So steigern Sie Ihre Konversionsraten!

Veröffentlicht am 18. Juli 2008 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Firmenwebsite als Motor der Lead-GenerierungGuter Traffic ist teuer. Online-Shops können Ihren Umsatz jedoch enorm steigern, wenn die Konversionsraten optimiert werden. Beachten Sie einfach folgende 5 Punkte:

1. Optimierung der Landingpages

Welches sind Ihre wichtigsten Keywords?
Die richtigen Keywords haben Sie gewählt, wenn Sie im Free Search oder in den bezahlten Einträgen von Google gefunden werden und der Klick auf Ihren Eintrag folgt.

Passt dann auch wirklich die jeweilige Landingpage?
Die jeweilige Landingpage passt dann, wenn die Erwartungshaltung vom User eingehalten wird und der Kunde erkennen kann, dass die Landingspage seine Wünsche erfüllt. Im Idealfall erscheint auf der Landingspage eine Call to Action, wie hier bestellen, und gleichzeitig schafft sie eine Brücke zu weiteren Angeboten. Eine zielgruppengerechte Landingpage ist der Anfang der Conversion Rate Optimierung bei Online-Shops. Bereits hier stellt sich heraus, ob Kunden gebunden oder verloren werden.

2. Usability im Auge behalten

Achten Sie in Ihrem Online Shop darauf, dass die Navigation verständlich und einfach durchzuführen ist. Die Struktur Ihres Online Shops sollte sich im üblichen Rahmen bewegen. Das heißt der Kunde kennt die Strukturen aus anderen Shops und ist mit den Vorgehensweisen vertraut. Die Shops bleiben individuell, nur einige Funktionen werden an bestimmten Positionen besser gefunden, zum Beispiel:

  • die Suchfunktion im Headerbereich
  • das Impressum im Footer
  • die Navigation auf der linken Seite
  • der Call zu Action Button, wie der Button in den Warenkorb, im sichtbaren Bereich deutlich hervorgehoben

Die besten Infos zur Optimierung kommen vom Kunden selbst. Befragen Sie deshalb regelmäßig Personen aus Ihrer Zielgruppe, wie diese mit dem Shop zurechtkommen. Achten Sie dabei auch auf die befragte Zielgruppe. Wenn sich der Shop an Silversurfer, also die ältere Generation von Internetusern richtet, macht es wenig Sinn junge technikbegeisterte Menschen zu interviewen

3. Shop-interne Suche

Nahezu 50% der Shopumsätze generieren sich über die Suche, wenn diese perfekt funktioniert. Beispiel: beim Betreten eines Online Shops suchen Sie nach einem Begriff mit Tippfehler, wie „Händy“ statt „Handy“. Wenn das System den Fehler erkennt und Ihre Suche nach Handy ergab 122 Treffer anzeigt, dann ist Ihre Suchfunktion zu 50% erfolgreich. Die modernen Suche-Software-Dienste können allerdings noch mehr, wie:

  • automatische Vorschlagslisten für den eingegeben Begriff erstellen und diese dem Kunden bereits beim Tippen anbieten
  • die Erstellung perfekter Landingpages aus Sicht des Suchenden
  • das Anbieten weiterer Filtermöglichkeiten zur Verfeinerung der Suche
  • das automatische Sortieren der Ergebnislisten nach dem Renner Penner Prinzip, das bedeutet die Ladenhüter auf die letzte Seite verbannen und die Top Seller ganz nach vorne bringen

Mit der Suche können Sie den Kunden in die Conversion, also ihn von Interessenten zum Käufer zu machen, ohne dass es Ihm überhaupt bewusst wird. Denken Sie daran, dass viele Kunden keine Zeit oder Lust haben lange nach dem gewünschten Artikel zu suchen. Der Kunde will schnell in den Shop herein, schnell durch den Shop hindurch und schnell aus dem Shop heraus.

4. Artikel detailliert beschreiben

Achten Sie darauf Ihre angebotenen Artikel mit ansprechenden Bilder und treffend Beschreibungen auszustatten. Da der Kund nicht, wie im Laden ums Eck, die Ware vor sich hat, kann er sich nur an den Artikelbeschreibungen Bildern orientieren. Den Preis hat der Kunde zu diesem Zeitpunkt schon verglichen, nun hängt seine Entscheidung von den Fotos und detaillierten Erklärungen zum Produkt ab. Bieten Sie möglichst mehrere Artikelbilder an. Bei den meisten Produkten machen auch Bilder aus verschiedenen Perspektiven Sinn, wie z.B. bei Textilien.Auch die Zoomfunktion bei Bildern, die es erlaubt die Details näher zu betrachten, sind fast schon Standard.

Die Artikelbeschreibung sollte zum einen alle Hardfacts (Baumwolle, 240V, ..)des Artikels enthalten und zudem noch einige Softfacts (Anzug sitzt sehr smart, der Camcorder für die ganze Familie). So erhält der Kunde nicht nur einen kurzen Überblick zu den Daten des Produkts, sondern kann sich nebenbei noch seinen persönlichen Einblick verschaffen. Auch wirkt die Produktbeschreibung durch solche lockeren Sätze, freundlicher und der Kunde fühlt sich persönlich angesprochen.

Zeigen Sie die Verfügbarkeit des Artikels an und nicht erst kurz vor dem Kaufabschluss, was zu einem Abbruch des Vorgangs führen würde. Eine andere Möglichkeit ist das Anbieten von Alternativen, wenn z.B. die Hose in der gewünschten Größe ausverkauft ist oder der 40 Zoll Fernseher der gleichen Marke nur in anderer Ausstattung verfügbar ist.

5. Optimieren des Checkout-Vorgangs

Im Durchschnitt wird der Kaufvorgang in Online-Shops wird von 50% der Besucher während des Checkout-Prozesses abgebrochen. Angenommen Ihr Kunden kommen über die Paid Search von Google, bei der Sie für ein Keyword z. B. 50 Cent/Klick bezahlen, dann haben Sie für 100 Besucher schon mal 50 Euro bezahlt. Da aber 50 dieser potientiellen Kunden den Shop noch vor dem Kauf verlassen werden, bedeutet das eine Verlust von 25 Euro für Sie. Der größte Hebel den Shop zu optimieren liegt also hier.

Zu aller erst einmal: Halten Sie den Checkout-Prozess so kurz wie möglich. Bei den meisten Shops ist dieser Vorgang zwischen 3 und 5 Schritten lang. Verlangen Sie vom Kunden so wenig Daten wie möglich. Fragen Sie den Kunden nicht nach seiner Telefonnummer, wenn Sie diese nicht wirklich brauchen -zumindest sollte solche Abfragen kein Muss Feld sein.

Und kennen Sie diese Shops, die nachdem sie den Button gedrückt haben, alle Ihre Formulardaten wieder löschen, wenn Sie etwas falsch eingeben haben? Hassen Sie es nicht auch, wenn Sie etwas erneut eingeben müssen? Vermeiden Sie deshalb in Ihrem Shop Formulare, die bei einer Fehleingabe alle bereits angegebene Daten wieder löschen. Markieren Sie stattdessen die fehlerhaften Felder mit roter Schrift. Vermeiden Sie auch die Registrierung im Mitgliederbereich mit anschließendem Login, wenn dies nicht notwendig ist.

Bieten Sie Ihren Kunden die gängigsten Lieferarten, sowie eine Anzeige des voraussichtlichen Liefertermins an. Oft bevorzugen, vor allem ungeduldige Kunden auch die Möglichkeit eines Express Versandes. Halten Sie die Lieferkosten möglichst niedrig. Kunden wissen recherchieren meist nicht nach dem Preis und wissen so nicht, ob das Produkt anderswo günstiger angeboten wird. Doch die Gebühren für den Versand hat jeder im Gedächtnis und kann diese somit jederzeit mit den Mitbewerbern vergleichen. Wenn Sie sich dabei nicht sicher sind, testen Sie es einfach aus. Vergleichen Sie den Mehrumsatz mit den entgangenen Versandkosten-Umsätzen.

Bieten Sie Ihren Kunden alle Zahlarten an, die am Markt üblich sind und von den Kunden gewünscht werden. Die Zahlarten spielen eine entscheidende Rolle. Wird die gewünschte Zahlungsmöglichkeit nicht angeboten, bricht der Kunde den Vorgang noch vor Beendigung der Zahlung ab. Idealerweise bieten Sie per Rechnung, per Nachnahme, per Kreditkarte und per Lastschrift an. Aber auch Zahlarten wie Paypal oder ClickandBuy werden immer beliebter.

Ermöglichen Sie eine durchgängige, optische Logik, die den Kunden nicht dazu zwingt etwas erlernen zu müssen (Usability). Nutzen Sie den Scheuklappen Effekt: Nach der Adresseingabe sollten keine Navigationsmöglichkeiten mehr gegeben sein. So folgt der Kunde dem Kaufvorgang Schritt für Schritt und wird nicht von seinem eigentlichen Ziel abgelenkt.

(Bild: © amandare - Fotolia.de)