Bei Anruf Abschluss! So gewinnen Sie Kunden am Telefon

Veröffentlicht am 31. März 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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telephone icon, web buttonKaltakquise am Telefon – selbst gestandene Verkäufer geben unumwunden zu, wie schwer ihnen diese Aufgabe fällt. Die Angst vor Ablehnung und Misserfolg macht die Telefonakquise so unbeliebt. So finden sich leicht Vorwände, gerade heute nicht telefonieren zu können.

Doch am Ende des Tages bleibt das schlechte Gewissen, denn jeder weiß: Neukunden-Akquise ist unumgänglich, um das Wachstum und den Bestand des Unternehmens zu sichern.

Dazu gehört auch die Telefonakquise. Um diese ungeliebte Aufgabe künftig erfolgreicher und positiver zu gestalten, haben wir einige Tipps zusammengestellt:

Die richtige Einstellung

Eines ist klar: Nicht jeder Anruf wird erfolgreich sein. Telefonakquise ist ein Spiel mit Zahlen. Sie müssen je nach Branche, Unternehmen und Zielsetzung fünf bis zehn Telefonate führen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Langfristig wird Ihre Erfolgsquote pro Stunde etwa immer gleich sein. Geben Sie also nicht zu früh auf! Reservieren Sie in Ihrem Terminplan feste Zeiten für die Telefonakquise. Dann gelten keine Ausreden.

Ziele definieren

Legen Sie genau fest, was Sie mit Ihrem Telefonat erreichen wollen.

  • Wollen Sie einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren?
  • Oder sammeln Sie zunächst nur Informationen?

Nur selten wird am Telefon direkt ein Verkauf getätigt. Wenn es Ihnen um einen Termin geht, brauchen Sie noch keine Details erklären, sondern wollen nur Interesse wecken.

Gute Vorbereitung

Nutzen Sie eine gut aufbereitete, zielgruppengenaue Kontaktdatenbank. Erarbeiten Sie einen Akquiseleitfaden und ein Telefonskript, das Ihnen hilft, die Gespräche stets nach den gleichen Richtlinien zu führen.

Bevor Sie anfangen

Lassen Sie es nicht öfter als vier bis fünf Mal klingeln, ansonsten treffen Sie auf einen genervten Gesprächspartner. Rufen Sie Namen an, die schwer auszusprechen sind. Andere Verkäufer rufen diese Namen ungern an.

Einen positiven Eindruck vermitteln

Wie in jedem Verkaufsprozess ist es wichtig, eine Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihren Namen und Firmennamen zu nennen und Ihren Gesprächspartner zu begrüßen.

  • Lächeln Sie beim Telefonieren! Ihr Lächeln überträgt sich und transportiert Ihre positive Stimmung.
  • Telefonieren Sie im Stehen. Ihre Stimme hat so mehr Selbstvertrauen.
  • Sprechen Sie langsamer und tiefer. So wirken Sie vertrauenswürdiger.

Bieten Sie Nutzen

Versuchen Sie nicht, die Eigenschaften Ihrer Produkte anzupreisen. Stellen Sie vielmehr den Nutzen heraus, den Ihre Produkte dem Interessenten vermitteln können.

Motivieren Sie sich selbst

Halten Sie die Ergebnisse Ihrer Telefonakquise fest und visualisieren Sie Ihre Erfolge. Wenn Sie das Spiel der Zahlen einmal durchschaut haben, lassen Sie sich nicht so leicht entmutigen und entwickeln sogar Spaß an der Telefonakquise.

(Bild: © creative - Fotolia.com)