Vermeiden Sie diese Hindernisse beim Verkaufsabschluss!

Veröffentlicht am 27. April 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Vermeiden Sie diese Hindernisse beim Verkaufsabschluss! Viele Verkäufer beraten ihre Kunden ausführlich – und verpassen dann den Abschluss. Gerade an diesem Teil des Verkaufsgesprächs trennt sich die Verkäuferspreu vom Weizen.

Das Beratungsgespräch sei für einen guten Verkäufer der Weg zum Verkaufsabschluss, schreibt Verkaufsexperte Martin Limbeck auf dem Mittelstandsportal mittelstandscoach.de. Viele Verkäufer gingen kurz vor dem Abschluss aber der direkten Abschlussfrage aus dem Weg. Damit gäben sie dem Kunden Zeit, seine Entscheidung zu überdenken und womöglich andere Angebote einzuholen.

Limbeck zählt drei typische Hindernisse auf, die den Verkaufsabschluss erschweren – und gibt Tipps, wie man sie umgeht:

Hindernis 1: Den Kunden in die Ecke drängen

Viele Verkäufer überrumpeln ihre Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs – etwa mit plumpen Fragen wie "Können wir mit dem Auftrag rechnen?". Wenn der Kunde sich aber unter Druck gesetzt fühlt und den Eindruck bekommt, Ihnen gehe es nur um Ihre Provision, rückt der Kaufabschluss in weite Ferne.

Vielmehr ist Geduld gefragt: Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er sich selbst für das Produkt entschieden hat. Wichtiger als ein einmaliger Abschluss ist schließlich eine langfristige Win-win-Partnerschaft, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt basiert. Dann empfiehlt der Kunde Sie auch gerne weiter.

Hindernis 2: Kaufmotive falsch einschätzen

Machen Sie Ihre Hausaufgaben als Verkäufer: Analysieren Sie den Bedarf und die Kaufmotive des Gesprächspartners und entwickeln Sie eine Nutzen-Argumentation, die den Nerv Ihres Kunden trifft.

Klären Sie zudem frühzeitig, ob Ihr Gesprächspartner auch der Entscheider ist, der die Budgetverantwortung hat. Denn wenn der tatsächliche Entscheider nicht mit am Verhandlungstisch sitzt, bringt Ihnen auch die beste Präsentation nichts.

Fragen Sie im Gespräch höflich nach, wenn Sie einmal nicht sicher sind, was Ihr Gegenüber meint – zum Beispiel mit einem Einwand. Damit vermitteln Sie dem Kunden das Gefühl, seine Fragen und Einwände wirklich ernst zu nehmen. Dagegen spüren Kunden, wenn Verkäufer ihnen nur vorspielen, sie und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Entscheidend ist nicht, dass Sie in jedem Detail mit Ihrem Gesprächspartner übereinstimmen – sondern, dass Sie seine Gefühle respektieren.

Hindernis 3: Details missachten

Oftmals verhindern Kleinigkeiten einen Verkaufsabschluss: Beispielsweise signalisieren Unzuverlässigkeit und Unpünktlichkeit dem Interessenten, dass er dem Verkäufer nicht wichtig ist. Planen Sie daher immer genügend Zeit für Ihre Kundentermine ein und schenken Sie Ihrem Kunden die volle Aufmerksamkeit.

Dazu gehören Blickkontakt und zustimmendes Nicken, um Verständnis und Aufmerksamkeit zu signalisieren. Reden Sie nicht alleine, sondern suchen Sie den Dialog und achten Sie auf Kaufsignale Ihres Gesprächspartners: So formuliert der Kunde selbst positive Argumente und Bestätigungen für seine Entscheidung.

Behalten Sie ein paar Argumente als Joker in der Hinterhand und machen Sie keine Wettbewerber schlecht – das zeugt von mangelnder Souveränität. (uqrl)

www.mittelstandscoach.de

(Bild: © endostock – Fotolia.com)