10 Tipps für Verhandlungen

Veröffentlicht am 12. September 2008 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verhandlungen gehören für Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter zum täglichen Geschäft. Wie Sie das Beste für Ihr Unternehmen herausholen, lesen Sie hier.

Das Portal business-wissen.de hat zehn Verhandlungstipps für Besprechungen mit Lieferanten, Kunden oder Mitarbeitern veröffentlicht:

1. Verhandlungsspielraum ausloten

Prüfen Sie bereits vor der Verhandlung, wie wichtig ein konstruktives Verhandlungsergebnis für Ihren Gesprächspartner ist. Denn je dringlicher sein Problem, desto eher wird er zu Kompromissen bereit sein. Das vergrößert Ihren Verhandlungsspielraum.

2. Win-Win-Situation schaffen

Das beste Verhandlungsergebnis ist das, von dem beide Seiten profitieren. Überraschen Sie Ihren Gesprächspartner und kommen Sie ihm in einer Angelegenheit entgegen. Das schafft eine konstruktive Grundstimmung und macht ein Entgegenkommen seinerseits in einem anderen Punkt wahrscheinlich.

3. Situation klären

Seien Sie ehrlich, wenn die letzte Entscheidungsgewalt nicht bei Ihnen liegt. Weiß der Gesprächspartner von Ihren Sachzwängen, kann er Ihre Motive besser nachvollziehen und kommt Ihnen eher entgegen.

4. Nicht überrumpeln lassen

Legen Sie den Termin für eine Verhandlung so, dass Sie sich ausreichend vorbereiten können. Wird im Gespräch eine neue Verhandlungsebene eröffnet, treffen Sie keine voreiligen Entscheidungen. Erbitten Sie Bedenkzeit und legen Sie einen neuen Termin fest. Bis dahin können Sie sich ausreichend informieren.

5. Nebensächliches zügig entscheiden

Schätzen Sie die Tragweite Ihres Handelns ab. Lassen sich die Folgen leicht korrigieren, dann zögern Sie nicht lange mit der Entscheidung. Dadurch signalisieren Sie Entscheidungsstärke und eine konstruktive Haltung. Fokussieren Sie die Verhandlungen auf die Punkte, die Ihnen wirklich wichtig sind.

6. Positionen verstehen

Versuchen sie, die Verhandlungsposition Ihres Gesprächspartners nachzuvollziehen. Warum besteht ein Mitarbeiter auf eine Gehaltserhöhung? Wieso erhöht ein Lieferant seine Preise? Aus welchen Gründen möchte ein Kunde plötzlich weniger bezahlen? Wenn Sie die Hintergründe kennen, finden Sie eher Lösungen.

7. Persönliche Motive herausfiltern

Persönliche Interessen fließen oft mit in die Verhandlungsposition ein. Vielleicht möchte ein kompromissloser Geschäftspartner nur seinen Vorgesetzten beeindrucken. Oder ein Angestellter möchte durch die Beförderung bei seinen Kollegen punkten. Berücksichtigen Sie solche Motive bei der Suche nach Lösungen.

8. Etikette bewahren

Persönliche Abneigungen haben in der Verhandlung nichts zu suchen. Bleiben Sie auch in kritischen Situationen stets höflich und interessiert. Das schafft ein freundliches Klima – selbst bei kontroversen Diskussionen.

9. Kompetenzen abwägen

Finden Sie heraus, wie weit die Entscheidungsbefugnis Ihres Gegenübers reicht. Oft sitzen die, die das letzte Wort haben, nicht mit am Verhandlungstisch. Überlegen Sie, welche Lösung Ihr Gesprächspartner vor seinen Vorgesetzten wirklich vertreten kann. Damit verhindern Sie Scheinlösungen.

10. Notbremse ziehen

Sie möchten kurz vor der Einigung einen Rückzieher machen? Tun Sie es – auch auf die Gefahr hin, alle zu verärgern. Erbitten Sie Bedenkzeit. Besteht auf der Gegenseite ein wirkliches Interesse, wird man das verstehen.
(uqrl)

(Quelle: www.business-wissen.de)

(Bild: © Mindwalker - Fotolia.de)