Die Angst vor der Kundenakquise: Loslassen statt zusammenreißen

Veröffentlicht am 19. Mai 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Vor vier Wochen habe ich ein Seminar zur Kundenakquise besucht. Der Titel lautete: Keine Angst vor der Akquise. Ich wollte wissen, welche neuen Ansätze es gibt, um mit Ängsten und Hemmungen im Kundenkontakt umzugehen. Egal, ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch: Der erste Eindruck ist der wichtigste. Deshalb quälen viele Verkäufer Selbstzweifel, ob sie es denn wirklich gut machen.

Der Ratschlag des Seminarleiters war überraschend schlicht:

Sie müssen es einfach nur tun!

Ich fand die Aussage wenig hilfreich. Auch die anderen Teilnehmer waren enttäuscht. Sie hatten diesen Satz schon häufig gehört, und er hat ihnen langfristig nicht geholfen.

Bei manchen Mitarbeitern kann es sein, dass regelmäßiges Tun Ängste oder Hemmungen vor der Telefonakquise oder dem Kundenkontakt abbaut. In diesen Fällen hingen die Ängste fast immer mit fehlendem Wissen und geringer Berufserfahrung zusammen. Je mehr Sachkenntnis und Übung diese Mitarbeiter sammeln konnten, desto schneller verschwanden die Probleme.

Bei vielen Verkäufern liegt die Sache jedoch anders.

Die Ratschläge, die am häufigsten genannt werden, lauten:

  • Beiß die Zähne zusammen! Augen zu und durch!
  • Reiß Dich zusammen, da ist doch nichts dabei.
  • Das verliert sich mit der Zeit.
  • Man muss sich seinen Ängsten stellen!

Wie gefällt Ihnen die Vorstellung, sich ständig zusammenreißen zu müssen?

Dahinter steckt die Auffassung, dass Hemmungen oder Selbstzweifel und Ängste schlecht sind und ausgemerzt werden müssen.

Der Ursprung der Angst

Würde das so leicht gehen, wüssten die meisten von Ihnen schon lange davon! Angst und Störgefühle gehören zum Leben dazu. Sie sind normal, wie das Atmen. Es ist ein Teil unseres Lebens, der kommt und geht. Und es ist ein nützlicher Teil.

Mehr noch - Ängste haben ihren Ursprung in realen Erfahrungen, oder in der Möglichkeit von realen Konsequenzen.

Viele unserer Ängste haben wir erlernt. Wir haben sie von unseren Eltern oder anderen Personen in unserer Umgebung als Kinder unbewusst übernommen. Wir haben Ängste, Hemmungen und andere Störgefühle erlernt, obwohl sie nicht immer einen konkreten Auslöser hatten oder zu uns gehörten. Das ist ein ganz normaler Vorgang.

Egal, ob Sie den Grund für Ihre Zurückhaltung kennen oder nicht: Es ist möglich, Hemmungen weniger bedrohlich zu erleben oder sie ganz aufzulösen.

Das funktioniert, wenn Sie Störgefühle als Signal nutzen.

Es ist nicht nötig, Angst zu bekämpfen. Es ist viel hilfreicher, sie als ein Gefühl zu betrachten, das Ihnen einen Hinweis geben will. Sie kann helfen, bessere Wege und Strategien und neue Ideen zu entwickeln. Wenn Sie sich nur darauf konzentrieren, Ihre Ängste zu bekämpfen, bleibt sie immer etwas Schreckliches und Störendes.

Wenn Sie jedoch die Signale von Hemmungen als etwas Sinnvolles begreifen, passieren gleich drei Dinge:

  • Sie konzentrieren sich auf mögliche Lösungen, anstatt auf das Problem. Denken Sie nur an den Satz: „Denken Sie nicht an rosa Elefanten“. Unser Gehirn ist so strukturiert, dass es genau das tut. Es kann „nicht nicht-denken". Wenn Sie Ihre Blickrichtung weg von der Angst, also weg vom Problem, lenken, finden Sie neue Denkansätze.
  • Sie verringern den Druck auf sich selbst und schaffen Platz für neue Energie. Je mehr Sie sich selbst (zusätzlich zu dem Druck von außen) unter Druck setzen, desto größer werden Ihr innerer Widerstand und Ihre unguten Gefühle. Sie geraten in eine Spirale, die immer schlimmer wird und keinen Raum für Handeln lässt.
  • Sie finden eine Strategie, die für Sie jetzt richtig ist, anstatt immer das gleiche zu tun. Die „Reiß-Dich-zusammen-Strategie“ wirkt manchmal, je nach Problem. Sie passt aber nicht für jede Situation, in der Sie verunsichert sind oder gehemmt sind. Der Schlüssel für unangenehme Gefühle wie Angst lautet: Finden Sie die Lösung, die für Ihren jetzigen Zustand richtig ist.

Wenn Sie Ihre Ängste oder Hemmungen als Unterstützung und Hilfe betrachten, finden Sie neue Wege, noch erfolgreicher zu werden.

(Bild: © Alexey Klementiev - Fotolia.com)