Ist Ihr Geschäft ein Kundenmagnet?

Veröffentlicht am 6. August 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Kunden sollen kaufen. Das ist der wohl zentrale Wunsch eines jeden Geschäftsinhabers. Aber wie den Kunden ins Geschäft ziehen und zum Verweilen animieren, wenn es ihm aufgrund der Vergleichbarkeit und Preistransparenz egal ist, wo er kauft?

Das standardisierte Massenangebot profilloser Kaufhäuser und Filialisten ist out. Es entspricht nicht mehr den veränderten Konsumbedürfnissen der Kunden von heute. Was allein zählt, ist die Vermittlung des „richtigen“ Lebensgefühls. Geschickt inszenierte und in ihren Anwendungsmöglichkeiten gezeigte Ware.

Online versus Offline einkaufen

In der heutigen Zeit muss man eigentlich nicht mehr raus gehen, um einzukaufen. Das Onlinegeschäft boomt geradezu. Zwischen Internet und stationärem Einzelhandel wird der Druck auf eine Veränderung der Gedanken, der Kommunikation und der profilierten Strategien zum Überlebenskriterium. Der mangelnde zwischenmenschliche Kontakt im Internet fördert aber auch die Sehnsucht nach Authentizität, nach sozialem Umgang und realem Kontakt. Orte, an denen sich Menschen die unterwegs sind, länger aufhalten wollen. So wird das Einkaufen nicht nur Versorgung, sondern immer mehr sozialer Kontakt. Der POS verwandelt sich in eine Begegnungsstätte, wo der Fremde Freund und der Freund Kunde wird. In diesem Zusammenhang sollte auch die Tatsache, dass die Menge der Einkäufe proportional zur Aufenthaltszeit in einem Geschäft steht, nicht unerwähnt bleiben.

Der Point of Sales als Begegnungsstätte seelenverwandter Gruppen

Es entstehen seelen- und stilverwandte Gruppen. Sie identifizieren sich durch identische Wertvorstellungen, Motivationsstrukturen und Lebenssituationen. Die Grundsäulen der Persönlichkeit des Menschen sind demnach seine Emotionssysteme in unterschiedlicher Ausprägung. Mode wird z.B. sehr stark von Sexualität sowie dem Bedürfnis aufzufallen, getrieben. Wie bei keinem anderen Produkt hat der Mensch in puncto Mode die Möglichkeit seinen individuellen Stil zur Schau zu tragen. Das heißt, Einzelhändler, die die Verweildauer der Kunden in ihrem Geschäft erhöhen wollen, müssen an dem neuen Lebensstil und den neuen Bedürfnissen ihrer Ziel- oder Stilgruppe ausgerichtet sein. Einer Zielgruppe, an deren Emotionssystemen und damit auch Kaufmotiven nicht nur das Sortiment für „Mehrumsatz“ anzupassen ist.

Weg vom Produkt- hin zum Lösungsangebot für Kundinnen und Kunden

Erfolg in Zukunft heißt also : Produkt- und andere Angebote zielgruppengerecht zu einem homogenen Ganzen zu kombinieren. Aus Studien ist bekannt, dass Frauen in Begleitung eines Mannes ein Geschäft viel schneller verlassen, als ohne ihn. Generell tun also Läden gut daran, das Interesse beider Geschlechter im Geschäft zu binden.

Es ist auch bekannt, dass 65% der männlichen Kunden , die etwas anprobieren, dies auch kaufen. Bei Frauen sind es nur 25%. Wäre es da nicht schlau, die Umkleidekabinen in der Nähe der Herrenbekleidung zu haben? Männer suchen nicht gerne und finden sie die Kabine nicht sofort, sind auch sie schnell wieder weg.

Der Käufer ist weiblich

Einkaufen wird immer eine der Lieblingsbeschäftigungen von Frauen bleiben. Der Einkauf mit einer Freundin garantiert einen langen Einkaufsbummel. Weshalb wird das nirgendwo gefördert?

Diese neue Art der Positionierung hat aber auch Konsequenzen für die Mitarbeiter im Verkauf. Es reicht nicht mehr aus, dem Kunden mit der Frage: „Kann ich ihnen helfen?“ einfach nur Ware an den Kunden zu bringen. Sie müssen die richtige Dosis zwischen angenehmer Nähe und neutraler Anonymität finden . Und: sie sollten ihre Kunden nicht mehr als Konsumenten, sondern als Gäste empfangen.

Treffen, reden, konsumieren. In den Einzelhandelsgeschäften der Zukunft verschmelzen das „zu Hause“ und der Konsum.

Richtige Ansprache der Emotionssysteme erhöht auch Ladenverweildauer

Bei allen Konzepten muss es um die Ansprache der Emotionssysteme der Kunden, um die Unterschiedlichkeit im Kaufverhalten von Frauen und Männern und deren wahrer Bedürfnisse, gehen. Nur so kommt die notwendige Frequenz in ihre Geschäfte. Eine Frequenz, nicht gemessen an den Menschen, die am Geschäft tagtäglich vorbei eilen. Eine Frequenz, gemessen an der Menge von Gleichgesinnten, die mit Sortiment und Service erreicht werden. Einer Gruppe von Menschen, die bereit ist, sich im Rahmen ihrer Lebenssituation und ihrer Werte, inspirieren zu lassen.

Wer seine Kunden also zum Verweilen animieren will, der muss sich um den gesamten Verkaufsprozess kümmern . Beginnend bei seinem Sortiment, jedem Produktdetail, bis hin zur Darstellung der Produkte. Gepaart mit einer auf diese Zielgruppe abgestimmten Einrichtung und Werbung.

Das ist die Chance den Kunden außerhalb von Internet und Bedarfskauf, in den Bann eines Anbieters zu ziehen. Die Waffe der kleineren Unternehmen ist, mit ihren Geschichten, ihren Angeboten mitten ins Herz der fokussierten Konsumenten zu treffen.

Die Unternehmer.de-Leserfrage:

Wie locken Sie Kunden in Ihr Geschäft und bewegen Sie dazu zu bleiben und zu kaufen?

(Bild: © ioannis kounadeas – Fotolia.com)