Welche Bedeutung hat der strategische Netzwerkaufbau im Empfehlungsmarketing?

Veröffentlicht am 17. August 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Das ganzheitliche Empfehlungsmarketing basiert auf zwei Säulen – den Kunden und den strategischen Netzwerken. Kunden sollen zu Verbündeten und strategische Netzwerke zu Multiplikatoren werden.

Im Mittelstand und im B2B-Bereich sind Empfehlungsmarketing-Instrumente wie Buzz, Virales oder Guerilla Marketing unüblich, so dass den strategischen Netzwerken hier eine zentrale Bedeutung zukommt.

Während Netzwerke früher als „Vitamin B“ oder „Seilschaften“ abgetan wurden, sichern diese heute das Überleben mittelständischer Unternehmen. Das Thema Networking ist erst seit den 90er Jahren salonfähig geworden und wird wie folgt in der Literatur beschrieben: „Netzwerken ist wie ein Spiel über Bande“ oder „es ist ein Prozess der Pflege und Aufrechterhaltung von Beziehungen“. Strategisches Netzwerken beinhaltet aber mehr als „Networking“.

Es hat zum Ziel, geeignete Multiplikatoren zu finden, die gleichzeitig eine hohe Anzahl positiver Empfehlungen aussprechen. Dabei entstehen qualitative Geschäftskontakte, die im Rahmen des Quality Networking Management aufgebaut und gepflegt werden.

Die erfolgreiche Umsetzung dieses Konzeptes setzt eine vierstufige Vorgehensweise voraus:

  1. Analyse des Unternehmensnetzwerks, also des Netzwerks eines jeden Mitarbeiters.
  2. Zielsetzung und Profildefinition der gewünschten strategischen Netzwerkpartner.
  3. Recherche, Auswahl und Kontaktaufnahme zu möglichen Partnern.
  4. Gemeinsame Zielvereinbarung treffen (wenn nicht möglich, ggf. zum Punkt 3 zurückkehren).
  5. Ständige Optimierung der Zusammenarbeit nach dem Win-Win-Prinzip.

Der Aufbau eines strategischen Netzwerks erfolgt aktiv, zielgerichtet, stufenweise und ist langfristig orientiert. Die Zusammenarbeit kann online wie auch offline organisiert sein. Ein typisches Beispiel für eine Online-Zusammenarbeit liefert das überschaubare Online-Netzwerk Shapeshifters.net. Unter 1.000 Mitgliedern werden hier Aufträge vergeben.

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