeit. Damit Sie Ihre Kunden zu noch mehr Käufen animieren und deutlich mehr Umsatz machen, müssen Sie diese Phase wie das Präzisionswerk einer Uhr planen. Folgende Tipps haben sich bewährt, damit Sie Ihre Umsatzpotenziale wirksam abschöpfen können:

  1. Strategisches Vorgehen: Setzen Sie sich für Ihr Weihnachtsgeschäft ein klares Ziel, wie viel Umsatz Sie in diesem Jahr erreichen möchten. Überlegen Sie, was Ihre Sortimentsstärke ist und welche Kunden Sie mit Ihren Angeboten erreichen möchten. Möglicherweise sind es auch neue Kunden, die Sie in Ihr Geschäft ziehen wollen. Beschreiben Sie Ihren Zielwunschkunden en detail.
  2. Maßgeschneiderte Angebote: Auf Basis dieser Beschreibungen sollten Sie überlegen, welche Produkte aus Ihrem Sortiment für welche Kundengruppen besonders attraktiv sind. Denken Sie daran, der Wurm muss dem Fisch (dem Kunden) schmecken, nicht dem Angler (Ihnen). Berücksichtigen Sie dabei: Was sind die Weihnachtstrends in diesem Jahr? Was begeistert speziell Ihre Kunden an Weihnachten? Wofür benötigen diese die von Ihnen angebotenen Produkte und Lösungen?
  3. Emotionen ansprechen: Die Gestaltung Ihres Geschäfts sollte so sein, dass alle fünf Sinne des Kunden angesprochen werden. Berücksichtigen Sie, dass Frauen noch immer anders kaufen als Männer. Vielleicht haben Sie eine „Menscorner“ für die „Cowboys“ des Einkaufs? Nehmen Sie Ihrem Kunden Stress ab und schenken Sie ihm Zeit damit für andere Dinge. Sorgen Sie zum Beispiel dafür, dass die Kinder während des Einkaufs abgelenkt und beschäftigt sind, damit die Eltern in Ruhe einkaufen können.
  4. Begeisternde Ladengestaltung: Überlegen Sie, welche Dekoideen zu Ihren Produkten passen, wie die Außenbeleuchtung das wirksam unterstützt, was Sie Ihren Kunden an Botschaften vermitteln wollen. Wichtig: Versetzen Sie Ihren Kunden von Anfang an in Weihnachtsstimmung und geben Sie ihm immer wieder die Möglichkeit, Produkte zu kaufen, also nicht nur Deko. Das erhöht enorm Ihre Umsatzchancen.
  5. Planen Sie Ihre Verkaufsfläche: Ware, Muster, Mitnahmemöglichkeit. Kunden möchten gerade beim Weihnachtseinkauf nicht suchen, durch Menschenmengen drängeln, sondern die Ware sofort mitnehmen können. Werden Sie diesem Wunsch gerecht, indem Sie Ihre Verkaufsfläche optimal planen.
  6. Ersatzprodukte berücksichtigen: Achten Sie darauf, dass immer die richtige Ware zum richtigen Zeit verfügbar ist. Vergessen Sie trotzdem nicht, für jedes Produkt ein Ersatzprodukt einzuplanen. Nichts ist schlimmer, als leere Regale und Container. Abgesehen davon, dass die Flächenproduktivität an dieser Stelle gen null geht – die Frequenz verpufft ungenutzt, und Ihr Umsatzziel werden Sie nicht erreichen.
  7. Aktionen überlegen: Sehr gut machen sich bei jedem Event – auch Weihnachten – Aktionen, Wettbewerbe usw., bei denen Ihre Kunden mitmachen können. Das verlängert nicht nur die Nachhaltigkeit Ihrer Aktion, sondern zieht den Kunden – bei guter Planung – auch im Januar oder Februar noch einmal in Ihr Geschäft. Eine originelle Idee, kombiniert mit einer kommerziellen Planung sind das Gerüst für mehr Umsatz und mehr Frequenz in jedem Geschäft.
  8. Kooperationen eingehen: Prüfen Sie, inwieweit es für Sie von Nutzen ist, mit anderen Geschäften, Unternehmen, Lieferanten, Produzenten zu kooperieren. Sie stemmen den Aufwand gemeinsam, geben dem Kunden einen Zusatznutzen und auch Ihr Gewinn erhöht sich deutlich. Denken Sie auch hier über Lösungen für Ihre Kunden nach. Meist gibt es viele Möglichkeiten.
  9. Abläufe planen: Damit Sie Ihre Kosten so gering wie möglich halten, ist es wichtig, auch die logistischen Abläufe sowie alle anderen anfallenden verkäuferischen Tätigkeiten inklusive der Kassenbesetzung exakt zu planen. Nur so werden Sie in der Lage sein, auch Ihre Mitarbeiter zur richtigen Zeit und in der richtigen Anzahl für den Verkauf verfügbar zu haben.
  10. Zahlen im Blick halten: Prüfen Sie während der Weihnachtsaktion immer wieder Ihre Zahlen. Und achten Sie darauf, dass Sie stets die Kosten im Griff haben.
  11. Weiter denken: Sie benötigen nicht nur einen konkreten Zeitplan für Ihr Weihnachtsgeschäft, sondern sollten sich auch überlegen, wie Sie die Flächen im Zuge des Abverkaufs der Weihnachtsartikel langsam in ein angrenzendes Thema übergehen lassen können. Entgegen oft geäußerter Meinung verkaufen sich an den verkaufsstärksten Tagen des Jahres, also zwischen den Jahren und Anfang Neujahr, gerade auch teurere Produkte aus Ihrem normalen Sortiment sehr gut – eine gute Themenidee vorausgesetzt.

Nutzen Sie konsequent die Chancen, die Ihnen die Weihnachtszeit bietet, auch um neue Kunden in Ihr Geschäft zu ziehen und diese zum Wiederkommen zu animieren. Denn mit einem gut geplanten Weihnachtsgeschäft, gut gelaunten Kunden stimmt auch der Umsatz außerhalb dieses Ereignisses.

(Bild: © Phoenixpix - Fotolia.com)