Inventur für Verkäufer: 7 Umsatz-Tipps für den Jahreswechsel

Viele Unternehmen nutzen den Jahreswechsel für ihre Inventur. Das Warenlager und der Bestand im Geschäft werden geprüft. Man verschafft sich einen Überblick. Unternehmen werten die Produktleistung aus und optimieren den Bestellprozess. Preisstrategie und Geschäftsziele werden ebenso geprüft, wie neue Ziele festgelegt. Auch für Verkäufer bietet sich eine Inventur an:

Wie war dein Jahr tatsächlich? Beruflich und persönlich?

War es umsatzstark, darfst du natürlich die Korken knallen lassen. Willst du alles so weiterlaufen lassen? Oder musst du das eine oder andere ändern, um verkaufsstärker zu werden? Um endlich mehr Freizeit genießen zu können? Eine strategische Analyse bringt darauf ebenso gute Antworten wie eine gründliche Selbstreflexion.

Beschäftige dich dafür einfach mit nachfolgenden 7 Fragen, die dir den Weg zu 7 Handlungsfeldern aufzeigen. Damit das neue Jahr 2019 genauso wird, wie du es dir vorstellst – umsatzstark und erfolgreich!

1. Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt?

Hast du deine Spitzenreiter identifiziert, musst du den Ursachen dafür nachgehen. Hat sich beispielsweise dein Produkt ideal mit den Erwartungen des Käufers gedeckt, dann kann diese Synchronität vielleicht auf andere Kunden übertragen werden.

Skalierbarkeit ist nicht nur für Unternehmen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Sie bedeutet auch für dich als Verkäufer, dass es einfacher wird, einen größeren Markt, sprich mehr Kunden, zu bedienen und so mehr Umsatz zu generieren.

2. Welche Kunden sind abgesprungen?

Verlorene Kunden solltest du nicht einfach aus der Kundenliste streichen. Stelle Fragen, die tiefer gehen und das Ganze aus mehreren Blickwinkeln betrachten:

• Woran hat es gelegen?
• Gab es vielleicht nicht ganz so offensichtliche Gründe?
• Was habe ich dazu beigetragen?
• Wie hätte ich es verhindern können?
• War noch jemand daran beteiligt?

Hast du die Ursachen dafür erforscht, kannst du eine Wiederholung bei anderen Kunden vermeiden.

3. Welche Kunden willst du zurückgewinnen?

Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden kann sich durchaus lohnen – vor allem, wenn es sich um lukrative Aufträge gehandelt hat. Allerdings läuft das nicht automatisch. Der Vorteil ist: Du kennst diese Kunden bereits sehr gut. Trotzdem solltest du genau überlegen, wen du wieder in deiner Kundenliste stehen haben willst. Dann kannst du individuell festlegen, welche Maßnahmen du ergreifst, um gezielt den einen oder anderen Kunden wieder zurückzuholen.

4. Welche Produkte & Dienstleistungen waren Hauptumsatztreiber?

Eine detaillierte Umsatzanalyse zeigt dir, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung den Hauptumsatz gebracht und gegebenenfalls Zusatzumsätze generiert hat. Du musst deine Verkaufsanstrengungen klar auf diese Umsatztreiber fokussieren. Achte bitte darauf, dass du ergänzende Angebote nicht einfach links liegen lässt.

„Ladenhüter“ hingegen kannst du in deinen Angeboten getrost vernachlässigen oder sogar komplett „entsorgen“.

5. Welche Kunden sind neu hinzugekommen?

Neukunden fallen nicht vom Himmel! Du solltest also regelmäßig nachforschen:

• Was hat deine Kunden zum Kauf motiviert?
• Über welche Maßnahmen konntest du sie gewinnen?

Gut ist es, wenn du Kundenwege nachzeichnen kannst. Weiß du, wie ein neuer Kunde zu dir gefunden hat, kannst du diesen Weg bei der Akquise immer wieder beschreiten.

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6. Wie bindest du deine Top-Kunden?

Du musst dir immer wieder bewusst machen, dass deine guten Kunden den Löwenanteil deines Umsatzes bringen. Hier lohnt es sich also umso mehr, dass du dir Gedanken darüber machst, mit welchen Maßnahmen du diese möglichst dauerhaft an dich und dein Unternehmen binden kannst. Es lohnt sich, dass du dich für die besten Kunden auch bestens engagierst.

7. Was planst du für das nächste Jahr?

Die Konkurrenz schläft nicht. Prüfe deshalb, ob es Aktionen von Mitbewerbern gab, die nachahmenswert sind oder die von dir auf jeden Fall Gegenmaßnahmen erfordern? Mehr Umsatz kommt nicht von selbst – neue Ideen sind gefragt! Die Voraussetzungen dafür sind eine exzellente Strategie:

• Welche Wunschkunden hast du für 2019?
• Welche Schritte unternimmst du konkret, um diese zu gewinnen?

Vernachlässige dabei aber auch deine Stammkunden auf keinen Fall. Sie sind es, die dir sicheren Umsatz bringen.

Mit einer Inventur kannst du dich sehr intensiv mit der aktuellen Situation auseinanderzusetzen. Die Analyse hilft dir herauszufinden, wie die Ergebnisse zustande gekommen sind, im positiven wie im negativen Fall. Entscheidend für deinen Erfolg ist es dann aber, die richtigen Schlüsse zu ziehen, damit du 2019 zu deinem (umsatzstarken) Jahr machen kannst.

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