Kaltakquise: Digitale vs. analoge Methoden der Kundengewinnung

Veröffentlicht am 11. September 2017 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Digitalisierung verspricht einen globalen Markt. Doch sind digitale Tools gerade im Bereich der Neukundengewinnung so viel besser als die analogen „Klassiker“? Ein Vergleich zeigt dir, welche Möglichkeiten in den neuen und den etwas älteren Methoden stecken.

Bevor es an das Eingemachte geht, müssen natürlich zuerst einmal Differenzierungen gemacht werden. Nichts geht heute mehr ohne Computer, es sei denn, du fertigst beispielsweise selbst Holzspielzeug in handwerklicher Tradition, das du dann auf umliegenden Märkten veräußerst. Eventuell eine Nische, in der es sich überleben lässt, die Wachstumsraten sind aber begrenzt.

Baust du das Geschäft jedoch aus, ist irgendwann der Zeitpunkt gekommen, wo es ohne Kollege Computer nicht mehr geht. Umgekehrt hätte die digitale Welt ohne das analoge Hier und Jetzt schlicht keine Bestandsberechtigung.

Beide Bereiche treffen sich, überschneiden sich und unterstützen sich.

Dies gilt natürlich auch in der Neukundengewinnung. Der Begriff Neukunde ist hier zu bevorzugen. "Kaltakquise" ist zwar umfassender, da sich der Begriff nicht allein auf den Menschen fokussiert, aber sehr unpersönlich, eben kalt.

Wann digital – wann analog?

Im Grunde ist jedes Mittel zur Neukundengewinnung auf ein bestimmtes Geschäftsmodell zugeschnitten. Wie erfolgreich die Akquise ist, hängt vom Zusammenspiel der angewandten Methoden ab und hier hat sich gerade in den letzten Jahren gezeigt, dass bei Unternehmen mit überregionalem Kundenkreis die Outboundakquise mit der Inboundakquise eng verknüpft ist. Um dies kurz zu verdeutlichen:

Die Outboundakquise bezeichnet die aktive Neukundengewinnung, die Inboundakquise die passive Gewinnung neuer Kunden, etwa mittels Mundpropaganda oder Bewertungen.

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Analoge Methoden der Neukundengewinnung

Doch nun zu den wichtigsten Methoden der Neukundegewinnung im analogen und im digitalen Bereich. Den Anfang, das Vorrecht des Älteren, machen die analogen Vorgehensweisen:

Den potenziellen Kunden direkt ansprechen

Für viele Passanten eher lästig, aber durchaus erfolgreich, ist die Neukundengewinnung auf der Straße, am besten in einer belebten Fußgängerzone. Wie erfolgreich hängt hierbei stark von der jeweiligen Person ab, die dafür eingesetzt wird. Allerdings haben die meisten deutschen Städte für den öffentlichen Raum in dieser Beziehung recht restriktive Vorgaben. Besser ist hier die Kooperation mit einem Ladengeschäft.

Telefonakquise

Auch hier hängt der Erfolg von der Überzeugungskraft des Anrufers ab. Aus rechtlicher Sicht ist die Telefonakquise mit Vorsicht zu genießen. Privatkunden dürfen ohne vorherige schriftliche Einwilligung nicht angerufen werden und Geschäftskunden nur, wenn ein mutmaßliches Interesse bestehen könnte.

Telefon-Akquise: So klappt der Einstieg ins Kundengespräch!

Neukundengewinnung durch die Post

Briefe, Prospekte und Flugblätter sind auch im digitalen Zeitalter keineswegs überholt. Der Vorteil gegenüber Bits und Bytes liegt darin, dass der Empfänger etwas in der Hand hält, das er oder sie sofort lesen und betrachten kann. Die Post bietet hierzu verschiedene Formen der Selektierung an, um den Kundenkreis einzugrenzen.

Printwerbung

Schlechthin der Klassiker, nicht nur in der Neukundengewinnung, sind Plakate an Wänden und Litfaßsäulen sowie Inserate in Zeitungen und Zeitschriften. Aufgrund rückläufiger Auflagen grenzt sich diese Methode der Neukundengewinnung aber immer mehr ein. Auch der sogenannte Medienbruch trägt dazu bei, denn zur weiteren Information wird nach der Zeitung der Computer herangezogen. Trotzdem können Plakate in einem streng eingegrenzten Bereich wirksam sein und Inserate in Fachzeitschriften sind es aufgrund der Zielgruppenorientierung ebenfalls.

Die Visitenkarte

Die Überreichung der Visitenkarte bei geschäftlichen oder privaten Treffen ist eine sehr erfolgreiche Methode der Neukundengewinnung, auch wenn es nicht den Anschein haben mag. In Japan etwa ist die Übergabe der Visitenkarte geradezu eine Zeremonie mit festen Regeln.

Auch hier besitzt die Visitenkarte einen hohen Stellenwert. Viele Menschen sammeln und ordnen die Visitenkarten und nutzen sie, wenn eine bestimmte Situation eintritt, etwa dann, wenn ein bestimmtes Produkt benötigt wird. Durch die Übergabe der Visitenkarte entstand ja bereits ein erster persönlicher Kontakt. Das ist meist besser als jede Webseite.

Digitale Methoden der Neukundengewinnung

E-Mail

Neukunden per E-Mail zu gewinnen besitzt den Reiz, dass sehr zielgruppenorientiert geworben werden kann. Der Gesetzgeber hat jedoch der Flut an Werbemails schon vor einigen Jahren einen Riegel vorgeschoben und einige Einschränkungen eingebaut, wenn es darum geht, mögliche neue Kunden zu kontaktieren. Trotzdem bestehen hier Möglichkeiten, vor allem im bereits erwähnten Segment der Inboundakquise.

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Suchmaschinenwerbung

SEM (Search Engine Marketing) hängt eng mit der Webseitenoptimierung zusammen und ihre Teilbereiche bilden SEO und SEA. Das Schalten von Textanzeigen in Google & Co. kann sehr wirkungsvoll sein, um die Aufmerksamkeit neuer Kunden auf sich zu ziehen.

Social Media Marketing

Aktuell eine der erfolgreichsten digitalen Maßnahmen zur Neukundengewinnung.

Display- und Bannerwerbung

Früher ein Allrounder, heute dank verbesserter Algorithmen eher zielgruppenorientiert.

Die Inboundakquise und ihre Untergruppen

Ohne Frage ist der Kunde, der aus eigenem Antrieb ein Produkt erwirbt oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt, der beste Kunde. Im analogen Bereich wird dies etwa durch eine ansprechende Schaufenstergestaltung oder durch Mundpropaganda erreicht. In der digitalen Welt stehen hierfür weit mehr Methoden zur Verfügung und die Reichweite kann sowohl unbegrenzt wie zielgruppenorientiert sein. Hier die einzelnen Kategorien der digitalen Inboundakquise:

• Webseite erstellen und optimieren
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Bewertungsplattformen
• Pressemitteilungen
• Affiliate Marketing
• Newsletter

Der wichtigste Faktor bei der Inboundakquise ist die Werbung, die andere für das Unternehmen machen, im Idealfall die Stammkunden mittels einer guten Bewertung.

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Fazit: Der richtige Methoden-Mix

In der Neukundengewinnung ist die Kombination aus digitalen und analogen Methoden die beste aller Möglichkeiten, egal ob du nun beispielsweise einen Online-Versand betreibst oder ein Fachgeschäft mit Laufkundschaft.

Der Kunde liebt den bequemen digitalen Weg, wünscht sich aber genauso die persönliche Ansprache.

Als Inhaber eines Fachgeschäftes ist eine optimierte Webseite ein Muss für dich. Als Online-Versandhändler sind analoge Werbemittel, etwa Beilagen in versandten Paketen, gute Multiplikatoren.

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