7 Tipps für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung

Veröffentlicht am 11. März 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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business meeting silhoutteViele Verkäufer machen in Verkaufsgesprächen große Zugeständnisse, um einen Kunden nicht zu verlieren. Das muss nicht sein. Mit der richtigen Verhandlungstechnik erzielen Sie auch bei hartnäckigen Kunden Top-Konditionen.

Unternehmen sollten die Kompetenz ihrer Vertriebsmitarbeiter erhöhen, um sie auf harte Verkaufsverhandlungen vorzubereiten, schreibt Urs Altmannsberger auf business-wissen.de.

Der Einkaufsexperte gibt sieben Tipps für Vertriebsführungskräfte und ihre Mitarbeiter:

Tipp 1: Seien Sie selbstbewusst

Viele Verkäufer steigen sofort ein, wenn ein Einkäufer niedrigere Preise fordert. Seien Sie selbstbewusst und bleiben Sie "preisstabil" – auch wenn Sie dadurch mal einen Auftrag verlieren.

Tipp 2: Entlarven Sie Bluff-Strategien

Finden Sie heraus, ob der Kunde tatsächlich auf den niedrigsten Preis bedacht ist oder ob er blufft. Womöglich ist der Einkäufer bereit, für Qualität mehr zu bezahlen.

Tipp 3: Bieten Sie nachhaltige Vorteile

Entscheidend ist, dass das Produkt bzw. die Leistung mit nachhaltigen Vorteilen verbunden ist, sodass sich die Investition für den Käufer auch amortisiert. Der Wunsch nach wertigen Produkten und Dienstleistungen ist trotz Wirtschaftskrise und "Geiz-ist-geil-Mentalität" nach wie vor vorhanden.

Tipp 4: Vermitteln Sie Werte

Machen Sie dem Kunden klar, welche Werte für Ihr Unternehmen sprechen.

Tipp 5: Bieten Sie Schein-Alternativen an

Mit einem Pseudo-Angebot können Sie herausfinden, ob ein Kunde blufft, um den Preis zu drücken. Bieten Sie dem Kunden ein günstigeres Angebot bei geringeren Leistungen an. Zeigt der Kunde daran kein Interesse, dann spielen für ihn auch die Leistungsmerkmale eine Rolle – und nicht nur der Preis.

Tipp 6: Vermeiden Sie abgedroschene Phrasen

Vertriebsphrasen schießen heute häufig ins Leere, etwa die Begrüßung "Schön, dass ich Sie direkt erreiche" beim Telefonmarketing. Kunden verschließen sich in diesen Fällen und der Verkäufer verfehlt in der Regel sein Ziel. Gleiches gilt bei einem zu devoten Verhalten des Verkäufers.

Tipp 7: Treten Sie authentisch auf

Ein Verkäufer mit Ecken und Kanten ist den meisten Kunden lieber als der stromlinienförmige "Verkaufsuniformträger". Kunden erwarten ein klares, glaubwürdiges Auftreten. Seien Sie deshalb authentisch und selbstbewusst. (uqrl)

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(Bild: © Akhilesh Sharma - Fotolia.com)