Erfolg im Vertrieb ist planbar: Mehr Transparenz durch das Aktivitäten-Diagramm

Veröffentlicht am 26. März 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Der Verkaufsprozess und die Landwirtschaft haben eines gemeinsam: Was der Bauer im März sät, erntet er erst im Herbst nach monatelanger Arbeit. Genauso ist es in vielen Branchen mit dem Verkaufserfolg: Der Umsatz von heute ist das Resultat von Aktivitäten, die bereits vor Wochen und Monaten erfolgt sind.

Vertriebssteuerung mit Hilfe von Vor-Ergebnissen

Wenn dieses Prinzip auch für Ihr Unternehmen zutrifft, reicht die Beobachtung des Umsatzes zur Kontrolle der Vertriebsleistungen nicht aus. Strukturelle Probleme sowie Leistungseinbrüche einzelner Verkäufer werden viel zu spät erkannt.

Für ein effektives Vertriebsmanagement ist es wichtig, die Aktivitäten zu beobachten, die den Verkaufserfolgen vorangehen. So hat der Vertriebsmanager die Chance, schnell und gezielt auf auftretende Probleme zu reagieren.

Die Schlüsselaktivitäten oder Vor-Ergebnisse, die dem Verkauf vorangehen, sind von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche unterschiedlich. Jeder Vertriebsmanager muss herausfiltern, welche für sein Unternehmen relevant sind und ein Reporting-System aufbauen, das genau diese Vor-Ergebnisse erfasst.

Beispiele für Kennziffern, die Vertriebserfolgen vorangehen

  • Telefonate mit potenziellen Neukunden
  • Ersttermine mit potenziellen Kunden
  • Folgetermine mit potenziellen Kunden
  • Anzahl und Höhe der unterbreiteten Angebote
  • Follow-up-Gespräche
  • Wiederkäufe/Nachbestellungen

Mehr Übersicht durch das Aktivtiäten-Diagramm

Für ein effektives Vertriebscontrolling müssen diese Vor-Ergebnisse systematisch erfasst und nachverfolgt werden. Lassen Sie Ihre Verkäufer also ein monat­liches Reporting mit allen rele­vanten Kennziffern erstellen.

Diese Kennziffern lassen sich grafisch in einer Leistungskurve darstellen. Die fertige Grafik vermittelt auf einen Blick eine Zusammenfassung der Ergebnisse eines Verkäufers. So kann der Vertriebsmanager frühzeitig Leistungseinbrüche erkennen.

Aus unseren Erfahrungen heraus ist ein Vertriebsmanager mit Hilfe eines Aktivitätendiagramms bestens gewappnet, um regelmäßige Einzelgespräche mit Verkäufern zu führen, sie effektiv zu beraten und ihnen schnell und gezielt aus einem Leistungstief herauszuhelfen.

Die Vorteile eines Aktivitäten-Diagramms für den Vertriebsmanager

“Es zwingt den Vertriebsmanager dazu, sich monatlich einige Minuten auf die Ergebnisse jedes einzelnen Verkäufern zu konzentrieren. Es offenbart zum frühestmöglichen Zeitpunkt die Gefahr eines bevorstehenden Leistungseinbruchs und gibt Gelegenheit, rechtzeitig einzugreifen. Es zeigt auf, wenn der Fokus sich verändert - z.B. von Erstkundengeschäft zu Wiederholungsgeschäft. Es zeigt, ob ein Mitarbeiter Training und Hilfestellung benötigt. Beurteile einen Tag nicht danach, welche Ernte du am Abend eingefahren hast, sondern danach, welche Saat du gesät hast“, meinte der schottische Schriftsteller Robert Louis Stevenson.

Die Beobachtung der Vor-Ergebnisse lenkt den Blick auf die Aktivitäten von heute und verhindert, dass wir uns auf den Lorbeeren von gestern ausruhen.

(Bild: © Pos Dmitry - Fotolia.de)