Was machen Spitzenverkäufer anders?

Veröffentlicht am 22. Juli 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen.

Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht, und daher lohnt es sich, an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren, auf bewusster und auf unbewusster Ebene.

Überzeugen erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte, authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.

1. Wie ist ein Spitzenverkäufer?

Na, sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein? Schreiben sie sich einfach mal diese Gründe auf.

Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches Ass im Verkauf sein wollen, dann versuchen Sie herauszufinden, welche Gründe Sie für den Weg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind, alle Techniken zu verinnerlichen, zu üben, zu arbeiten und permanent zu wachsen.

  • Was Sie denken, das sind Sie

Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie beim Gang zum Kunden bestimmte Bilder im Kopf haben, wie z.B. "der Preis ist wahrscheinlich zu hoch", dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten selbsterfüllenden Prophezeiungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden.

Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben, für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit“ und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut“ zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht“, dann wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten.

Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze, wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis“ oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer“. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit die Frage "Wer sind Sie".

  • Authentizität

Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken? Spitzenverkäufer sind authentisch, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt als die Worte, und verliert das Vertrauen.

Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus.

  • Beziehungsaufbau

Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf.

Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus, welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Dabei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler.

2. Warum kaufen Kunden

Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen, und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle, die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht, entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte.

Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend:

  • Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit
  • Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit
  • Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen
  • Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit
  • Ansehen: Prestige, Stolz

Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden, das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt.

Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer liegt. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?“ – dann waren Sie nicht beim Kunden, sondern bei sich und Ihrem Produkt.

  • Anker auslösen

Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch oder Geruch haben bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit.

Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur, wenn Sie sehr gut zuhören und fragen.

  • Fokussieren

Spitzenverkäufer fokussieren immer den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs, um jedes Kaufsignal und jede Geste zu bemerken.

3. Neugier erzeugen

Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen, ihn neugierig zu machen. Techniken, um Neugier zu erzeugen, gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheidet – auch eintaucht.

Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings, um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage.

Das heißt, Sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das, was der Kunde meint, sondern das, was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört).

Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewusst zu machen. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher sollten Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand bleiben, um eine verschärfte Beobachtungsgabe aufrechtzuerhalten.

4. Abschluss erkennen

Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an, abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale.

Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat, dieses Produkt zu kaufen, und auf der anderen Seite stehen die Argumente, die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach, welche Seite für ihn bedeutender ist.

Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3-4 Wochen nach, wie zufrieden der Kunde ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.

(Bild: © Photo Ambiance - Fotolia.com)