Ehrlichkeit im Verkauf: Versprochen ist versprochen?! (Teil I)

Veröffentlicht am 24. Juni 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen:

Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache der Kunde unterschreibt erstmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss. Verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unternehmung. Denn Lügen haben kurze Beine und ehrlich hält doch am längsten ...

Lügen haben kurze Beine. Das lernen wir schon in der Kindheit und erleben mindestens einmal im Leben wie die Wahrheit bei einer kleinen Lüge am Ende doch herauskommt. Man ist plötzlich peinlich berührt und denkt darüber nach, ob man mit Ehrlichkeit nicht doch besser fährt.

Wie schwer es jedoch ist, immer bei der absoluten Wahrheit zu bleiben, zeigt aktuell der Bestseller von Jürgen Schmieder „Du sollst nicht lügen“. Unterhaltsam und eindrucksvoll wird dargestellt, wie sich ein Verzicht auf Lügen auf das Verhältnis zu anderen Menschen auswirkt. Ein interessanter Selbstversuch des Autors. Beim Lesen drückt sich geradezu eine Frage auf: Kann die Welt überhaupt ohne Lügen auskommen? Sind wir nicht sogar gezwungen, die ein oder andere Lüge auszusprechen. Und überhaupt – was ist eine Lüge? Ist es vielleicht höflicher gegenüber Anderen, hier- und da mal eine Begradigung der Realität vorzunehmen?

Das fängt schon beim Smalltalk an. Welche vollmundigen Schmeicheleien gehen uns da oft locker von den Lippen, welche Lobhudeleien über Kunst an den Wänden oder die niedlichen Accessoires auf den Schreibtischen verlassen ohne Hintergedanken unser Innerstes.

Ebenso verhält es sich bei den Versprechen, die jeder Außendienstler hier und da bei den Kunden platziert. Sätze wie z.B: Klar geht das; natürlich können wir das bis zum 1. Juli liefern; selbstverständlich ist das Produkt fehlerfrei; ja, unser Produkt hat diese Funktionalität. Möchte mein Gesprächspartner tatsächlich über jedes kleine Problem meines Produktes oder Engpässe im Dienstleistungsbereich informiert werden?

Werden Sie klarer

Aussagen sind schlichtweg einzuhalten. Aber sind wir uns bewusst, dass wir manchmal hart an der Grenze zur Wahrheit bzw. zur Lüge agieren? Wie schnell kommt doch mal ein Versprechen über die Lippen, von dem wir wissen, jetzt könnte es eng werden mit der Einhaltung.

Manchmal „lügen“ wir einfach aus Unwissenheit. Gut, wir können nicht immer alles über das Produkt wissen und gerade jetzt fragt der Kunde nach einem bestimmten Detail und schon ist es passiert. Wir haben keine Ahnung, sagen aber wie selbstverständlich etwas, wovon wir annehmen, es ist was der Kunde hören will. Und jetzt? Ein kleines Stoßgebet zum Himmel in der Hoffnung, dass die Aussage, die wir gerade gemacht haben, schon stimmen wird. Souveränes Auftreten bei absoluter Ahnungslosigkeit, das wurde uns doch schon bei so mancher Auflistung von (Fach)-Kriterien als "Inkompetenzkompensationskompetenz" aufgeführt.

Aber Versprechungen finden bereits im Vorfeld statt. „Ich würde Sie dann morgen wieder anrufen“, sagen Sie am Telefon und schon haben Sie ein Versprechen abgegeben, dass unbedingt einzuhalten gilt. Übrigens: Gute Vertriebler verzichten hier auf den Konjunktiv und werden viel verbindlicher: „Ich werde Sie morgen um 15 Uhr anrufen“. Fast schon eine kleine Herausforderung. Jetzt heißt es, pünktlich zur angegebenen Zeit anzurufen. Da hilft manchmal nur der Wecker.

Die Unternehmer.de-Leserfrage:

Jetzt mal ehrlich! Kann man sich im Verkauf Ehrlichkeit überhaupt leisten oder ist gerade das das Geheimrezept?

Weitere Artikel dieser Serie:

Ehrlichkeit im Verkauf: Versprochen ist versprochen?! (Teil II)

(Bild: © Gina Sanders – fotolia.com)