Telefonakquise: Marketingpower für klein- und mittelständische Unternehmen

Veröffentlicht am 24. Juli 2008 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen:

TelefonakquiseDie Telefonakquise ist für viele Klein- und Mittelständische Unternehmen und Selbständige nach wie vor ein ungeliebtes Thema. Dabei erreicht kaum ein Marketinginstrument – professionell eingesetzt – so zielgerichtet, persönlich und kostengünstig die eigenen Kunden.

Wofür können Sie die telefonische Kundenansprache gezielt einsetzen?

  1. Kundenbindung
    • Früherkennung von Kundenfluktuation und Verbesserung der Kundenqualität
    • Cross-Selling und Upselling von Leistungen und Produkten
  2. Unterstützung des Außendienstes
    • Direktverkauf am Telefon und Neukundengewinnung
    • Servicetelefon zur Vertriebsunterstützung
  3. Marktbeobachtung und Kenntnisse des Mitbewerbs
    • Informationen zur (Weiter)Entwicklung von Produkten und Leistungen
    • Kenntnisse über das eigene Kundensegment und die Probleme der Kunden.

1.Kundenbindung

Heute unterscheiden sich Produkte und Leistungen oftmals nur noch durch den Preis. Kunden können Informationen über Anbieter, Vor- und Nachteile und Kosten schnell und aussagekräftig über das Internet finden. Mehr noch, die Kunden von heute fühlen sich auch einem langjährigen Anbieter gegenüber nicht unbedingt verpflichtet – sie probieren aus, weil das Angebot groß und vielfältig ist. Hier gilt es, sich vom Mitbewerb zu unterscheiden und den Kunden an Ihr Unternehmen zu binden.

Rufen Sie Ihre bestehenden Kunden regelmäßig an!

  • Erfragen Sie die Zufriedenheit mit der bereits erbrachten Leistung/dem Produkt. Bieten Sie Nachbesserung an, wenn er nicht optimal zufrieden ist.
  • Finden Sie heraus, welche zusätzlichen Probleme bestehen, die Sie für ihn lösen können. Geben Sie kostenlose Tipps und Hinweise.
  • Machen Sie ihn auf neue Produkte/Leistungen aufmerksam, die er wahrscheinlich noch nicht kennt. Senden Sie ihm bei Bedarf Informationen.
  • Fragen Sie Ihren Kunden, ob er mit regelmäßigen Kontakten per Telefon (alternativ/zusätzlich Mail, Post) einverstanden ist.

2.Unterstützung des Außendienstes

Der Außendienst kann sich oftmals aus Zeitgründen oder intensiver Reisetätigkeit nur ungenügend um den konsequenten Aufbau einer langfristigen Kundenpipeline kümmern. Prompt werden Interessenten, die Informationsmaterial angefordert haben in der Hektik des Tagesgeschäfts schlichtweg vergessen. Ein Innendienstmitarbeiter kann gemeinsam mit dem Außendienst erfolgreiche Neukundengewinnung leisten, wenn sie langfristig angelegt ist und regelmäßig durchgeführt wird.

  • Kunden, die Prospekte o.ä. angefordert haben werden in einer Datenbank erfasst und wieder angerufen
  • Gemeinsam mit dem Außendienst werden Daten und Adressen von potentiellen neuen Kunden recherchiert (Zeitung, Internet, Fachmagazine, Foren, Xing etc.)
  • Legen Sie fest, wer Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe ist und welche Probleme Sie für diese Gruppe lösen können
  • Formulieren Sie einen „Elevator Pitch“ – Was können wir wie lösen? Benötigen Sie nicht mehr als ca. 30 sec. Zeit für die gesamte Aussage.

3.Marktbeobachtung und Kenntnisse des Mitbewerbs

Wenn Sie konstant und regelmäßig mit Ihren potentiellen Kunden in Kontakt sind, erhalten Sie wertvolle Informationen über den Mitbewerb. Wer ist Ihr direkter Mitbewerber und was sind seine Strategien, von denen Sie profitieren können?

Sie lernen mehr über die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden, über zukünftige Entwicklungen und Veränderungen in der Branche. Diese Informationen verhelfen Ihnen - je nach Branche - bei kontinuierlicher Auswertung zu einem wesentlichen Wettbewerbsvorteil.

Nutzen Sie diese Informationen im Hinblick auf eine Verbesserung der Servicequalität und optimale Ausrichtung auf die Wünsche Ihrer Kunden. So können Sie der Falle der Kundenabwanderung langfristig entgehen.

(Bild: ©  Yuri_Arcurs – iStockphoto.com)

Über die Autorin:

Andrea Jülichs war viele Jahre als leitende Angestellte bei führenden amerikanischen Softwareunternehmen auf europäischer Ebene für das Recruiting zuständig. Daneben leitete sie eine Reihe von Trainingsprojekten und führte selbst Kommunikations-, Interview- und Telefontrainings durch.

Ihre Erfahrungen aus Tausenden Telefonanrufen und aus der Zusammenarbeit mit Hunderten Vertriebsmitarbeitern waren 2002 der Anstoß für TelefonArt.

Kernpunkte der Arbeit bilden Kommunikations- und Telefontrainings für den Vertrieb sowie Telemarketing-Projekte im B2B-Bereich.