Der richtige Verkaufsanreiz durch Provisionen

Veröffentlicht am 23. Juli 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Provision, die der Handelsvertreter erhält, ist eine erfolgsabhängige Vergütung. Der Handelsvertreter kann sie nur verlangen, wenn ein Geschäft zwischen dem Unternehmer und dem Kunden abgeschlossen wird. Was viele aber nicht wissen: Der Handelsvertreter kann einen Anspruch auf Provisionen auch erlangen, wenn er gar nicht tätig war.

Das Gesetz sieht in § 87 HGB (Handelsgesetzbuch) nämlich drei Arten von Provisionsansprüchen vor. Der Handelsvertreter verdient zunächst eine Provision, wenn er ein Geschäft vermittelt hat (sog. Vermittlungsprovision). Daneben steht ihm, wenn ihm ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen worden ist, ein Bezirksprovisionsanspruch zu für jedes Geschäft, das der Unternehmer mit Kunden des Bezirks oder Kundenkreises abschließt. Schließlich erhält der Handelsvertreter einen sog. Folgeprovisionsanspruch für alle Geschäfte, die der Unternehmer mit Kunden abschließt, die der Handelsvertreter neu geworben hatte.

Sowohl der Anspruch auf Bezirks- als auch der auf Folgeprovision entsteht, obwohl der Handelsvertreter keine Vermittlungstätigkeit für das betreffende Geschäft ausgeübt hat. Häufig hat er von dem Geschäftsabschluss noch nicht einmal Kenntnis. Es besteht deshalb die Gefahr, dass der Handelsvertreter seine eigentliche Vermittlungstätigkeit vernachlässigt, weil ihm auch ohne Tätigkeit Bezirks- und Folgeprovisionen in ausreichendem Maße zufließen.

Um dies zu verhindern und dem Handelsvertreter Anreize für seine Vermittlungstätigkeit, insbesondere für die Werbung neuer Kunden, zu geben, empfiehlt es sich, die Bezirks- und Folgeprovisionen einzuschränken. Dies ist vertraglich möglich, da das Gesetz hier keine zwingenden Vorgaben enthält.

So können beide Provisionsarten ganz ausgeschlossen oder alternativ ein geringerer Provisionssatz als bei vermittelten Geschäften vorgesehen werden. Anstelle der Bezirksprovision kann als Anreiz zur Neukundenwerbung vertraglich vorgesehen werden, dass der Handelsvertreter einen Kundenschutz nur für von ihm neu geworbene Kunden erhält. Damit der Handelsvertreter diese Kunden weiter betreut, kann der Kundenschutz davon abhängig gemacht werden, dass entweder der geschützte Kunde regelmäßig von ihm besucht wird oder aber in bestimmten Zeitabständen weitere Geschäfte abschließt.

Die Vermittlungstätigkeit kann zudem durch die Einführung von Boni für das Erreichen von Umsatzzielen gefördert werden. Zudem kann die Vermittlungsprovision nach Umsätzen gestaffelt werden. Möglich ist beispielsweise auch, bestimmte Verkaufsförderungsmaßnahmen, die der Handelsvertreter übernimmt, durch Zusatzprovisionen zu entlohnen.

Es zeigt sich also, dass die richtige Provisionsvereinbarung ein wichtiges Steuerungselement für den Vertrieb ist.

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