So kommen Sie im Verkaufsgespräch an die wichtigen Kundenemotionen

Veröffentlicht am 19. April 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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gespraechDie Erkenntnisse der modernen Hirnforschung sagen ganz klar: Ohne Emotionen kommt keine einzige Entscheidung zustande. Also müssen geeignete Fragen her.

Ich nenne sie: emotionalisierende Fragen. Solche Fragen öffnen den Kunden für Emotionales, das heißt, sie beschäftigen sich mit seiner Sichtweise, mit seinem Blickwickel und auch mit seinem Gefühlsleben.

Beispiele für emotionalisierende Fragen im Verkaufsgespräch:

  • Aus welchen Gründen ist das so wichtig für Sie?
  • Was wäre Ihr größter Wunsch an uns?
  • Was fasziniert Sie an … denn so ganz besonders?
  • Was halten Sie ganz persönlich von dieser Sache?
  • Was geht in Ihnen vor, wenn Sie das hören?
  • Herr xx, wie wäre das für Sie, wenn wie durch ein Wunder …?
  • Wie wirkt das auf Sie?
  • Stellen Sie sich doch nur mal vor, wenn Ihr Herzenswunsch in Erfüllung ginge!
  • Was ist in Ihrer Branche das brennendste Problem?
  • Was ist in Ihrem Business die größte Herausforderung?
  • Und was wäre Ihr größter Traum?

Noch verstärkt werden emotionalisierende Fragen durch den Nachsatz „Erzählen Sie mal…“. Die Erzählen-Sie-mal-Frage ist geradezu magisch, denn im Plauderton deckt der Kunde am ehesten seine wahren Motive auf.

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