Die Checkliste: 9 Probleme bei der Kundengewinnung

Veröffentlicht am 17. Juli 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: ,

Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Probleme bei der Kundengewinnung. In der Praxis können immer wieder die gleichen Fehler beobachtet werden. Die folgende Checkliste hilft Ihnen, diese zu vermeiden und Ihre Kundenakquise zu verbessern.

1. Kundengewinnung: Anlaufzeit falsch kalkuliert

Kunden in ausreichender Zahl stellen sich für die meisten Unternehmen erst nach einiger Zeit ein. Wer also Produkte oder Dienstleistungen am Markt etablieren will, braucht einen langen (finanziellen) Atem - im Durchschnitt für mehrere Jahre.

2. Verkauf vernachlässigt

Der Verkauf wird vernachlässigt und in manchen Fällen sogar als unbequem oder gar lästig empfunden.

3. Kundengewinnung: Zu früh am Markt

Viele Unternehmen schießen beim Versuch, Kunden so schnell wie möglich zu „bedienen“, über das Ziel hinaus. Die Zeit, die benötigt wird, ein Angebot „kundenfähig“ zu machen, wird dabei nicht selten unterschätzt.

4. Unzureichendes Marketingkonzept

Vor allem Gründer-Business-Pläne enthalten zwar Gedanken zu „Markt und Marketing“, die hier enthaltenen Ausführungen sind jedoch oft vage.

5. Kundegewinnung: Kein Geld für Marketing

Vielfach ist die Finanzdecke für ein professionelles Marketing mit konsequenter Kundenansprache zu dünn.

6. Falsche Personalentwicklung

Vor allem junge Unternehmen investieren beim Personal lieber in Fachleute mit fachlich-technischer Qualifikation als in eine professionelle Besetzung von Marketing und Verkauf.

7. Falsche Kundensuche

Viele Gründer und junge Unternehmen suchen den Kunden ausschließlich in der Region, der Blick vor allem auf überregionale Märkte bleibt aus. Bei technologischen Nischenunternehmen allerdings ist es fatal, die überregionalen Märkte nicht zu berücksichtigen.

8. Kundenakquise blockiert

Erste Aufträge binden häufig die betrieblichen Kapazitäten und blockieren physisch und mental eine kontinuierliche Kundensuche. Häufige Folgen sind Auftragslöcher, Ertragseinbrüche und nicht selten auch die Insolvenz des Unternehmens.

9. Zu intensive Kundensuche

Wer zu viel Zeit für die Kundensuche verwendet, dem bleibt zu wenig Zeit für Bestandspflege. So kann unter dem Zwang, neue Aufträge von neuen Kunden zu bekommen, die Zufriedenheit der mühsam schon gewonnenen Kundschaft gefährdet werden.

(Bild: © trex_mf - Fotolia.de)