Kauf-Gespräche statt Verkaufsgespräche: So kauft der Kunde

Veröffentlicht am 28. Februar 2017 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: ,

Kauf-Gespräche statt Verkaufsgespräche: So kauft der KundeVerkaufserfolge beginnen im Kopf.

Das wissen mittlerweile fast alle Verkäufer. Unklar ist aber manchem: Wie nutze ich diese Erkenntnis, um meinen Erfolg zu steigern? Kunden kaufen Emotionen! Und zwar vor allem diejenigen, die du ihnen als Person vermittelst. Diese Erfahrung hast du in Verkaufsgesprächen gewiss auch schon gesammelt: Wenn du gut drauf bist und der Kunde gut drauf ist, dann ist der Auftrag oft schon so gut wie in der Tasche.

Versuche also im Kundenkontakt als Person zu punkten. Denn Verkäufer, die sich auf ihr Produkt konzentrieren und über „die Sache“ verkaufen, sind vergleichbar. Das erschwert den Abschluss und senkt den Preis.

Den Kunden in Kauflaune versetzen: So klappt's

Menschen kaufen am liebsten und schnellsten, wenn es ihnen gut geht oder wenn es ihnen schlecht geht. Die Zahl der Lust-Käufer ist aber viel höher als die der Frust-Käufer. Im neutralen, sachlichen Zustand kaufen Kunden, auch du, am wenigsten. Versetze also deine Kunden in Kauflaune, indem du ihnen ein gutes (Kauf-)Gefühl vermittelst. Dafür musst zunächst du selbst in einer guten Stimmung sein. Denn gute Gefühle können wir nur auf andere übertragen, wenn wir diese selbst haben.

Extra-Tipp: Präsentiere dich glaubwürdig!

Verstecke dich nicht hinter dem Produkt oder den vermeintlichen Vorteilen deines Angebots. Das tun viele Verkäufer. Entsprechend ist ihre Sprache.

4 Satzanfänge, die den Kunden ausschließen:

  • „Wir können ...“
  • „Wir haben ...“
  • „Wir bieten ..."
  • „Wir sind ...“

Du selbst und der Kunde kommen in deinen Aussagen nicht vor. Entsprechend passiv sind solche Verkäufer, wenn es darum geht, den Kunden in Kauflaune zu versetzen. Sie warten ab, ob der Kunde positiv reagiert, statt selbst das Zepter in die Hand zu nehmen und dafür zu sorgen, dass der Kunde wie gewünscht reagiert. Gestalte die Atmosphäre im Gespräch aktiv. Sorge durch ein glaubwürdiges Auftreten dafür, dass du die Sympathie und das Vertrauen des Kunden gewinnst.

Und lass den Kunden dein persönliches Engagement sehen und deine Leidenschaft spüren. Und tauche in die Gefühlswelt des Kunden ein, denn dann kannst du den für den Kunden emotional wichtigsten Nutzen deines Angebots auch glasklar rüberbringen und ihm so helfen, sich dafür zu entscheiden.

Kaufgespräche statt Verkaufsgespräche führen

Dein Gespräch mit dem Kunden sollte kein Verkaufs- sondern ein Kaufgespräch sein – also ein Gespräch, in dem du den Kunden mit Erlebnissen verwöhnst, die ihm gut tun. Warum? Weil du dich als Person wohltuend von den meisten anderen Verkäufern abhebst und dein Verhalten ein anderes als das gewohnte Verkäuferverhalten ist.

Die richtige Einstellung für jedes Kundengespräch

Du fragst dich vielleicht, wie das geht? Ganz einfach! Am Wichtigsten ist, dass du dich auf jedes Kundengespräch einstimmst und dir die Grundeinstellung und -haltung von Spitzenverkäufern zu eigen machst.

Mögliche Gedanken, die dich positiv stimmen:

  • Ich habe Lust auf das Gespräch.
  • Ich bin neugierig auf den Kunden.
  • Ich will und kann ihm etwas verkaufen.

Gewohnheiten entwickeln

Wie gelingt dir das? Entwickle für dich folgende gewinnbringende Gewohnheit: Nimm dir (auch in Stresssituationen) vor jedem Kundengespräch oder -telefonat ein bis zwei Minuten Zeit. Schließe deine Augen und mache dir in Gedanken richtig Lust auf das Gespräch.

Konkret kannst du dir vor dem Gespräch überlegen:

  • Was kann in dem Gespräch Positives passieren?
  • Was will ich erreichen - konkret?
  • Welche Gefühle, welchen Profit habe ich, wenn ich meine Ziele erreiche?

Mache dich danach so richtig neugierig auf den (Neu-)Kunden:

  • Was ist das für eine Person?
  • Wie ist wohl seine Stimmung?
  • Wie wird er auf mich und mein Angebot reagieren?
  • Was könnte ihn daran besonders interessieren?
  • Wie kann ich ihm den persönlichen Nutzen am schnellsten oder erlebbarsten vor Augen führen?

Der Erfolg beginnt in deinem Kopf: Gedanken, Körper, Mimik

Ich verspreche dir: Die Zeit, die du hierfür verwendest, ist bestens investiert. Und denke stets daran: Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf - und zwar in deinem!

Durch solche mentalen Übungen verändern sich deine Emotionen und somit auch deine inneren Einstellungen. Also wachsen auch dein Mut und Selbstbewusstsein, selbst schwierige Kunden anzugehen. Deine Souveränität und Überzeugungskraft steigen. Deine verbale Sprache wird klarer, sicherer, verbindlicher und lebendiger. Und deine Körpersprache und speziell deine Mimik? Sie werden ausdrucksstärker.

Die Folge: Du wirst entschlossener, verbindlicher und abschlussstärker. Warum? Du zeigst ein souveränes Gesamtverhalten, das heute selten geworden ist und spontan Sympathie erzeugt. Doch nicht nur dies. Dein Auftreten strahlt auch Glaubwürdigkeit aus und baut Vertrauen auf. Denn der Kunde spürt deine Sicherheit. Und das gute Gefühl, das du in ihm erzeugst, weckt in ihm die Lust auf eine Zusammenarbeit mit dir. Also entscheidet er sich schnell und gern für dein Angebot.

Unser Buchtipp passend zum Thema

Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden

von Ingo Vogel
veröffentlicht am 01. September 2015
bei Amazon mit 4,5 Sternen bewertet

Jetzt ansehen

(Dieser Artikel wurde am 23.02.2017 aktualisiert.)