Die Begeisterung, die ich rief: 7 Tipps zur Kundenbindung

Veröffentlicht am 27. April 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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premium serviceMit kleinen zwischenmenschlichen Faktoren versetzen Sie als Verkäufer Ihre Kunden in Begeisterung. Damit binden Sie die Käufer auch stärker an das Unternehmen. Denn begeisterte Kunden sind treue Kunden.

Der Management-Beraterin und Buchautorin Anne M. Schüller zufolge zählt für Kunden vor allem die gefühlte Wertschätzung. Auf dem Gründerportal foerderland.de gibt sie Tipps, wie Sie als Unternehmer diese Wertschätzung im Verkaufsgespräch vermitteln – und Ihre Kunden damit begeistern:

1. Beugen Sie Ärger vor

Handeln Sie gleich beim geringsten Anzeichen für Ärger bei einem Kunden. Denn Negatives bleibt länger im Gedächtnis haften als Positives, und dem Volksmund zufolge braucht es fünf positive Erlebnisse, um ein negatives auszugleichen.

2. Sprechen Sie Unangenehmes sofort an

Sprechen Sie unangenehme Punkte immer direkt an. Wenn der Haken erst am Ende kommt, überschattet das das ganze Kauferlebnis. Und wenn es einmal doch zu Problemen kommt: Beziehen Sie den Kunden in die Lösung mit ein – dann fühlt er sich den Dingen nicht hilflos ausgeliefert.

3. Verteilen Sie Angenehmes in kleinen Dosen

Überraschen Sie den Kunden im gesamten Kaufprozess immer wieder mit positiven Erfahrungen. Jedes kleine Freude-Häppchen macht dem Kunden Lust auf mehr. Und Vorfreude ist bekanntlich die schönste Freude.

4. Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich

Unser Hirn mag es einfach. Wenn Sie dem Kunden zu viele Alternativen anbieten, überlegt er es sich daher womöglich noch einmal – und der Abschluss ist in Gefahr. Und selbst wenn er sich entscheidet, bleibt im Nachhinein womöglich das Gefühl, dass eine andere Alternative besser gewesen wäre.

Präsentieren Sie einem Kunden daher maximal drei Alternativen. Und sparen Sie sich die attraktivste Variante bis zum Schluss auf.

5. Legen Sie Wert auf den letzten Eindruck

Der letzte Eindruck bleibt haften – das gilt auch für das Kauferlebnis. Präsentieren Sie dem Kunden darum am Ende des Verkaufgesprächs ein Highlight – damit stellen Sie die Weichen für sein Wiederkommen.

6. Richten Sie Rituale ein

Seien Sie vorhersehbar und berechenbar: Ritualisieren Sie Abläufe und verknüpfen Sie diese immer wieder mit positiven Momenten. Wir kaufen unsere Brötchen auch lieber bei dem gut gelaunten und charmanten Bäcker – auch wenn der einen Block weiter entfernt ist.

7. Begründen Sie Entscheidungen

Kunden kennen gerne Hintergründe und wollen verstehen, wie eine Sache funktioniert. Geben Sie Ihren Kunden deshalb stets eine Begründung für Ihre Entscheidungen, beispielsweise eine Preiserhöhung. Ohne Erklärung reimt sich der Kunde die Dinge selbst zusammen – und das selten zu Ihrem Vorteil. (uqrl)

www.foerderland.de

(Bild: © Nerlich Images – Fotolia.com)