3 Typen von Kunden – und wie Sie sich am besten darauf einstellen

Veröffentlicht am 16. September 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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"Jeder Jeck ist anders", sagt man in Köln. Das gilt auch für Kunden. Wie Sie sich als Verkäufer optimal auf verschiedene Kundentypen einstellen, lesen Sie hier.

Auf dem Unternehmer-Portal business-wissen.de empfiehlt der Vertriebsexperte Marc M. Galal, jeden Kunden einem der drei Archetypen zuzuteilen: visuell, auditiv oder kinästhetisch. So werde die Ansprache des jeweiligen Kunden einfacher – und damit das Verkaufen.

Typ 1: Der visuelle Typ

Der visuelle Typ ist laut Galal ein schneller, extrovertierter Typ, der seine Umwelt und seine Mitmenschen vor allem nach dem Äußeren beurteilt. Um visuelle Typen zu überzeugen, sollten Sie als Verkäufer bei Präsentationen mit Bildern und Videos arbeiten.

Sprechen Sie den visuellen Sinneskanal des Kunden an. Verwenden Sie dazu Wörter wie "demonstrieren", "Überblick", "skizzieren" oder "Mittelpunkt". So fühl sich dieser Typ laut Galal wohl – und trifft eher positive Entscheidungen.

Typ 2: Der auditive Typ

Der auditive Typ sei langsamer und analytischer als der visuelle. Um ihn zu überzeugen, sollten Verkäufer auf die Macht des gesprochenen Wortes setzen, etwa in Form von Produkt-Informationen und Meinungen anderer Kunden.

Hilfreich im Verkaufsgespräch seien Metaphern, Geschichten, Zitate und ein ruhiger Tonfall. Der Sinneskanal des auditiven Typs werde angesprochen durch Wörter wie "mitteilen", "Argumente", "informieren" oder "diskutieren".

Der auditive Typ brauche zwar länger für die Entscheidung, sei aber ein treuer Kunde. Galal empfiehlt daher, diesen Kunden nicht zu drängen und von Zeit zu Zeit zu kontaktieren.

Typ 3: Der kinästhetische Typ

Der kinästhetische, also bewegungsorientierte Typ sei friedfertig, introvertiert und drücke sich sehr gewählt aus. Hier spiele das Einfühlungsvermögen des Verkäufers eine besondere Rolle, etwa im persönlichen Gespräch oder bei Körperkontakt wie Schulterklopfen und Händeschütteln.

Um kinästhetisch orientierte Menschen zu überzeugen, sollten Verkäufer laut Galal am besten ein Schaustück zum Anfassen mitbringen. Der Sinneskanal des kinästhetischen Typen werde angesprochen durch Wörter wie "begreifen", "Eindruck", "fühlen" oder "Instinkt". (uqrl)

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