Kunden gewinnen in der Krise

Veröffentlicht am 6. März 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kunden gewinnen in der KriseUm ein Unternehmen in der Krise vor dem Aus zu bewahren, gibt es viele Möglichkeiten. Besonders effektiv ist es, neue Kunden zu gewinnen. Die meisten Unternehmer scheuen das Akquirieren neuer Kunden, berichtet das Gründer-Portal foerderland.de.

Der Grund: Es sei zeit- und kostenintensiv.

Doch gerade in Krisenzeiten sollten Firmen auf die Neukunden-Gewinnung nicht verzichten, so foerderland.de.

Das Gründer-Portal hat drei Regeln zusammengestellt, mit denen Sie strategisch neue Kunden gewinnen:

Segmentieren

Der Neukundenmarkt ist groß – und die potenziellen Kunden sind nicht leicht zu erkennen. Aus diesem Grund sollten Sie zunächst einen Raster festlegen, in welchem Sie Ihre Kunden definieren.

Segmentieren Sie Neukunden nach folgenden Aspekten:

  • Branche
  • Gesellschaftsform
  • Einkaufsverhalten
  • Einkaufsmengen
  • geografische Lage

Bilden Sie dabei möglichst kleine Segmente mit jeweils 10 bis 20 Unternehmen.

Identifizieren

Überlegen Sie vor der ersten Kontaktaufnahme, an wen Sie sich wenden wollen: Unternehmensleitung, Betriebsleiter, Entwicklungsleiter, Marketingchef oder Einkäufer.

Wenn Sie Ihre Gesprächspartner klar identifizieren, sparen Sie wertvolle Zeit.

Akquirieren

Für das Akquirieren von Neukunden empfiehlt sich ein kurzes Anschreiben. Erklären Sie dem potenziellen Kunden, warum Ihr Unternehmen für ihn wichtig ist. Verzichten Sie aber auf Geschenke und Rabatte.

Geben Sie nicht gleich auf, wenn Ihr Kandidat bereits in guten Händen ist. Stellen Sie zu Beginn des Gesprächs klar, dass es sich um eine "sowohl-als-auch"-Situation handelt. Vorstellbar sind etwa künftige Sonderprojekte, bei denen Sie den Kunden unterstützen können.

Haben Sie den ersten Schritt getan, sind Sie dem Kunden schon ein kleines Stück näher. Wenn Ihr Produkt gut ist, wird der Kunde mehr von Ihnen wollen. (uqrl)

www.foerderland.de

(Bild: © endostock - Fotolia.com)